国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(3)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究下图显示了中间商是实现经济效益的一个主要源泉。（ａ）部分显示了３个生产者，每个生产者都利用直接营销分别接触到３个顾客。这个系统要求９次交易联系。（ｂ）部分显示了３个生产者通过同一个分销商和３个顾客发生联系。这个系统只要求６次交易联系。这样，中间商就减少了必须进行的工作量。２．２．２一个分销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。分销渠道的成员执行了一系列重要功能：●它们收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者力量的营销调研信息。●它们发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。●它们尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。●它们从制造商处获得订单。●它们在不同的营销渠道层面收付存货资金。．７．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究●它们在执行渠道任务的过程中承担有关风险。●它们提供与产品实体有关的一系列的储运工作。●它们通过银行或其他金融机构为买方付款。●它们提供物权从一个组织或个人转移到其他人。２．２．３分销渠道提供劳动力的专业化及合理配置根据劳动力专业化及合理配置的概念，将一项复杂的工作划分成相对较小和较简单的工作，并把它们分配给相应的专业人员，会大大提高工作效率并降低产品生产的平均成本。加之使用有效的设备来大量生产单一的产品，生产者们就能实现规模经济。分销渠道能够通过实现劳动力的专业化及台理配置来达到规模经济，为那些缺乏推动力的生产者提供帮助，融通资金或直接将产品卖给最终消费者或用户。２，３国内对渠道的研究。国内对渠道的研究较晚，在计划经济时期，企业的产品均由国家包购包销，中国经济市场化后，企业经历了营销理论的几次发展：从以产品为核心，转变到以顾客需求为核心，再到兼顾社会效益（环境、经济）。在这个转变过程中，营销四大基本要素中的三大基本要素：产品、价格、促销都已经成为各商家、企业的竞争法宝，但在买方市场的今天。这三大要素的普遍使用已使得其效用日益递减，变得没有竞争优势了，但是分销却可以提供更多更持续的优势。在营销组合的４Ｐｓ中，分销渠道是惟一的外部资源变量，构成分销系统的都是独立于制造商的商业企业，它们都有自己的经营目标、方针政策和发展战略，赢得这些成员的大力配合，能有效弥补公司资源的不足。２，４分销渠道、营销渠道与流通渠道之间的关系分销渠道是与商品所有权的转移密切相关的，它不包括生产过程，也不包括原一Ｒ．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究材料引起的所有权转移所经过的通道。它不同于营销渠道，因为营销渠道涵盖了采购原材料和销售产品引起的所有权转移所经过的通道，换言之营销渠道既包括分销／销售渠道，也包括采购渠道。可见分销渠道是营销渠道的重要组成部分。当研究销售领域的营销渠道时，营销渠道与分销渠道是等同的。由于本文研究的范畴仅仅聚焦在高浓度磷复肥的销售领域，未涉及其原材料的采购，所以本文中提到的分销渠道和营销渠道在概念上是等同的。无论是分销渠道还是营销渠道，均是从微观上看的磷酸二铵流通渠道。它们是站在磷酸二铵生产企业的角度，从微观层面上来研究生产企业的产品通往目标市场的最好通道。而磷酸二铵流通渠道研究的内容更为宽广，它不仅要考虑磷酸二铵生产企业，还要考虑流通企业，甚至渠道末端的消费者。本文仅仅研究的是磷酸二铵生产企业的渠道策略。第３章国外磷酸二铵分销渠道模式国外化肥销售基本上分为两种模式，一种是发达国家模式。比如美国、澳大利亚、新西兰：一种模式是发展中国家普遍采用的模式，比如越南、菲律宾；３．１发达国家模式对于发达国家来说，化肥生产、销售渠道比较集中。比如澳大利亚化肥生产主要集中在４家企业，ＩＰＬ、ＷＭＣ、ＣＳＢＰ、ＵＮＩＴＥＤＦＡＲＭＥＲ；丽新西兰主要集中在Ｉ｛ＡＮｖＥＮｓＤＯＷＮ；日本７５％市场为日本全农，美国主要为ＩＭＣ和嘉吉作物营养。由于这些国家经济发达，农业人口比例较低，机械化作业程度高，因此，农业集约化程度也很高。这样一来，对化肥销售也提出了很高的要求。这些国家基本都采用先进的农业生产技术，化肥使用一般采取测土施肥，即大．９．国产高浓度磷复肥（磷酸二二铵）分销渠道研究企业将生产的基础化肥原料送至地区性化肥配送中心，然后根据每个客户土地的具体±壤情况提供适合该地块的各种化肥（复合肥、ＢＢ肥或液体肥料）。化肥配送中心一般为大企业所有，测土工作可以由大企业完成，也可以由专门的服务机构进行。发达国家化肥生产、配送方式都比较集中、简单。３．１．１美国磷酸二铵分销渠道及特点美国磷酸二铵销售主要是由美国磷肥协会负责销售。美国化肥生产和施用的特点是大量使用液体肥料（如液氨）和散装掺混肥料。在美国销售的全部肥料的４０％以上都是掺混肥料。其销售特点是以小型的当地农资服务站为主，其服务活动大概直径为５０ｋｉｎ，通常与其他农业服务部门联合。在美国这样的小型散装掺混经营点有５０００多家，可根据农民要求的规格进行掺混，然后立即输送到农场或农民的运送装置。这种分配系统具有多种优点：第一，掺混点也是储存点，因此在分配系统中减少了一个步骤；第二，可以节约运输成本；第三，掺混点通常根据土壤分析及作物的要求配制认可比例的肥料，也可以添加中量和微量元素。美国的液体肥及掺混肥，由于具有成本低，养分比例容易改变等优点，适合于现代农业的要求，在世界各国发展很快。３．２发展中国家模式对于中国周边一些发展中国家，化肥生产、销售模式比较复杂，化肥生产企业数量多、产量都不大，同时化肥分销渠道也比较复杂。３．２．１越南磷酸二铵分销渠道及特点以越南为例，其化肥生产厂家数量多，有国营的、有私营的、也有合资企业－１０．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究他们从国外进口大量的基础化肥原料，比如Ｉ）ＡＰ，然后在国内生产几种主要的复合肥或者混配肥，当然进口的ＤＡＰ也有很大一部分直接使用。至于化肥分销渠道，越南同中国非常相似，主渠道为国营农资公司和地区性农资公司，这些公司联系千家万户农民，是化肥进入最终使用地的重要渠道。但是，这些国家允许私人资本、国外资本进入化肥分销系统，因此，有许多私人公司也从事化肥销售工作。３．２，２印度磷酸二铵分销渠道及特点印度是世界上第２大发展中国家，也是世界上主要的化肥生产、消费和进１：３国家之一，对世界化肥市场有较大的影响作用。印度人口众多，耕地有限，因此农业在印度经济发展中处于重要的地位。自１９４７年印度建国起，就制定了“绿色革命”计划，大力发展农业。为促进农业发展，增加粮食产量，自１９７７年起。印度政府对化肥销售采取“保留价格政策”。即化肥国内销售价格以农民的购买力为基础确定，对亏损的化肥企业实行补贴。此举促进了印度的化肥消费及生产装置的建设。３．３跨国公司（磷酸二铵出口供应商）进入中国市场的渠道策略３．３．１中国磷酸二铵进口主要供应商美国磷肥协会、摩洛哥磷肥协会、突尼斯磷肥协会。３．３．２中国磷酸二铵进口代理商及分销渠道１９９９年前，中国的化肥销售一宜处于国家统购统销的计划经济阶段，中国化工进出口总公司是国家法定的唯一化肥进口代理商。到１９９８年１１月５日，国家改进化肥进口代理办法，适当增加化肥进口代理渠道，除中国化工迸出口总公司外，赋予中国农业生产资料集团公司化肥进口代理经营权。自１９９９年开始，国内磷酸二铵分销渠道是由中国化工进出口公司和中国农业生产资料集团公司在国内港口现款销－ｌｌ—