获得土地使用权的三种方式。 1-1出让
出让是指国家将国有土地使有权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使有权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场，它所出让的土地最高使用年限，除居住用地为七十年外，其余的均为五十年。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。按土地面积计算的依土地的生熟程度不同分为生地价（指未开发的农地、荒地的价格）、毛地价（指城市中需拆迁而未拆迁的土地价格）和熟地价（指经过开发或拆迁后可供直接建设的土地的价格）。按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价÷总建面积，楼面价=土地单价÷容积率。 1-2划拨
划拨即县级以上人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使有权无偿交给土地使用者使用的行为。土地使用权的划拨是计划经济的产物，它正渐渐的为土地使用权出让或转让所取代。
1-3转让
转让即房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。出让或划拨的土地均可转让，但其涉及到的费用和程序有所不同。习惯上，我们把土地使用权的转让称之为土地的二、三级市场。我们通常所讲的土地批租，实际上是来之于香港的说法，在上海是指专外销房的土地使用权的出让或转让。
了解土地（使用权）的获得方式一方面可以帮助我们明确楼盘的产权关系，理顺投资方的合作关系，避免未来可能发生的商业合作中的不必要麻烦，另一方面，通过对土地价格的掌握，也可估算它的大致成本和利润空间，以制定相应的工作策略。
2 基本参数 2-1基地面积
基地面积城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。 2-2 总建面积
由城市规划管理部门正式确定的，按《建筑面积计算规则》计算的，项目建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期。
2-3 规划形态
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规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。
例：二幢二十八层带二层地下室的公寓楼，我们通常表示为‘2--28F/2B公寓’。 2-4 容积率
又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地面积的比值，从此，我们可以知晓建筑的大致层高。譬如，多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为4~5，超高层的大楼大于7，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是0．45，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0．30左右。 2-5覆盖率
又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。
3 建筑类别
所有的楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等等。 3-1外销房
是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内境外出售的住宅，商业用房及其他建筑物。 3-2内销房
是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港特别行政区，澳门和台湾）出售的住宅，商业用房及其他建筑物。
外销房和内销房的主要区别仅在于它的土地成本不一样，卖售对象不一样。其他的差别都是这二点的外部延伸。随着上海的经济的不断发展，这种区隔终究会消失。 3-3 公 寓
是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。 3-4 纯办楼
是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。 3-5 商 场
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规划为对外公开经营商业的建筑物。 3-6 综合楼
兼有住家，办公，甚至商场的大楼 3-7 别 墅
在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。
4 面积房型
面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。 4-1居住面积
是指住宅中供日常生活起居用的卧室，起居室等的净面积的总和。 4-2使用面积
是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等 4-3建筑面积
对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。 4-4得房率
是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。
一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。 产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。
另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。
目前，标准的得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。 4-5花园面积
是指房屋建筑物周围，围墙或围护物以内的园地面积，它一般是相对于别墅而言。
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三、价格
价格是房地产营销中最基本，最活跃，也最便于调控的一个因素，我们对价格的理解一般从单价，总价和付款方式三个方面深入。 1单价
单价指的是单位建筑物面积的房地价格，但对一个拥有几十套，甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题，下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。 1-1起售单价
因为有层次，朝向等因素的差异，同一大楼的每套单元的单价并不衡一。习惯上，我们将底楼朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算基准我们便称之为起售单价。
1-2最低单价
往往是层次，朝向等条件最差的单元所标定的单价，通常，最低单价便为起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。 1-3最高单价
往往是层次，朝向等条件最好的单元所标定的单价。 1-4平均单价
总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额为可销售面积的总的销售金额。理论上，总销金额=平均单价×可销面积。。 1-5主力单价
是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的关键。
单价基本上是地段远近，产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价的知晓而对整个大楼单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价，主力单价便成为判断一个大楼真正价值构成的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。 2 总价
总价指每一个销售单元的房地总价格。销售总价=销售单价×单元建筑面积
2-1最低总价
一般是面积最小，且层次，朝向等条件最差的单元所标定的总价
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2-2最高总价
一般是面积最大，且层次，朝向等条件最好的单元所标定的总价 2-3总价范围
最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。如果最低总价为28万，最高总价为60万，则总价范围我们表示为：28~60万。 2-4主力总价
所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面的‘总价配比表’中主力总价便为40万。 2-5车位总价
单个车位的销售总价。每个车位所占有的动态面积一般为30-50建筑平米。
第六章 销售人员的选拔与培训
第一节 售楼人选拔程序
由售楼部经理进行三定：定人员、定岗位、定标准
在三定过程中，售楼部经理必须注意管理宽度。有许多开发商的售楼部是一个综合部门下设多个分支机构，比如下设销售部、服务部等。许多企业在组阁时，往往忽视了管理宽度，导致权力真空的出现。实际上，不少的管理者也不知道管理宽度这个名词。根据国际惯例，中高层管理宽度以1：9为宜，基层管理宽度为1：15。也就是说，一个高怪主管最适宜管理9个直接下属，一个基层主管最适宜管理15个直接下属。如果超出这个范围，就会出现顾此失彼的现象，最终影响管理成效。
售楼员选拔的目的是组建售楼队伍。在组建售楼队伍时必须做到：逐级提名，隔级审批。通常由售楼部经理拟写一份组建成报告和用人建议书。然后交由上级主管（营销副总经理或营销总监），经上级主管批准后方可实施。在人才选拔完成后，售楼部经理还得将选拔好的队伍再交由上级产管核准。
在招聘售楼员时，先由人事部门对人才的基本素质、形象、谈吐进行把关，然后由人事部交由售楼部经理对人才的专业素质、行业规范和知识、销售技巧、洽谈策略等等进行考核。
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