国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(7)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究到３３３５９吨，宏福二铵成为国内二铵在新疆销售最好的产品。宏福二铵良好的销售势头引起了自治区农资公司的重视。２００１年秋，当宏福公司在乌鲁术齐利华丈酒店召开用户恳谈会的时候，没有被邀请的自治区农资公司主动找上门来，要求与公司合作。宏福公司认为目的已经达到，而且我们自己建立的终端网络无论怎样都赶不上自治区农资公司多年健全的网络，强强联合是双赢的最佳途径。从２００２年开始将新疆地方市场交给自治区农资集团作区域经销，销售量逐年增加，到２００４年宏福二铵在新疆的销售量达到８９６８９吨，其中地方市场销了３４７１８．０９吨，坐上了国产二铵在疆销售的头把交椅。所以在推广新产品时先做终端，让自己的产品得到市场认可，然后再选择经销商，这样主动性强，选择的余地大，而且结果也比较理想。５．３．３．２直接借助优势渠道有的时候，在某些区域，企业与优势渠道正好见面，而且没走任何弯路。从而开始了双方在约定区域的市场分销，并通过优势渠道健全的分销网络和大力推广，迅速在当地形成强大的购买力。如宏福公司在河北衡水地区的渠道选择。景县农资公司认准了宏福持续的发展后劲，自宏福产品上市就开始合作，目前还保持着良好的合作关系。５．３．３．３在无优势渠道的特定区域，扶持忠诚度高、信誉好但资金实力相对较弱的经销商。案例：２０００年，是宏福公司宏福二铵产品进入山东市场的第一年。化肥品种繁多，销售秩序比较混乱，竞争较为激烈，宏福二铵作为新产品，如何找到市场的突破口，如何构建自己的营销网络等一系列急需解决的问题迫在眉睫。宏福公司对山东市场进行综合分析及研究后，先后找了省级经济实力较强、网络体系较好的山东省农业生产资料公司和山东潍坊农资公司作为一级经销商，同时根据经销商的实力．２７．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究及区域网络优势，将山东潍坊以东至胶东半岛划作潍坊农资公司的销售区域，山东其余地区给山东省农资公司总经销，进行强强联合。２０００年操作近一年，问题暴露如下：省公司虽然是山东实力最强的公司，但其操作方式是以大批发为主，其经营的磷酸二铵主要为进口二铵，直接批发给各二级经销商，没有新产品推广的经验，也没有作好新产品市场推广的认识，导致在山东的德州和聊城地区（市场潜力大，施肥量大，老百姓经济状况较好），２０００年发去的３０００余吨宏福二铵仅销售百余吨，宏福公司经再次对德州、聊城两地区的市场流通现状和当地的经销商队伍认真研究后，毅然决定缩小山东省农资公司的经销区域，选择德州瑞兴农资公司作为德州、聊城地区的区域经销商。他们的经济实力、网络建设在当时看来相对薄弱，宏福公司在２００１年初选择“德州瑞兴农资”为一级经销商时，正是该公司法人纪立平上任不久、公司内部体制处于调整时期，宏福公司对其新领导及领导班子作了深入了解后，发现公司领导纪立平人品好，工作思路清晰，创新意识强，从事农资行业多年，经营理念先进，而且新领导班子上下团结一心，团队整体素质好，在德州和聊城分别有两个条件好的化肥中心库，中心库位置好，辐射面广。建立在这样的基础上，宏福公司与其洽谈了宏福二铵的合作事宜，该公司对宏福二铵产品及宏福企业有浓厚的兴趣，并表示有信心也有决心做好德州和聊城市场，双方签定了宏福二铵购销合同。由于当时市场上多为进口美国二铵，农民对国产二铵的认识不足，要改变农民的施肥习惯及购买行为很有难度，德州瑞兴农资有限公司与宏福签定合同后，迅速派业务员与宏福销售员日夜跑村串寨，加大宏福二铵的产品宣传，并自己出资为宏福二铵制作了宣传单、广告牌、宣传车等。特别是使用过宏福二铵的老百姓反馈回使用效果后，进一步坚定了德州瑞兴农资公司经营好宏福＝铵的信心和决心。“功夫一２８．国产高浓度磷复肥（磷酸＝铵）分销渠道研究不负有心人”，宏福二铵在德州瑞兴农资公司大力推广和老百姓对宏福产品使用认可后，销量在德州瑞兴农资公司销售区域内不断扩大，宏福公司通过对德州瑞兴农资的整体经营情况进行动态考察后，在合作过程中给予了政策上的大力支持，先后采取了先货后款、滚动销售、价格让利、优先发货等销售政策，双方在互惠互利得到共同发展壮大。至０５年，双方共建终端网络５００个，德州瑞兴农资公司逐渐放弃其它厂家产品的经营，一心一意专营宏福系列产品。宏福二铵的销量由２０００年在该区域的百余吨上升到２００１年的３０００吨，２００２年的ｌ＿５万吨、２００３年的４．２万吨、２００４年的５．２万吨，货款回收率１００％。宏福公司０４年通过德州瑞兴农业生产资料有限公司实现销售收入１．１亿元。德州瑞兴农业生产资料有限公司连续成为宏福公司全国第一销量大户和忠诚大户，连续四年被宏福公司授予从ＡＡ信誉企业。实践证明：选择资金虽相对薄弱但信誉好，合作力度强，忠诚度高，管理有方的经销商作为企业的合作者，往往会给企业营销带来巨大的成功。７．３．３．４品牌塑造和控制。品牌塑造不只是营销管理的组成部分，而是企业战略的重要组成部分，应该从企业战略的高度进行品牌塑造和管理；品牌塑造的具体表现不只是营销、广告、传播，而是由内往外的企业综合力量的持续传递，它应包含企业的一切内外行动因素；品牌是在渠道建设中逐步塑造的，反过来又支持渠道不断的拓展。良好的品牌是企业产品在知名度，信誉度、美誉度的综合反映，是厂商的产品和网络两个资源高度结合、相得益彰的结果，具有强大的市场吸引力、渗透力和辐射力，对于扩大产品的市场占有率和提高网络的销售容量具有重要意义。磷酸二铵企业要紧紧抓住近几年国内化肥市场发展的最佳战略机遇期，充分利用广告宣传、对比试验、农化服务等有效手段挖掘和利用品牌价值，下功夫维护好和发展好国产品牌，通过不断提升国产磷酸二铵的品牌价值，不断增强渠道的信心，进一一２９，国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究步推动营销网络体系的优化和巩固。国产磷酸二铵行业不仅有了相当的规模、实力而且质量也在不断提高。现在，“国产磷酸二铵和进口的一样好”已经深入许多农民用户的心里，许多国产磷复肥品牌受到农民的认可和欢迎。从渠道管理的角度来看，产品品牌通过对消费者的影响，完成了对整个渠道的影响，所以，企业只要在消费者层砸建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响，通过这个品牌给分销商带来销售成本的降低。带来销售效率的提高进而掌控销售渠道。第８章磷酸二铵分销渠道的中端一经销商８．１磷酸二铵经销商的功能磷酸二铵经销商作为渠道的中间机构，是连接生产企业和消费者的桥梁．其主要功能是：■完成磷酸二铵从生产企业向消费者的转移。一代替磷酸二铵生产企业完成市场营销的职能。■代替磷酸二铵生产企业完成售前、售中和售后服务。一是生产企业了解市场需求信息的重要渠道。８．２渠道成员的选择渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的有效帮助完成公司目标的分销伙伴的过程。众所周知，经销商在营销通路中担当着一个特殊的角色，它不仅拥有当地的销售网络，而且承担着营销环节中的储存、配送、分销、收款、服务、风险等多种职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸。更主要的是经销商掌握、了?３０．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平、同类产品在当地的竞争情况，以及与当地政府、社区、监督、媒体部门有紧密的关系。选择渠道成员一般要经历如下几个步骤：获得潜在的可供选择的渠道成员名单；确立选择成员的原则和标准；对现有及潜在的渠道成员进行分析和评价；谈判并签订合同。营销学界有诸多的渠道成员选择标准，其中，综合了各家之所长、且最具影响力的选择标准是由罗杰?潘格前勒于４０年前提出的。其具体阐述如下：①信用和财务状况。此条作为首要考虑的标准，其重要性是不言而喻的②销售能力。它可以从销售人员的素质与数量上得到反映③产品线。制造商通常考虑中间商产品线竞争性产品、相容性产品、补充性产品、代理产品的质量四个方面：④声誉。大多数制造商通常都会回避与在当地没有良好声誉的中间商建立关系⑤市场覆盖范围。制造商希望得到最大的地理覆盖范围，同时重叠范围最小，这是不争的事实；⑥销售绩效。在这里主要考虑的是潜在的中间商能否获得制造商所期望的市场份额⑦管理的连续性与管理能力。如果中间商的管理阶层经常发生变动，非常不利于制造商与之合作，因此中间商的管理阶层任职的连续性也值得关注⑧态度。主要包括潜在的中间商的进取心、信心和热情⑨规模。有时，选择潜在的中间商纯粹是根据其规模大小。渠道是企业的生命线，是实现销售做强做大、可持续发展的基础，生产企业要致力于建立渠道、优化渠道、巩固渠道的各项工作中，要随着企业及市场的变化对渠道的经销商结构进行不断的调整和优化。对不讲诚信、实力不强、终端网络不健一３１．