国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(5)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究直销模式是由磷酸二铵生产企业及其下设的各地销售机构，直接向最终用户（农民）销售磷酸二铵。厂家直销模式的优劣：优点：由于减少了中间环节，降低了流通费用，因而价格较为优惠，很受农民欢迎，同时对生产厂家而言可以确保货款１００％回笼，并且货款回笼速度快，有利于提高资金利用率；直销有利于生产厂家建立销售根据地，培养忠诚消费者。缺点：如果设点不当，也容易出现费用过高，得不偿失的现象。同时对管理的要求较高，如管理不当，很容易出现直销人员欺上瞒下，损公肥私、损害企业利益的现象。５．２区域总经销（总代理）区域总经销（总代理）就是在较大的区域内将磷酸二铵产品交给一个经销商（代理商）进行独家销售区域总经销（总代理）的优劣：优点：这种销售模式主要出现在以下情况；一是卖方对买方的资信状况非常了解，极为放心，二是新产品销售，市场未打开，生产厂家和一些产品放在经销商那里搞试销，看消费者的反应到底怎样：三是数量很少，即使出现风险，卖方损失也不大。缺点：这种销售模式对厂家存在较多风险，明显对卖方不利，目前市场上已不多见。５．３六国式驻点赢销模式驻点直销就是厂家出产品、出销售人员、出营销方法，打商家旗号，用商家设．１７．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究施，厂商合作，驻点联销；选点布点、共打市场；产权货款、厂方所有。驻点直销模式的优劣：优点：一是货物、货款无风险；二是产品价格波动较大厂商双方可以共担风险。缺点：销售人员数量多，费用开支大，厂商不易有机结合，容易出现利益矛盾。５．４农资连锁经营模式农资连锁经营模式是指由中农、中化等大流通企业控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的农资销售网。其主要特征是：总部集中采购，分店联购分销。连锁经营模式出现在１９世纪末到２０世纪初的美国，现逐步演化为主要的一种商业零售企业的组织形式。连锁经营制的优劣：优点：是农资流通渠道发展的方向，有利于形成规模经济，降低进销成本，降低各连锁店的库存费用及流通环节费用，在资源配置上避免了重复浪费，提高经济效益。农资连锁经营有利于减少流通环节，提高流通效率；有利于促进规模经营，壮大市场主体，提高竞争力；有利于规范流通秩序，保证农资产品的质量。缺点：在中国不规范的市场经济条件和特殊的地理环境下，农资连锁还处于起步阶段，不能做到服务到乡、村及农户家。笔者通过对国内几个大型磷铵企业的调查研究，认为国内磷铵企业由于营销管理水平普遍较低，国内的农资流通领域在不断的整合中，有部分已破产，转为私人承包和经营，新的具有较强配送能力、资金能力和市场控制能力的强势企业尚未形成，迫于销售压力，各个磷铵生产企业均自建营销渠道。陷入了生产和经营的双重重压，特别是销售方面，既无经验，又无营销管理人才，又处于我国不规范的市场经济条件下，要么赊销，要么销不掉，要么组建一支庞大的销售队伍疲于奔命，但一１８．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究收效甚微。贵州宏福总公司作为国内产量最大的磷铵生产企业，产品于２０００年面市，经过几年的努力，产品从名不见经传到２００３年一跃摘取了国内磷铵类产品唯一的中国名牌，产品销量从２０００年２．７２万吨、２００１年销售二铵１７．１３万吨，２００２年销售二铵２７．２７万吨，２００３年销售二铵３４．８万吨，２００４年５３．９２万吨；宏福二铵在国内市场占有率从“０”上升到“９％”，２００２年后货款回收率一直为１００％，营销实现了跨越式的发展。贵＇ｋｌ、ｌ宏福总公司的营销成功，有很多方面值得总结和推广，国内较多的二铵生产企业已经在学习、研究、借鉴宏福营销模式。但我认为特别值得深入探讨和学习的，就是其渠道建设方面独到的见解和方法。因此，谨以贵州宏福总公司的渠道建设研究，作为对国产高浓度磷复肥渠道建设研究的主线。第６章我国磷酸二铵产业ＳＷＯＴ分析ｓＷｏＴ分析思想是由安索夫于１９５６年提出来的，其分析目的是迸一步考察这个（些）业务领域是否适合企业在其中经营，是否能够建立持久竞争优势。其分析方法的基本思路是将企业的长处、短处与环境中的机会、威胁进行配对分析，形成应对环境的战略设想，并进行持久竞争优势检验。本文通过对磷酸二铵产业的ＳＷＯＴ分析，找出企业应对环境的有效战略方案之一即是加强渠道的选择和管理，构建好营销网络体系，并予以实施，从而增强其竞争优势。．１９．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究ＳＷＯＴ矩阵分析应用实例、内部＼长处（ｓｔｒｅｎｇｔｈ）短处（ｗｅａｋｎｅｓｓ）战＼、略选＼因１．固定资产投资较大，负债严．产品质量稳定；素＼重；２．无品牌优势：３．行业分散企业之间各自为政；＼！．能不断满足消费者的需求；；．生产成本有较大优势；入孥＼莠帮＼＼目＼＼Ｉ氲磷二元高浓度复合ＡＢ料：４觖乏营销管理经验和人才；５．缺乏农化服务经验；ＮＳ＋Ｏ战略选择Ｗ＋Ｏ战略选择国内ＤＡＰ生产企业如何利用其国内ＤＡＰ生产企业如何克服务机会（ＯＤＤＯｒｔｕｎｉｔｖ）．属于国家大力扶持的产业可；长处把握行业机会？立国产品牌的良好形象。争力；短处以把握机会？１．进一步完善营销网络体系；企业发展；２．消费者对国产化肥的逐步认１．通过广告促销，试验示范等树２．进一步降低生产成本，增强竞２．充分利用国家产业政策加快３．运输距离近、接近市场；４．国家在宣传推广平衡施肥：５．进口产品的生产成本和海运费豹不断上涨：６．海外市场的扩大；匿监ｆ些丝匹２Ｓ±至凿鳌选搔堡盐！蓝堕选拦１．由于市场日趋成熟和饱和，竞国内ＤＡＰ生产企业如伺利用其国内ＤＡＰ生产企业如何避免短争加剧；２．顾客对价格的敏感性增加，价格竞争加剧：３．外商获准于２００６年进入国内分销领域：４．三元复合肥有逐步挤占ＤＡＰ市场份额趋势；２．制定富有竞争力的价格策略；２．创建优势品牌：１．作好渠道选择和管理；１．加强营销的管理和培训：长处应对其所面临的威胁？处以应对其面临的威胁？．２０．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究第７章磷酸二铵分销渠道的始端生产企业被认为是分销渠道的源头和中心，在分销渠道中占有举足轻重的位置。生产企业在完成销售磷酸二铵产品的同时，已越来越多地参与到磷酸二铵流通的全过程中来，从而更多地了解、管理甚至控制分销网络其他主体的行为，以保证自身能够获得稳定的、畅通的磷酸二铵销售通路。７．１国内磷酸二铵生产企业的数量２００５年我国共有２０余家ＤＡＰ生产企业。７．２国内磷酸二铵生产企业的生产规模国内ＤＡＰ生产企业产量前十位明细２００２年产企业名称序号量序号企业名称（生产能力）（实物（生产能力）量、吨）贵州宏福（１２０万吨／年）安徽六国（４０万吨／年）山东鲁北（５０３２００３年产量企业名称序号（生产能力）２００４年产量（实物量、吨）（实物量、吨）１４８６５０５ｌ贵州宏福安徽六国三环嘉吉云南红磷６８２９００１贵州宏福８６２４４８２３８０１２４２４１１２００２三环嘉吉安徽六国云南红磷６０３３８１万吨／年）云南红磷（２９万吨／年）湖北黄麦岭（１８万吨／年）江西贵溪（２４万吨／年）云南云峰（２４万吨／年）ｒ四屁豢（２４万吨／年）３６０２７２３４０１５００３４８０９０６４３０４５１８４３９６８００４３７５１０６５２４２０３５山东鲁北湖北黄麦岭江西贵溪广西鹿寨３２０１００５山东鲁北３７３９０１６１９９２０８６２５０４００６云南云峰湖北黄麦岭广西鹿寨２８９１９８７１４４１８４７２１００００７２６０１２９８１４２６６８８１９１３００８２４６９９４—２１．