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资者只能见到这一块，在我的实战操作当中我给豆子者算这么一笔帐，我算资产增值物业增值的帐，这个帐算出来以后远远大于我们现在的直接的租金收益。那么投资者接受这个观点了，稍微远一点的，跟我们炒股一样，我们有中线短线长线，最终赚钱的是长线的，长线才能钓大鱼，短线的我看股市上短线的没几个赚钱的，我们给投资者讲搞商业地产最终关心的是投资者，我们给他们讲这个道理的时候，我就会把这些例子举给他，我现在为经营者做到什么程度了，每一个经营者要我这个物业来经营的时候，我要给它做投资的分析报告，现在很多经营者就考虑，张总，你们的团队非常好，你还把这部分我该做的事你都给我做了。我就有这样的体会，我是站在他的角度考虑这个问题，我是最大的运营商，我是运营商的话我必须站在投资者的角度考虑问题，站在开发商的角度考虑问题，还要站在经营者和顾客消费者的角度考虑，有了这几种考虑以后再考虑政府的，你的税收，你的政策的支持，把这几方利益都紧密地联系在一起的时候，我们这个项目能不成功吗？上一次６月份的时候中国房地产报专门采访我，说做商业地产经营的领跑者，其中一个核心的亮点就谈到了我们商业地产与运营模式的六位一体的改变。这是我要大声疾呼的，我们现在处在商业地产的全国风起云涌的时候，而且都是非常火的时候，这个时候一定要冷静，如果说不考虑每一个我们的利益共同体的话，每一个相关利益，我觉得我们商业房地产的前景是很短的，如果全考虑的话一定撑得住。后面举例子印证这个问题。成功的商业地产项目需要关注六方的利益，尤其是最终从腰包里掏钱的消费者，是最大的城市运营指导者和政府，站在经营城市享受城市的角度，直到项目的开发经营，我想这才是具有高度社会责任感和远大发展目标的开发商成功的基础。合作共赢才是硬道理，我们需要与开发商合作，与投资者合作，与政府合作，使商业物业的价值得到最大的体现。商业地产经营管理中出现的问题，革新的是利益的失平衡，按照六位一体模式进行商业地产的开发经营，充分兼顾相关各方的利益，一切为后期经营着想，该让利的让利，该投入的投入，该承担责任的勇敢地承担责任，该为别人提供条件的，就充分地提供条件，后期经营管理没有前期留下的一些障碍，实施起来就比较顺利。那么相关各方在利益上一旦失衡，前面的诸多环节出现癌症细胞，脑血栓，肠梗阻，后面就会受到病毒的感染，这个地方大家可能知道，在全国掀起风波，这个事例大家应该是很清楚的。这就是哪方的利益没兼顾好的时候当然会出现事。每一个城市我相信都会有的。所以这个地方我可以举一个例子，就是我现在做的一个盘，也是去年１２月份找到我，当时是这样一个情况，它是一个开发商，这个开发商应该说这个老总是清华大学毕业的，长期搞设计的，在设计方面很有造诣，但是搞开发的时间不是很长，就没有考虑到很多的，那么我们按照传统的把住宅修好了以后，下面全部修上一楼，二楼，全部是小铺面，凭想象，我们小铺面好卖，都知道在每一个城市里面一楼的铺面可以卖到两万三万四万甚至更高的价位，二楼卖５千甚至一万就行了，把二楼分成小的隔断认为也好卖，就开始卖。这样卖了以后后期经营怎么办。把每个小的投资者，你定位这儿是一个什么市场，你想经营者是怎么想的，他能不能按照你这个要求进去以后在每一个小的隔断里面来做好生意，它没做这方面的考虑。没这样考虑以后就出现问题了，所有的开发出来都修好了，每一个隔断全部隔好了，隔好以后就开始销售。销售了６０％的时候，出问题了，这个时候开始招商，招商没有良好的团队，就靠只有写上这个地方我们定位一个什么什么市场，请你们马上进来。经营者进去一看，你这个市场这样封闭，空气都不流通，我怎么进来，他定位最早就是花鸟鱼精品市场。请花鸟鱼在什么环境下能够生存？他不知道，经营者就讲，我们这些花鸟鱼都是精品，那么进去以后我们的要求里边光照度达到什么样的程度，换气量每天是个什么状况，我们的新风是怎么样输送进来的，一问开发商，我这些问题都没考虑，没考虑修什么修，修好了没办法了，这样完了以后全部商招过来了，这个时候投资者就急了，所有买这些小铺面的投资者都急了，对不起承诺的三个月以后经营者马上进厂，我们马上要收租金了，很多业主在那儿就盼望这一天，也是在我们成都市应该算ＣＢＤ的边缘，应该说是口岸比较好的位置，那么这个时候，投资者就闹，闹了
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以后，差一点，一共卖了大概１９０多个小铺面，其中有的小的投资者最小的三个平方都有，全部吸纳社会的闲散资金，１００多个投资者，么这个时候急眼了，马上准备静坐市政府，这个时候没办法，赶快找来，张总，你赶快救救我，我说救世的代价是很高的，这肯定是很高的。我坦率地讲我现在在成都收费并不亚于戴德梁行，不是吹牛的，因为我现在本身做的我没有一个失败的案例，我要做就必须成功，但是一般的难度很大，如果难度很大，我觉得可能操作不起来我不一定接小盘，我就不接，那么你就付出了很大的代价找到我，找到我以后，我一看这个形势非常恶化，怎么办，我就在这种基础上对他们整个一楼的商业定位做了一次重大的调整。为什么这个时候我举这个例子因为我讲到这儿用案例说明，可能大家听起来还要实在一点。做了一个调整以后，把所有的隔断里边，几乎给它全部取消，最后这个地方定位还是精品花鸟鱼专业市场，还是定位这个市场，但是我会站在经营者的角度考虑和思索这个问题，把通风的问题，换气的问题，日照的问题，等等这些问题，都全部考虑上。考虑好了又重新进行规划，以前做的这个工程至少损失１５０万，就损失了，没办法。而且这个时候投资者还不停地闹事，怎么办？在这种时候我就马上通知开发商，我们联动一起，搞了一个叫业主肯谈会，就是专门把业主，购买这个上铺的业主全部请过来，我来主持，主持以后我给所有的业主跟他们说，现在我接手这个楼盘了，我们按照我们怎么样的思路去经营它，怎么去打造它，怎么去改造它，让投资者首先把这个投资者稳定下来。下来以后这里边出现一个问题了，都有权经营，这是在全国商业地产里面最难解决的问题，大家都可以凭想象随便画格，你说我画什么都可以，三间都可以画，四方的也可以画，Ｅ型的都可以画，业主的这些问题怎么解决，这是摆在我们现在商业地产最困难的一块，这个问题解决好了，业主不会闹事，经营者不会闹事，政府也非常满意，那么开发商肯定就满意了，投资者也就满意了。最后我们通过业主恳谈会，这把道理讲清楚了，把这里面未来我们怎么设计怎么规划，重新整合以后把经营者重新请过来，请过来以后经营者就满意，现在这个盘已经基本上告一段落，已经接近尾声了，估计就在我们８月份的时候整体就开业了。二，一个商业地产楼盘，经营者入住８０％以后，达到整体开业的这种情况的话，这个楼盘应该说就成功了。你要想做到百分之百的话我觉得不行，就是通过我们实战这么多年和这么多的案例，那么我们总结出来的你要做到百分之百时间肯定要长。在短期是不行的，因为我们操作这个盘已经半年时间，在半年时间之内必须把这个事儿解决好，这样一个概念。通过这样一个例子，就说明一个问题，就说明我们必须解决好经营者和业主，就是这部分投资者的利益，这样实现共赢的话我们才能把这个楼盘操作起来。从管理者的角度去考虑，六位一体运作模式是严谨的，系统的，但是要真正做到六位一体，不能只是一种愿望，一种口号，而需要对六位一体资源进行有效地整合。就我们的经验来讲，资源整合的重要途径是建立商业地产开发商与经营者之间的财富联盟。搭建信息的交流、沟通，进行商务长长合作的平台，让商业地产的投资信息有效地传递给需要者，同时让需要商业地产信息的投资者能够得到所需要的投资项目，双方在这个平台上实现交流与互动。这两年我们运作商业地产的成功很大程度上得利于财富联盟的建立和发展，掌握资源等于掌握的财富，我们通过建立财富联盟积聚了丰富的行业资源，因而，运作商业地产项目游刃有余，得心应手。这儿举几个例子讲一下。我刚才讲了我应该算是中国西部商业地产走实战案例我们成功运作了近６０万的商业地产，我们做这块的商业地产的收益因此说我在成都地区西部地区是首倡导。
我们在２００３年的时候我们搞了一次，这也是针对我们当初搞了一个项目在四川的绵阳，二级城市里面。这个项目离市中心１.５公里，二级城市大家知道，应该说人口就接近４０到５０万人，不是很大的。在这种情况下，我们在那么远的一个操作这么一个项目的话难度是比较大的。我们怎么实行这种财富联盟呢？我当时整合了整个成都地区周边的餐饮、娱乐、休闲一类，这其实是一家巨头，董事长总经理这一级，这些整合起来以后，我就把当地政府四大加班子的领导全部请上，因为现在大家都很清楚，在中国每一个政府当中，招商引
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资成为他们当务之急，他们应该说最关注的就是这个事儿，一个是报纸，一个是政绩，做政绩的话肯定是靠招商引资。你需要的肯定也是好的商家过来，我通过我的一个企业，我和四川省招商引资局在四川大地能够组织这么多的记者到你这儿来，实际上用在我项目上的也就６个商家就行了，为什么我要组织７０个甚至更多的去？我是在造势，我也是在做财富联盟的平台，我是要他们长期跟我们达成财富联盟，这样去了以后当地政府很重视，这些人在每一个业界都说得上话，如果他们在哪儿说一句它的投资环境很差，那他的官帽还戴得住吗？我就专著他们这个心理。他们所有人都去了，去了之后给我们很大的信心，为什么？因为你到一个地方投资，它最看中的是当地政府对这个项目的重视程度。项目一旦重视了以后，政府也支持了，他认为你这个项目的成功机会就很大。这样的话我就把这些人去了以后，当地政府很重视，他们还要把里边当地的政策告诉你们，优惠政策，等等什么，当时牵扯到我们项目需要的东西，他作充分的思想准备，因为会上我们就不是一个简单的，我们就说政府坐在主席台我们答复，平等地交流，也是通过我们今天的方式，什么方式？我们按照国际惯例来讲，我们就是朋友了，政府请招商引资来也是很平等的，不是上下台的，圆桌会议，你的投资者经营者这一块可以大量地提问，去考问政府，你提出的问题政府就要给你回答。实际上这些投资者，因为这些经营者也是投资者，我常常是这个概念就是把经营者也看成是投资者，你不要老是关心，我们开发商有一个误区，他只看中的是什么直接买我这个上铺，直接买我住宅的这部分人才是投资者，请问经营者到你这个地方来投资，有的额度是很大的，相当于你１０个住宅财富，为什么他享受不到这种待遇呢？这就是我们多年来在中国传统观念的影响下，认为经商就要低人一等，我不这样认为，我把它当成跟我的业主也是一样的，也是一个投资者，只不过它的利益点不同。什么利益点不同？真正意义上买你铺面的，买你的住宅的这一块儿的是直接享受这个物业，享受这个资产，而经营者既要享受这个物业，同时还在你这儿赚钱。它关注的利益焦点是不同的。这样的话我就会站在他的角度去考虑。站在他的角度去考虑我们就抓住他的心理特点，再和政府谈。这样的话就更能够达成平台。最后通过这种方式，政府这么重视，他们就愿意在这儿投资，一签单，签了之后马上进行宣传，所以这个项目做得很成功。有了这个启迪以后，就把这个思路放大，我做了成都地区不行，这个面太窄了，我现在做到了重庆地区，我把成重两地的资源全部整合起来，整合起来以后我到哪个一个城市去，我对哪个城市进行轰炸式地进行包装进行宣传，当地的政府也是很重视的。这样的话我就积聚了很多的资源，这对运营商来讲是建立财富联盟最好的平台，他会知道我任何时候站在他的角度考虑问题，但我也不跟开发商也不跟投资者为难，也不给政府为难，更多的都是在关注他们，在关注他们，为他们着想，所以说我们在做这一块当中，我们在２００３年的９月，２００３年的１０月和１２月，今年的５月连续搞了４次，最后搞的规模越来越大，每一次参加某一个城市，比如我搞“制动 （成都地名）”，“同动 （成都地名）”的故乡，正好在成都和重庆的经济带上，我们就搞成重经济带首届地产经营峰会，还有一个最大的目的我搞这种经营峰会是头一次提到智慧的碰撞，根本不提招商二字。我是用这个先进的理念，代表你城市的思想，我想哪一个人要的更多的是思想，是理念通过这样的方式他们就去了。所以说规模就越做越大。当然我就有这个号召力。另外一个最重要的目的，我们搞了这么几次的大的活动的时候，最重要的一个是什么？我又站在开发商投资者政府的角度什么意思？变被动招商为主动招商，这才是我真正的目的。大家都很清楚，我们搞开发商的搞设计的，不喜欢把我们成功的一个项目设计出来以后，然后把它开发出来以后，极其火爆，其实这是人心理的满足，这也是人价值的体现，他就会自我去欣赏，自我去陶醉，那么这种陶醉当中，他就会有更多的这种感受，这是我成功的一个作品。那么我们站在这样一个角度去考虑，你把这个作品修好了以后，也开发出来了，而我们去招商的时候，很多的按照传统的模式的话，都是一家一家底去请别人，比如说现在沃尔玛，家乐福，你们到不到我这儿来，你是非常被动的，你一去他的条件就很高了，你的设备真实性，设备楼层个我加到
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多高，他就提很多苛刻的条件，因为商家这一点来讲它是非常精密的，它把你这个物业，把你所列的条件越多，他的利润空间就更大，为什么变被动招商为主动招商的模式，变成你来找我而不是我找你。这就变成很主动的一种模式。这种模式在我们的商业运作当中首先要采纳的，通过这样的活动，通过这样的峰会，通过这样的论坛，通过这样智慧的激荡去募集，最终实现由被动招商变主动招商，就充分地把我这个物业，我这个项目的价值得到了一种体现。体现出来以后，然后主动地掌握，这就是我们的条件，我们就是平等的了，我们直接就是平等的了，而不是我比你低人一等，是这样一种感觉。所以我们倡导的财富共赢六位一体，我把这几个方面的一些体会和感受，借今天这个机会让我们的一起设计师，开发商老总和我们同业界的共享。
我们通过财富联盟搭建合作的平台，联盟成员单位向我们提供的定向投资信息，参加我们举办的招商投资论坛和项目投资的洽谈的成功，洽谈的活动，易于寻找到投资的机会，因此加入联盟成员单位越来越多，现在我们的投资者、经营者也越来越多，我们每运作一个项目，都有一大批稳定的投资经营客户跟上来，除了我刚才讲的时候，实际上我在职工、绵阳、重庆、成都等等，我帮开发商增加了很多销售收入的，为什么我刚才讲，我不是宣传我，我今天没有本意宣传我自己的公司，我在运作一个项目当中除了该收的费用以外我必须要收他增值的一块，现在我们定价一万块钱一个平方，商业地产，如果我给你增值到一万二一万五以上，开发商投资者你占大头，我要占２０％，理念新的３０％给我，７０％给你吧。我不出资金也划得来，我有这个能力给你增值，整个物业达到增值，我想赚来的是更多的。我们只要参与这样的项目。从形成资源日益丰富，日益发展的局面，更多的投资运营集成的利益共同者，相互信任相互依存，共同发展，使商业地产项目得以成功的利益基础，也是我们变被动招商模式转化撑住动招商模式的又一创举，这就是我刚才举的这个例子。
第三个方面筷子理论，聚合效应。我们常说一根筷子轻轻被折断，十根筷子牢牢抱成团，这是我们生活中很简单的哲理。对企业而言，顺应市场规律与这个道理相通，只不过企业抱成团的目的是追求效益最大化，效益的分散和利益产生核聚变反映，利用科学的方法进行控制，针对特定的项目不断产生冲击波，有聚合效应就有了量身定做，就有前身锁定具体操作的手法。这儿举一个例子讲。为什么这样讲呢？我今天在这个地方不是说什么大话，在我现在运作的十几个到二十个项目，５０多到６０万的商业地产当中，我做的项目大部分的都是郊区。有些是在城市的边缘，就是在市中心的有没有？有，也有，但是大部分都是在这样一种情况下，最远的是离成都城市中心１５公里的地方，就是在一个田里面的，所谓一个田我们用了８００亩土地，可能在座的很清楚，成都有一个芙蓉古城，芙蓉古城２００２年的时候我和我们咨询集团的董事长杨豪，我把这个项目带到了德国，２１世纪建筑师大会上，当时建设部的副部长叶荣堂也参加了这个大会，当时得到了世界各国建筑大师的高度赞扬，它是融川西民居、云南民居、苏杭民居、大唐民居为一体的这样一个复合型的商业地产项目。那么在这样一个偏僻的地方为什么做出这么一个项目，最后又取得成功呢？这就是我们讲的，我把这个聚合效应和筷子理论把它简单地诠释一下。那么我们当初做的时候我们也认为风险很大，作为投资者和开发商来讲风险也是很大的，８００亩土地，那么我们就用了将近４００多亩土地做公元，做全部是生态式的公园。有３００多亩土地来做我们的住宅，然后做我们３万多平的商业，我们要做一个项目的时候，从前期的定位开始，我们就应该考虑你修出这个作品的时候你是面对哪一个群体，那么我们当初考虑的是我们要满足哪一部分阶层呢？３５岁以后到６５岁这之间的群体，因为他们来讲，比如３５岁以下不会买芙蓉古城的，这些人一般都在市中心电梯公寓小户型，这儿是要追溯历史，我们以前走过的童年时代，在什么样的环境生存的“嵋人犒”、吊角楼，做一些中间有隔墙的感觉，他去找这种感觉了，所以我们把这块做了大量的市场调查，研究了很多人们心里所想要的这一块，最后做出了这样一个作品，但是我们从投资者和开发商的角度去考虑，也感觉到这个风险是比较大的，投资要
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将近４个亿。那么怎么办？我们在做的时候就在成都二环的旁边，在丽都花园地区划了５０亩土地做了一个样板区搞示范，做１００万的样板可能亏得起，但是４个亿就亏不起。我们做样板的时候，我们１：１按照以前的川西民居、云南民居、丽江民居，１：１地修好了，针对这样的人群提出这样一种概念，老城区的故事，现代人的乐土，把这个概念提出来了以后，然后我们再给它营造一个最好的概念，重现清明上河图，就把商业方面的繁荣也要把它表现出来，做的很大的长卷，专门让人去感受，有了这种基础以后，当初因为２００１年到２００２年的时候这个时候不像现在预收许可证卡得这么严，当初还容易一点，那么你拿到预收许可证的时候就可以销售了，成都二环以后销售基本上６０％以后我们才开始动工，这给当时的设计带来很大的难度，我们找到四川省建筑设计院西南设计院，他们都觉得有些确实没办法做，有些是我们凭想象，你把川西民居拿来以后有些地区还要改良，不能全部修成纯的川西民族，人的追求是这样的，外观风格，我给你找到这种感觉，我要享受的肯定是现代人的这种居家理念，这个理念比较要保证进去，这样的话你才有销售的卖点，才能够达到的目的，给我们的设计师也带来很大的麻烦，边设计边修建，工期很紧，有些地方要改，有些要修正，还要去创意，反复与设计师沟通，反复与开发商交流，包括原理，里头要做很大的调整，你要表现出这个味道以后，那么你才能做得出，没有样板，那么我们就想，离成都市这么远一个地方修这么一个项目，从商业角度来讲，从住宅来讲是成功的，我们当时开始销售的时候是１９２０起价，到２６００这样一个幅度范围内均价在２２００多到２３００，我们住宅这一块的销售是非常成功，我下面谈商业这一块。这些的商业怎么做，怎么打造重现清明上河图的繁荣，这是摆在我们面前的难题，这是以前从来没有做的，现在我们说北京郊区的房山县，一个田巴里面修这样一个，谁来买这个上铺，谁来买这个商业，谁到这儿来经营，真正是摆在我们面前的一个课题。那么当初我们就想，我们讲买的肯定是成都人，也有外地人，按照中国人的成都的居住理念和居住意识，他居住在这个地方的时候，一定要有商业的配套，这和国外的居住理念是不一样的，外国人就觉得住在哪个地方最偏远的地方，有一套别墅的话他觉得越高兴，越亲近，而中国都喜欢讲亲戚朋友在一块儿我们要聚会，这个居家理念我们是改变不了的。那么建立在这样大量的研究人的这种心理特点的情况下，我们就怎么讲？我先从刚才讲的六位一体的终端消费者着手，我就安排了我一个团队专门在重庆成都周边的地区专门开发了两千家终端消费者，怎么去开发呢？我们的团队进去以后，每家每户地找到哪一个单位，以后你到我这个地方消费的时候，这个地方还没修，刚刚动工修的时候就把未来商业这一块给你描绘出来，现在我们签一个协议，协议签了以后你到我这儿消费可以打到五折，其它的散客只能打八折，交一定的定金，开发了两千家消费者来以后来消费该解决了重要的顾客问题，解决了顾客的问题以后然后我拿这两千多家单位的终端消费协议再去找经营者，这个时候我定位是中国西部最大的餐饮娱乐商务休闲中心，那么有了这样一个概念以后，我们按照这样来做，这么大的商务休闲，有这么好的环境，可以供我们参观，而且我们又把成都的皇城，文化大革命时期把皇城撤掉了，我们把原样一比一地修进了里面，怀旧这批人肯定就要去。有了旅游这种概念。那么有了这个概念以后，我们就去找终端消费者经营者的时候他就觉得哦你给我解决了基本的客户，那么我还是有信心的。因为做生意的人都是这样的，比如一个大的餐饮，一个大的娱乐，行业，如果说不解决它的客源的问题的话，他不会来的。解决了客源的时候他肯定就要过来。有客源他就来，还有我们的运作，他们进来就是顺理成章的时候，就把整个巴蜀大地整合起来，当时提出了集巴蜀大地餐饮娱乐之大成，就是把每一个小食店全部集中在这个古城里面，你在里面来可以吃到我们在５０年代，甚至清朝末年的时候的小吃，有些我们成都的三大泡失传了的一些小吃，重新把它引回来。这些来了以后就有很多的概念，一大批中老年人就追溯这个，就喜欢上了，再加上我们成大的运销活动，我们通过把很多的一些，比如学生，老年协会，什么棋友协会等等地组织起来，让你去参观，让你到那儿去感受，全是免费的，这样地话就解决了终端消费者
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