国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(6)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究９云南三环（６０万吨／年）陕西华山（１２万吨／年）１１６３４６９云南云峰陕西华山１４４５００９贵溪化肥重庆涪陵１９５５０６１０１０８０７５１０１３６１００１０１４９４９５，ｏ硷皴２．。。：鬃夔熟鼹。淼潞：懿德鳓曩，黉渗，＋。基ｉｉ瓣瀚麟．ｉ７．３国内磷酸二铵生产企业营销体系的确定７．３．１目标市场７．３．１．１根据中华人民共和国国家统计局统计数据，我国化肥用量区域问仍存在不平衡，磷肥用量排名前列的分别为：黑龙江、山东、河北、河南、新疆、安徽、湖北等。详见附件。７．３．１．２我国磷酸二铵进口的主要港口：大连、营口、天津、秦皇岛、青岛、烟台、连云港等，从以下我国磷酸二铵进口海关分析和年我国磷酸二铵进口省份分析可知，我国磷酸二铵使用的主要区域和使用量情况。７．３．１．３２００２年２００３年我国磷酸二铵进口海关分析一２２．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究７．３．１．４２００２年２００３年我国磷酸二铵进口省份分析一２３．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究７．３．１．５国内磷矿石资源主要集中在云南、贵州、湖北、四川四个省，目前云南、贵州、湖北三省均在大力发展磷酸二铵产业。主要的磷酸二铵生产厂集中在云南和贵州，双方均有磷资源优势，生产成本基本相当。７．３．２产品定位７．３．２．１磷酸二铵是高浓度氮、磷二元肥料，适用于各种土壤和作物，特别是需磷较多的作物和缺磷土壤，可作基肥、追肥和种肥。我国北方（长江以北）缺磷较多，是磷酸二铵使用的主要区域。附表：全国耕地面积分布图．２４．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究７．３．２．２磷酸二铵体积大（多为５０ＫＧ包装），季节性强，中国的地理状况和经济发展状况决定了地区及乡镇企业渠道的优势。７．３．３渠道的建立：先育市场再选渠道、直接借助优势渠道、培育扶持渠道等三种方式配合使用。７．３．３．１正向渠道方式和倒着做渠道方式：在传统的销售模式中，渠道的建立一般是以生产厂家为中心和出发点，从生产厂家寻找经销商开始，然后由经销商寻找分销商再由分销商寻找零售商，最后才找到消费者，这是一种正向的渠道建立方式。在这种渠道的建立方式中，产品和消费者见面，是经过了一个相对来说比较漫长的过程的。渠道的流程比较长，渠道的市场也比较慢。这种渠道的建立方式已经显得陈旧。倒着做渠道方式：就是以消费者为中心，先让产品和消费者产生近距离的沟通，并且以达成直接消费为目标，靠先期产生的消费力量拉动市场，以吸引经销商来代理产品的一种渠道建立方式，这是一种反向的渠道建立方式。一’Ｓ．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究这种方式的好处是先启动了市场，在市场出现明显增长的情况下，使产品对经销商产生了吸引力，同时提高了经销商经销和代理产品的兴趣，能在一定程度上形成“卖方市场”的氛围，有利于找到好的、有实力的、适合于自己品牌要求的经销商。倒着做渠道的结果，是让产品比以往更加近距离地向消费者靠拢了。案例：２０００年元月，宏福公司派人到新疆推广销售磷酸二铵，ｔｒｔＮ市场的销售经理，通过对新疆市场的全面分析后，得出以下结论：１、新疆地广人稀，机械化耕作程度高，磷酸二铵施用量大；２、新疆是少数民族聚屠的地方，维族、哈萨克族较多，语言不通；３、虽已是市场经济，但计划经济体制浓厚。鉴于以上分析，销售经理首先就想到了与新疆农资行业的老大——新疆自治区农资集团公司（在２０００年以前，不管是兵团农场还是地方市场，大部分化肥基本上都是通过自治区农资渠道销售到农民手中，因为他们是乌鲁木齐石化尿素及进口二铵在新疆的总代理，地区及县的化肥经销商必须从区农资公司进尿素、进口二铵。国家在１９９９年下文适当放开农资销售渠道后情况有所好转）进行合作。想通过自治区农资集团健全的销售网络把产品销售出去。这样做可以少走很多的弯路，节省人力物力，特别是针对新疆地广人稀的市场。但是．实力雄厚的经销商对于没有任何名气的新产品，是不屑一顾的。销售经理的第一次（连着几次）都碰了一鼻子灰，要求合作，对方都以新产品农民不接受为理由拒绝了。销售经理再次对新疆肥料市场及流通渠道做了大量的市场调研后，做了以下决定：１、将新疆市场分为兵团和地方两块市场，选择新疆生产建设兵团中耕作及旌肥水平较高的兵团农场作为突破口，绕过经销商，首先让兵团团场和连队接受宏福的产品，同时兵团向地方市场有辐射作用；２、选择奇台县做终端直接销肥给农民，让地方农民直接施用。３、通过宣传及作物田间试验，向农民证明宏福磷酸二铵的肥效。２０００年在新疆销售宏福二铵２６３４．７０吨，２００１年销量上升．２６．