国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(4)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究售给各省化肥经销商。第４章中国磷酸二铵分销渠道的演变４．１传统磷酸二铵流通渠道的瓦解１９９９年以前，我国的化肥销售一直处于国家统购统销的计划经济阶段。根据１９９８年１１月５Ｅｔ国发［１９９８］３９号文件《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》，国家对化肥流通的管理由直接计划管理为主改为间接管理为主，取消国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和经营企业自主进行购销活动。鼓励化肥生产和经营企业建立稳定的产销关系，化肥生产企业既可以与化肥经营企业直接签订购销合同，也可以实行销售代理。拓宽化肥流通渠道，扩大企业经营自主权。化肥生产企业可以将自产化肥销售给各级农资公司和农技推广站、土肥站、植保站（以下简称农业“三站”）及以化肥为原料的企业，也可以设点直接销售给农民。农业“三站”经营的化肥可以从各级农资公司进货，也可以直接从化肥生产企业进货。保留现行允许农垦、林业、烟草、军队在本系统内销售化肥的做法，其化肥来源可以委托农资公司代购，也可以从化肥生产企业自行采购。赋予中国化工进出口总公司化肥内贸经营权。除上述单位外，其他单位和个人不得从事化肥批发业务。化肥出厂价格由政府定价改为政府指导价。放开化肥零售价格，必要时省级物价部门可以对部分品种规定最高限价。国发［１９９８］３９号文件将化肥流通领域引入竞争机制，有限制地放开了销售渠道，化肥批发由供销社独家经营拓展为供销社农资系统、农业“三站”、化肥生产厂家三条渠道，形成由农资系统、农技推广体系和化肥企业三分天下的局面．目前三个部门的市场占有率大致分别为５６．８％、２１．２％和１４。６％。４．１．１农癸系统．１２．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究据不完全统计，县级农资公司在农资批发市场上所占份额已不足６０％，在零售市场上所占份额已少于５０％，系亏损面加大，亏损幅度上升。但与其他的化肥流通渠道相比，农资系统拥有突出的优势：第一，网络优势。农资系统拥有中央、省、地（市）、县、乡、村６级营销网络。由于多年从事化肥、农药等农用生产资料的经营，部分网点已发展成除农资外还经营日用百货等其它商品的综合性商业网点。第二．经验优势。农资系统从事化肥分销已有几十年，积累了宝贵的营销经验，在国内化肥分销领域中至今仍发挥着重要作用。第三。仓储优势。从中央到地方的各级农资系统都拥有自己的化肥仓库。由于化肥使用季节性强，而农资系统一直是化肥分销部门，因此，国家专门设立了化肥仓储基金，通过银行提供给各级农资公司。第四，资金优势。农资公司向银行贷款购进化肥已操作了几十年，各级农资公司在当地银行均有用于化肥贷款的专项户头和贷款业绩。同时，农资公司作为企业，有仓库、化肥商品等可以作为贷款抵押的物资，可以较容易地从银行申请贷款用于化肥分销。其劣势为流通效率不高，费用过大，竞争力不强１没有形成以资产为纽带联系紧密的工商联合：缺少技术，包括化肥使用技术、农业生产技术和产品检验技术等。因此，在销售中不能为农民提供相关的服务。４．１．２农业三站农业“三站”为土肥站、种子站和农技推广站。拥有的优势为：第一，网络优势。农技系统的分销网络建立在推广网络之上，从中央到地方覆盖全国。拥有２９个省级单位，３５２个地区（市）级单位，２３９０个县级单位和３２３８２—１３．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究个乡级单位（１９９９年统计数据）。第二，职能优势。农技系统直接面对农业生产第一线，掌握着先进的肥料应用技术，了解农民的需求，所以能够将技术贯穿于化肥分销中，有利于促进化肥的销售。农技系统技术服务主要采取两种方式：一是技术物化。将平衡施肥等农业科学技术物化，采取“测土、配方、生产、供肥、施肥指导”一条龙服务，将技术、销售物化成产品，既能促进肥料销售，又能服务于农民。二是技物结合。农技系统通过植物营养医院、服务中心等形式，开展“坐诊、开方、卖肥”等各项工作。既可推广施肥技术，又可推销肥料产品，将技术与产品有机地结合。第三，感情优势。几十年来，农技系统无偿地向农民提供服务，帮助农民解决了大量的生产实践问题，与农民建立了深厚的感情，深得农民的信任。因此，在化肥分销中。农民更愿意购买农技系统经销的产品。但相比于农资体系流通领域，其劣势包括：第一。缺少流动资金。由于农技系统属国家事业单位，贷款时没有可以用于抵押的物品。加上绝大多数单位在银行没有贷款业绩，银行不愿将钱贷给农技系统。第二，仓储能力不足。农技系统在仓库和垫付资金上都表现出明显不足。第三，销售经验不足。农技系统长年为农民提供无偿服务，缺少产品销售的经验。４．１３磷酸＝铵生产企业磷酸二铵生产企业的优势有：第一。拥有货源和价格优势。磷酸二铵生产企业拥有磷酸二铵的货源，同时可以通过成本调整销售价格，适应市场和分销的需要。第二，拥有仓库和流动资金。化肥企业都有自己的仓库，作为企业。经常与银一１４—国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究行有业务往来，在银行有一定的业绩，可以申请贷款作为分销所需的流动资金。劣势为：第一，货源单一。我国的磷酸二铵企业基本上只生产单一的肥料品种，难以根据市场需求的变化调整自己的产品。第二，缺乏销售网络。１９９８年年底以前，我国磷酸二铵生产企业的产品一直由农资公司包销，企业基本没有销售权，因此，没有设立分销机构。第三，技术服务不够。一些磷酸二铵生产企业不懂得化肥使用技术和农业生产技术，难以向农民提供这方面的服务。４．１．４中国化工进出口总公司（中国中化化肥公司）中国化工进出口总公司（中国中化化肥公司）的优势有：第一，资金雄厚。第二，是中国最大的化肥进口商，化肥进口量占中国进口总量的６０％以上，是欧洲复合肥、加拿大钾肥、中东钾、摩洛哥突尼颠二铵的中国独家代理。第三，１９９９年中化公司获得化肥内贸经营权后，着手在国内建设自己的营销网络。将营销网络从沿海港口逐步向内陆农业省份发展，并从港口城市、省会城市向下逐级延伸到农业为主的城市和乡镇农村。劣势为：第一，缺少农化服务相关技术，在销售中不能为农民提供相关的服务。第二，缺乏销售网络和国内销售经验。特别是完成从传统批发到基层零售配送的转型。４．２新型磷酸二铵分销渠道的形成化肥与农业生产息息相关，受国家的调控因素影响比较多，受政策面的影响比．１５．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究较大，化肥市场开放时间比其他行业要晚，同时开放程度也比其他行业低得多，因此，化肥行业的整体市场营销水平较低，属于发展起步较晚的高浓度磷复肥中的磷酸二铵企业市场营销水平就更低。就目前来看，国内磷酸二铵企业的分销渠道主要有以下五种模式：一直销制。由磷酸二铵生产企业及其下设的各地销售机构，直接向最终用户（农民）销售磷酸二铵。一总经销（代理）制。渠道模式可表述为生产企业一总经销（总代理）一区域经销（代理）一下级经销商（代理商）一消费者。■区域经销（代理）制。渠道模式可表述为生产企业一区域经销（代理）一下级经销商（代理商）一消费者。■六国式“驻点直销”。就是厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县，选择一个经销单位，作为厂家的“联销商”，这个“联销商”就是厂家开拓这块市场的依托和依靠，厂家选定“联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为“联销化肥专用库”，然后厂家借商家名义为自发自收，把自己的产品发到“专用库”储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价，共打市场。一连锁经营制。指的是公司连锁，郎同一资本所有，经营同类产品，由同～个总部集中管理，共同进行经营活动的组织化的农资连锁企业集团。即统一进货统一分销。第５章国产磷酸二铵分销模式研究５．１厂家直销模式．１６．