销售人员培训材料
目 录
第一部分：房地产基本知识
第一章：二十一世纪地产市场竞争环境分析
第二章：地产市场调研实用方法
第三章：房地产开发与经营活动有关法律法规 第四章：物业管理基础 第五章：相关的销售专业术语 第六章：销售人员的选拔与培训
第二部分：房地产营销
第一章：营销的17种模式
第二章：房地产项目策划六大要点 第三章：销售原理 第四章：议价策略
第五章：DM（直接信函）的名单收集 第六章：销售业务提案 第七章：广告策划内容
第三部分：销售人员业务知识
第一章：售楼礼仪 第二章：销售人员基本守则 第三章：销售执行的工作细项 第四章：销售人员训练内容 第五章：销售人员培训计划 第六章：销售人员素质训练 第七章：答客问
第四部分：销售技巧
第一章：售楼人员工作程序与方法
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第二章：售楼人员的基本技能 第三章：优质顾客服务 第四章：售楼服务技巧 第五章：卖点及销售实战演示 第六章：接待程序与技巧 第七章：现场销售的基本动作 第八章：销售常见问题及解决办法 第九章：客户类型分析及应变之道 第十章：如何处理销售过程中35种异议
第五部分：案场管理
第一章：售楼管理
第二章：案场管理 第三章：每日工作流程 第四章：接待客户标准流程
第五章：业务部案场岗位及处罚细则 第六章：房地产事业部员工考核条例 第七章：员工手册
第六部分：销售控制表格
第一章：销售人员培训一览表 第二章：销售计划一览表 第三章：销售过程一览表 第四章：售楼资料管理一览表
第七部分：附件
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第一部分：房地产基本知识
第一章 二十一世纪地产市场竞争环境分析
一、地产现状
中国国内的地产，经过十多年的发展，在本世纪末表现三个新的特征。 特征之一：地产大量开发库存持续上升。
1998年全国商品住宅面积达到34292万平方米，比1997年增长了19.7%，
与此同时，1998年商品住宅空置量达到7909万平方米，比较1997年的5600万平方米增长了41.2%。
造成大量开发库存持续上升的重要原因是：
首先，地产行业的利润率的处于社会的中上水平，投资资金存在一定的吸
引力。
其次，地产行业的平均经营规模不高，没有垄断竞争局面，新发展比较容
易介入。
另外，在地产商与建筑商之间的关系上，地产商处于卖方市场。 最后，行业信息透明度不高，重复建设现象严重。
发展趋势：地产大量开发，库存持续上升的局面在未来几年内还将同时存
在，主要理由是：
地产行业对投资资金似将保持一定的吸引力。
由于地产资金，技术的进入门槛不高，新发展商进入市场仍然相对容易。 经过十多年的发展，涉及到地产开发各专业环节的规划设计、销售代理、
物理管理代理等中介水平不断提高，为不专业的发展商提供了社会支持。
为保持国民经济的发展，各级政府仍将对地产行业大力支持，固定资产的
投资及地产的开工量仍维持较高的增长比例。
目前大约有8000万平方米的住宅空置量，大部分是几年前开发的无效供
给，连个人购买率不断上升的市场缺乏产品竞争力，即使降价也难以消化。
市场竞争日趋激烈，小规模发展商的生存空间越来越小，地域性的地产主
导企业将逐步形成。
特征之二：全国主要城市的地产价格持续下跌。 造成主要城市价格下调的原因是：
1997年以来国家金融政策调整，先后7次降低利息，使地产开发成本在
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下降。
此外，加大个人按揭力度，也在一定程度上减少了发展商的融资成本；土
地价格的下降，减免地产开发中的各种税费等，也使发展商的开发成本下降，但这些因素所起的作用比较有限。
总体来看，降息使主要城市的地产价格下降了7%-9%，而减免费、降低地
价等因素使价格下降了2%-5%，起主要作用的是资金成本下降。
发展趋势：未来一两年内主要城市的商品住宅价格会继续出现微幅下降，
但下降的空间有限，主要原因是：
经过1993年、1994年的宏观调控后，1997年中国地产的利润率已趋于社
会平均水平。
按揭贷款集中的主要城市，个人付款仍有较大的负担，在全国大范围的推
广有一定的难度。
土地成本刚性，地价下降空间小。
费改税，只是减少发展商的交易成本，对开发成本影响不大。 特征之三：主要城市出现空心化现象。
国际经验数据表明，当一个城市的人均GDP（国 ）超过3000美元
时，城市空心化会比较明显，中国经济发展不平衡，一些城市的人均GDP在2000美元左右时，已存在空心化现象。1998年中国主要城市的人均GDP的情况，深阳为1854美元，天津2220美元，北京2398美元，广州3323美元，上海3400美元，深圳4294美元。这些城市已经开始出现城市空心化现象。其中，上海表现的尤为突出。
专家们认为：城市空心化是一种必然趋势。主要原因是：城市结合部大型
物业的开发不断增加，规模不断扩大，将培育大型地产企业的规模化优势。
城乡结合部价格稳定，住宅的产品素质对普通收入阶层有较大的吸引力。
二、发展趋势
二十一世纪，我们生活在什么样的房子和环境，有关人士作了以下的预测。 1、小区规划社区化。住宅今后将突出?社区的概念，在一定地域内，具
有共同的利益和群体，相互交往和相互影响，形成共同的利益关系及价值准则，未来工同的住房消费者因收入层次的不同而划分居住区域，穷富会明显分开，而且同等购买力的消费者也会因文化和个性的不同而选择不同的小区。
2、住宅配置智能化。智能住宅是社会信息化和经济国际化的必然产物。
近年来电脑网络和国际互联网的普及，分散的智能建筑的联网管理已成为可能。而居家办公的出现，将?智能化?的概念引进住宅成为新趋势。由此住宅不仅供人类起居，而且逐渐赋予直接制造社会价值的机能工作室兼住宅，既温暖又修钱。
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