的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。⑥售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。
把握商品销售季节。
在商品采购计划的制定前，了解影响商品采购计划的因素至关重要：
采购成本中一项主要成本是因采购不及时而造成的缺货成本，是指由于商品供应中断而造成的损失，包括延迟发货损失和丧失销售机会的损失(还应包括商誉损失)，如果损失客户，还可能为超市造成间接或长期损失。具体包括保险存货及其成本 、延期交货及其成本、失销成本、失去顾客的成本。
采购费用是指向外部的供应商发出采购订单的成本费用。采购费用是指超市为了实现一次采购而进行的各种活动的费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。采购费用中有一部分与采购次数无关，如常设采购机构的基本开支等，称为采购的固定成本；另一部分与采购的次数有关，如差旅费、邮资等，称为采购的变动成本。
促销计划是商品采购计划的一部分。商品采购计划当中销售额任务的1／2是由它来完成的。因而，在商品采购合同中，在促销保证这一部分，要让供应商做出促销承诺，要落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
商品的采购批量是指一次进货所订的商品数量。采购的商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。常用的方法有订货点控制法、经济采购批量法、ABC分析法。
4.3商品采购程序
商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道；进行进货洽谈、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。市整个商品采购业务流程完整有序。 1KV
超市商品供应商良莠不齐，如果想有效地执行采购工作，寻求合格的供应商是采购的首要任务。最适当的供应商，应具备许多条件，能提供合适的品质、充足的数量及准时交货、价格合理以及完善的服务，应该是超市选择供应商共同的要求。供应商的选择应参照以下的基本条件：过硬的商品质量、齐全的企业资料、合理的交易条件等。交易条件是否合适以以下标准为参考：低廉的供应价格、合适的折扣、较长的付款期限、准确的交货期、强大的促销支持。
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商品采购具体谈判内容主要包括以下各项： (1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。
(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。 (5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。
(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件——付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。
采购谈判的技巧与策略是学习的重点，主要围绕商品质量、包装、价格、订购量、折扣、付款天数、交货期、送货条件以及售后服务保证等方面展开。
超市采购合同的条款构成了采购合同的内容，应当在力求具体明确，便于执行，避免发生纠纷的前下，具备以下主要条款：商品的品种、规格和数量；商品的质量和包装；商品的价格和结算方式；交货期限、地点和发送方式；商品验收办法；违约责任；合同的变更和解除条件。除此之外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，更有效力。
采购合同的签订应遵循以下原则：①合同的当事人必须具备法人资格。这里的法人，是指有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。②合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。③必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。④当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。⑤采购合同应当采用书面形式。 签订合同一般有以下五个步骤：
（１）订约提议。订约提议是指当事人一方向另一方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺。
（２）接受提议。接受提议是指被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立，也称承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新的要约提出后，原要约人变成接受新的要约的人，
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而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人，就合同的内容反复协商的过程，就是要约→新的要约→再要约→??直到承诺的过程。 （３）填写合同文本。 （４）履行签约手续。
（５）报请签约机关签证，或报请公证机关公证。
三、教学建议
本章内容专业性较强，课堂教学难以解决相关的实际操作问题。因此在教学过程中，应突出案例教学的优势，引入经典案例，调动学生的积极性，通过讨论掌握教材中的相关的概念与方法。另外，联系相关超市给学生介绍本企业的采购工作的开展情况，则能达到更好的教学效果。
四、教学时间分配
章节内容 4.1 4.2 4.3 机动 合计 课程内容 商品采购模式 商品采购计划 商品采购程序 讲授学时 含实践学时 1 2 3 6 1 1 注：以上课时分配仅供参考，教学中可根据教学的安排再做调整。
第5章 商品的陈列与理货技巧
本章教学提要
教学重点：1.商品陈列的原则、补货的原则、理货的原则等。
2.商品陈列与理货的主要工作、基本术语、主要设施等。 3.磁石理论与磁石点。
4.对几种主要商品进行陈列，如蔬果等。 5.灵活使用各种陈列方法来陈列商品。 6.残损商品的处理程序。
7.端头的概念及其端头陈列法的运用。 8.商品的落地陈列法及其运用。 9.岛式陈列法及其运用。
教学难点：1. 商品陈列与理货的主要工作、、基本术语。
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2．熟练的运用商品陈列技巧。
本章教学内容
超市的陈列中，通过对商品别具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感。商品的陈列除了要从陈列道具、陈列方法技巧、营造超市氛围方面寻求突破外，超市更应结合本身店内的实际货架位置及商品区域分类情况，来做出更能顺应商品季节性特点，更能体现区域商品特色，更能表现超市销售主题，更能激发消费者购物热情的商品陈列。
本章从超市商品陈列的原则、基本术语入手，对商品的陈列基本方法技巧、理货员的职责的与补货程序等等进行了详细的讲解，通过本章的学习，学员能够根据课程知识，掌握各种商品的陈列技巧，并把具体方法运用到岗位工作中。
5.1商品陈列与理货的基本知识
（一）主要工作：
1.补货。2.理货。3.贴价签及条码。4.清洁。5.整库与盘点 （二）基本术语：
1.理货。2.补货。3.排面。4.黄金陈列线。5.端架。6.堆头。7.最大货架陈列量。8.SKU。 9.先进先出。10.零星散货。11.陈列图。12.商品配置表。 （三）主要设施：
1.货架。2.陈列架。3.方形深篮。4.挂钩。5.隔物板。6.栈板。7.收银台端架。8.价格卡。9.专柜。10.冷藏柜。11.冷冻柜。12.冷藏库。13.冷冻库。 （四）磁石理论：
5.2商品陈列与理货的基本原则
（一）商品陈列与理货的一般原则
(1)以销定量原则。(2)关联性原则。(3)广告效果原则。 (4)容易判别的原则。 (5) 显而易见的原则。(6)定位原则。 (7) 满陈列的原则。(8)一致性原则。 (9)先进先出原则。 (10)安全原则。(11)清洁原则。(12)伸手可取的原则。 (13) 同类商品垂直陈列的原则。 （二）商品补货的基本原则
1.补货的基本原则。２.补货的基本程序。３.补货的注意事项。 ４.补货的例外处理。
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（三）商品理货的基本原则
1.理货的原则。２.理货的标准
5.3商品陈列与理货的基本方法
（一）理货员岗位职责 １.一般岗位职责．
２．生鲜食品部门理货员的岗位职责与工作要求 ３．食品杂货部门理货员岗位职责与工作要求 ４．非食品部门理货员岗位职责与工作要求 （二）主要商品的陈列与理货的基本方法
1.集中陈列法 2.特殊陈列法
（1）整齐陈列法（2）随机陈列法（3）盘式陈列法（4）兼用随机陈列法 （5）端头陈列法（6）岛式陈列法（7）窄缝陈列法（8）突出陈列法 （9）悬挂式陈列（10）前进陈列法（11）不规则销售陈列法 （三）主要商品的陈列与理货技巧
1.蔬果的陈列与理货技巧
(1)圆积形。主要用来陈列圆形的水果和蔬菜，如苹果、柚子、葡萄等水果以及番茄、茄子等蔬菜。
(2)圆排形。在并排或堆积圆形的蔬菜和水果时，可用隔物板等来支撑邻接的商品，将容易松垮的圆形叠成不容易松垮的形态。陈列体积较大果菜的方式，如冬瓜、椰子、甜瓜等。
(3)茎排形。这是陈列葱、芹菜等长形蔬菜的一种形式。将这些果菜朝一定的方向排列时，边面的地方就会形成一条直线。
(4)交错形。这是用于陈列那种长度较长但厚度不一的果菜。摆放时要根蔬相对，交错陈列。
(5)格子形。这是陈列白萝卜、胡萝卜等尖形蔬菜的一种形式。因为彼此交错层叠成类似格子的陈列。
(6)段积形。段积形与阶梯形的差别在于，阶梯形要用阶梯形的货架，而段积形则依靠商品自身的摆放而成形。段积形形同积木，顶部到底部的线条呈阶梯状的形式。
2. 日配品的陈列与理货技巧
(1)量贩廉价的陈列技巧。量贩廉价陈列的目的是让顾客可从多种商品中选择，使其
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