有满足感、季节感、新鲜感。以日配品而言，应尽量做到突出陈列或二层次陈列。
(2)使店内贩卖效率提高的陈列。采取商品关联性陈列是极好的方法，如比萨饼和奶酪、辣椒酱、通心粉放在一起陈列。
(3)与他店差别化的陈列。差别他店陈列的目的是为了避免商品在价格上的竞争。 (4)配合全店促销主题的陈列。由各部门提供专区的做法。 3.服装的陈列与理货技巧 4.鞋帽的陈列与理货技巧 5.针织品的陈列与理货技巧 6.纺织品的陈列与理货技巧 （四）残损商品的处理
1.残损商品的处理程序 2.残损商品的处理注意事项
三、教学建议
1.课堂教学应多采用教具、幻灯、大屏幕投影、多媒体等现代教育技术手段，以增强学生的感性认识，提高教学效果。要注意商品经营的新发展，适时引进新的教学内容。
2.教学要遵循学生学习的规律和特点，从学生实际出发，以学生为主体，激发学生学习的主动性和积极性。
3.改革考核手段与方法，可通过课堂提问、学生作业、平时测验、实训及考试情况综合评价学生成绩，对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓励。
4. 建议教学中要进行模拟实习教学，积极组织学生参与社会实践，提高学生分析问题、解决问题的能力和独立创业、实际推销的能力。
5.教学中可以结合国际上著名企业陈列、商品理货的有关案例，运用有关陈列、理货知识让学生进行分析，提高学生的分析运用能力。
四、教学时间分配 章节内容 5.1 5.2 5.3 机动 合计 课程内容 商品陈列与理货的基本知识 商品陈列与理货的基本原则 商品陈列与理货的基本方法 讲授学时 含实践学时 1 1 4 6 4 4 注：以上课时分配仅供参考，教学中可根据教学的安排再做调整。
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第6章 商品的促销技巧
本章教学提要
教学重点： 1.推介商品的时候如何回答顾客心中的疑问
2.建议性推荐法如何运用 3.替代性推荐法及其运用
4.样品的使用技巧 5.优惠券的使用技巧
6. 折扣的使用技巧 7.赠品的使用技巧 8.竞赛与抽奖的使用技巧 9.对待不同顾客运用的促销技巧
教学难点：1.推介商品的方法
2.主要销售工具的使用
3.对于不同的顾客运用不同的促销技巧
本章教学内容
有调查显示，未来消费者的发展将明显呈个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和实用性上，而相对于其它的要素来说，产品在销售的过程中是否能给消费者带来心理上的一种满足感和个性化的需求，将直接影响着购买的发生。我们通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。
经营着世界上最大乳品超级市场的美国乳品大王伦纳德先生说：“我的成功秘诀在于运用创意进行促销，刺激顾客的购买欲望”。请看他的创意促销“四步曲”——第一步，在超级市场门口放上一头打扮漂亮的真奶牛，向顾客表示欢迎；进入卖场后，迎面耸立一头活灵活现的塑料奶牛，旁边站着一位哼着优美民歌的牧牛机器人，使顾客感到仿佛置身于牛羊成群的海洋之中，使其对乳制品产生强烈兴趣，得到一种快乐的享受，这是第二步；第三步，当顾客走进售货大厅，两只活泼可爱的机器狗，每隔6分钟就会唱一首有关乳制品的逗人的曲子，使顾客产生强烈的购买欲；第四步，当顾客在各式各样的商品中穿行时，扑鼻而来的奶香和烤面包的清香，令人馋涎欲滴，促使其产生品尝行为和购买冲动。
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6.1推荐商品的方法
超市商场的销售员的工作主要是通过推荐商品来满足顾客的需求。因此，商场销售人员最基本的服务工作是技巧地展示商品、很好地介绍商品，即做好推荐商品的工作。推荐商品应包括三个方面的内容，即为展示商品、推荐商品及介绍商品。
推荐商品的要点包括回答顾客心中的疑问、分析商品的特征及利益、示范商品、展示回报、比较与对照、使用适当的手势、让顾客听懂、
推介商品的使用方法有建议性推荐法、替代性推荐法、推荐礼品的技巧。
6.2主要销售促进工具的使用技巧
美国IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销为企业安上了翅膀。”在现代市场上，连锁超市公司仅仅拥有合理价格、一流产品已经远远不够，还需要一流促销。
超级市场促销是指超级市场通过在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
促销活动贯穿于超级市场的整个销售过程，其本质是沟通信息，赢得信任，激发需求，促进购买和消费。其最终目的是为了实现销售，扩大销售，因此促销有别于连锁超市公司其他的营销活动。促销应是一种有着特定的企业内涵、产品内涵和明确的创意构思的活动，应能产生一定的消费心理冲击波和信息福利。
对超市工作人员来说，接触最多、参与最多的应该是销售促进。以下介绍一些主要销售促进工具的使用技巧，以供超市服务人员提高促销效果使用。
样品的使用技巧：样品是指免费提供给顾客或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、和其他产品一起附送，或作为广告品。
适合于使用样品促销工具的商品一般为日用品。在这类商品中，符合以下几个条件的产品则更为合适：全新产品或经过改良后的产品，大众化的消费品，经过试用后能立即了解其好处的产品，小包装的样品即能完全代表产品特性的产品。
优惠券的使用技巧：优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。优惠券可以邮寄、附近其他产品包装内，也可刊登在杂志和报纸广告上。其回收率因分送的方式不同而不同。优惠券可以有效地刺激成熟期产品的销售，诱导对新产品的早期使用。
优惠券适用于以下情况：
(1)扭转产品或服务销售全面下跌的局面。但如果颓势已延续多年，则是难以扭转的。 (2)提高某一品牌在同类产品中逐步递降的市场占有率。
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(3)提升顾客对销售停滞的成长类商品品牌的兴趣度。
(4)协助增强递降的弱势品牌的销售利益，不论其同类产品是处于稳定的状态还是成长状态。
(5)引起顾客对产品的试用欲望。不论是旧商品或新上市商品，运用折价券促销均能刺激顾客试用，所以可用来推荐新口味、新规格或其他产品线的延伸。
折扣的使用技巧：折扣既是一种价格策略，又是一种促销手段。许多零售企业大量地接受供应商的折扣之后，又把这些折扣部分地返给顾客。折扣的实质是把企业应得的一部分利润转让给消费者。
赠品的使用技巧：赠品(或礼物)是以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。一种是附包装赠品，即将赠品附在产品内或附在包装上。 赠品通常有以下三种：
第一种，厂商的特制品，如印有本企业标志或名称的T恤衫、影集、纪念品等。此类赠品能表现出企业特色，起到广告的宣传作用。
第二种，同销售的产品相关，如麦氏咖啡赠送精制小勺、儿童食品赠送儿童玩具、销售胶卷赠送相册等等。根据调查，这种与原商品有关的赠品由于能够给顾客带来方便或为产品消费助兴，很受顾客欢迎。
第三种，同销售的产品无关，如销售家具赠送台灯、销售剃须刀赠送太阳镜等。 赠品的发放形式，一般有包装赠送、卖场赠送及邮寄赠送。
竞赛与抽奖的技巧：竞赛是一种请顾客运用和发挥自己的才智去解决和完成某一特定问题的活动，其参加者是以某种技术或能力来竞争而获得奖赏的。通常这类竞赛方式有：回答有关产品的优点，或为品牌命名，或提供广告主题语或广告创意等。以上这些方式都需要顾客靠某方面的才干夺魁。竞赛通常需要具备三个要素：奖品、才华和学识以及某些参赛评定的依据。
抽奖不是针对部分具有才气的顾客而举办的，获奖者是由参加的所有来件中抽出的。换句话说，奖品的赠送全凭个人的运气。抽奖活动参加者，只要填写姓名、身份证号码或其他一些个人资料即可。优胜者通常从所有来件中选出，无须任何才华或学识，所以抽奖通常会比竞赛的参加者多出均十倍。
返还促销就是超市为了优惠顾客，将顾客购物所付出的款项部分退还给顾客。这样做以吸引消费者试用，刺激消费者连续购买，回馈并强化顾客对品牌的忠诚度，全力向消费者塞货以抢夺竞争品牌的市场占有额。激励顾客购买较高价位的品牌和较大包装的商品，吸弓消
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费者大量购买处于消费淡季的商品。
三、教学建议
教学中应尽量多搜集各种超市相关的案例，向学生展示，帮助学生加深理解，同时应
指导学生加强确实际操作的训练，逐一检查项目是否正确，还可设置一些错误案例让学生辨认、分析，加强职业道德教育。提高实际操作技能。
教学中可以通过练习、案例、图片的展示、大公司一些成功和失败的案例帮助学生掌握推介商品的方法、销售技巧、促销手段的运用。
教学中可以结合书上的业务题对学生进行比较系统的训练，训练中要注意检查推介方法、促销手段是否正确，是否符合要求，推介方法是否准确并且规范等，提高学生的实操技能。
教学中可以结合国际上著名企业推介商品、销售技巧、促销的有关案例，运用有关推介方法、销售技巧、促销知识让学生进行分析，提高学生的分析运用能力。
教学中应尽量通过事例，让学生利用所学知识进行促销技巧方面的训练，以提高知识水平和分析问题解决问题的能力
四、教学时间分配
章节内容 6.1 6.2 6.3 机动 合计 课程内容 推荐商品的方法 主要销售促进工具的使用技巧 对不同顾客的促销技巧 讲授学时 含实践学时 2 3 2 7 1 1 1 3
注：以上课时分配仅供参考，教学中可根据教学的安排再做调整。
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