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的问题，把人气带来了以后，有了人气才有商气，有了商气才谈得上我们资产的增值。我们按照这种进度以后，这儿继续修，这儿开发，商业继续运作，在这种基础之上，我们运作了刚好把整个广城，修好了之后，我们把环境修好了之后就开始搞活动，这个时候商家陆续进来了，最初进来的全部是小势，看到周装推着的小车，我们把它模仿回来以后重新进行改良，改良以后重新按照我们四川西风格做成了８０个比较好的推车，再把我们当地的成都人喜欢的滚铁环，小时候搞的打骆驼，铁环这些全部重新把它整合起来，整合起来以后把它放进去，人气就很我浓了，商家也进来了。商铺我们当时搞了试探性的销售，住宅销售没问题，我刚才讲了住宅销售没问题，商业的销售怎么去卖？３６００，把成本算了一下，建筑成本，营销费用等等，我们大概有几百块钱赚就行了，３６００到４０００的价位把这个铺面推出去根本没人买，怎么办？我们又想办法，我们把这个巨额效应聚集起来以后，说先把经营者全部请进来，马上招大的商家，一年以后再推出铺面销售的时候就卖了７８００每平方米，因为这个地方肯定指的是一楼，二楼是局部的。这个小国就是很明显的。我们有个体会，把上家整合起来，把消费者整合起来，这些整合起来以后，我们感觉商业的价值得到极地地提升，这个成功以后，２００３年以后这个项目全面成功了，张艺谋就说中国看成顿纪录片全部放在里面拍了，王小丫的开心词典也到我们评审，现在每天周末的人都是一万人以上，最高峰的时候达到５万人，他去参观，去看。所以说我们这个体会就是商业地产我们要运用筷子理论和我们的聚合效应达到了解决，就讲的，我刚才讲六位一体，从最终端做起，最末端做起，这就真正打破了一个地段的概念。没有地段了，到哪儿找地段，田坝里面就是地段，我们把它形成了，这是我想讲的第一个方面的例子。
第二个刚才我讲到就是我们在一个二级城市里面，这个盘就比较小一点，在绵阳，我们都知道绵阳是四川长虹电器的所在地，也叫芙蓉汉城，和芙蓉古城应该是姐妹篇，这也是离市区１.５公里上的。这个就不同了。按照芙蓉古城的方式去操作就不行了，我们这个聚合效应搞的是什么？我把商家聚合起来，我搞的就是商家，一期二期三期开发完了，现在已经开发二期了，三期开发完了整个商家可能要达到２００户商家，大的商家就是几十户，那么在这个当中商家当中有选择了。商家要进去的时候要形成商家的联盟，现在我们已经成立了商会。每一个商家里面他们也讲究一个很重要的，如果商家之间互相诋毁怎么办？同样是中餐，中餐中也有很多的业态，我就从不同的中餐里面去把业态每一个疏理出来，每一种业态里边只能招一家，但是在中餐里面我分了８个这方面的业态，有中式的快餐，有中式真正的快餐，正宗的川菜，等等等等这一块我把它全面地集合起来，但是他们之间不互相诋毁，把他们形成一个联盟体，他们有什么事的时候他们站在一块儿，因为我们给他们讲一个道理，商业地产最忌讳的就是商家与商家之间的互相诋毁，最后把这个盘给你搞死。那就完蛋了那个时候。那么我们第一个目的就是把他们的理念给他们提升起来，就吸收集成一个聚合的大的群体，那么这样的生意好了都好，所以不好的时候大家都不好。我们是利益捆在一块儿，我们给他把商家的聚合效应都讲了。过程展开讲就很多了，怎么搞商家的成立工会，怎么给他们开发这方面的思路，就比较多了，下来以后可以交流，这就是筷子理论聚合效应，我刚才讲芙蓉古城是聚合我们的终端消费者。聚合效应、筷子理论在缺乏地段的商业兴的运作，众多商家聚合在一起，进行规模经营，就能产生裂变，使经营别开生面，当然招什么样的商家聚合又是一门学问，一般的原则是一个项目中同类型的品牌和上家只能招一家，而不能有多家，互补、雷同，形成错位，各赚各的钱，就能有效地避免商家互相的诋毁。 第二个大的部分就是跟大家共同分享的商业地产的实战运作技巧。第一个实战运作技巧，化整为零，化零为整。运作策略分析。化零为整。化零为整指的是在商业地产的运作中，为降低门槛增大目标客户群，销售时可以用产权线将商业地产分成小铺面，后期商业经营则整体规划整体考虑。这个是怎么讲的？我刚才不是给大家举了一个例子，这个地方我举一个例子给大家听。现在我正在运作的成都市中心的一个盘，程度有个蓝光地产，在商业地产开发
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中做得非常好的。那么它现在和我们在合作做成都市岩石口旁边的一个项目叫东大街项目。这个项目当中我们是这样做的，它把在设计当中考虑到我们叫手上手下，就是把一楼和二楼的概念一定要让投资者和老百姓截然地区别开，一楼的铺面都是非常好卖的，都觉得一楼的价位最高，讲到二楼就至少低半个价位。在设计当中就考虑到一个问题，就是手下手上。手下低于０.９，不到一米的时候稍微下沉一点，坡道式地逐渐下沉一点，这样看起来也不算地下室，那么二楼我们感觉到手上的这一层它又不像二楼，又比我们单纯搞平面的二楼又要低得多，又感觉远处看又像一楼，就形成我们商业地产中真正销售中的两个一层的概念。销售当中有很多的技巧。怎么来讲？化整为零化零为整，在销售中我们全部划成小的单位式的，但是不要隔墙，在建筑在修建当中，一定不要把它全面地隔断起来，在我们的图、模型、效益当中都可以完整形态地把它画成。比如３０、５０、８０个１００、２００个平方把它画出来，针对不同的投资者，我们实施不同的销售，应该是没问题的，价位卖得也比较高，在这样一个口岸里边最高的卖到２万８千多人民币。这样销售以后，这就是化整为零的，那么化零为整怎么办这就是我刚才讲的多而全的问题，按照这个销售出去的单元经营的话就完了，那肯定不行，因为我们建筑得比较早，前期从规划的时候我们就接触了，这个时候接触就这样，我在经营的业态当中，我就是化零为整了，我肯定化成５００个平方，８００个平方，１５００个平方，这样来划，为什么这样讲呢？因为一般地经营者讲的话我不会租小的服装店，在这儿做服装做不成，整个一条街定位就定位在风情一条街，就是以娱乐为先道，餐饮为辅道，这样一种概念。请问哪一个娱乐场所有几十个平方的？至少２０００以上到３０００平方米，都算是小的了。最近我们把台湾的ＡＴＴ就成功地引入到这个项目利来了，就把手下一层全部吃掉。２８００个平方全部拿下。现在合同已经都签了。这样的话对消防这儿也好交代。因为我们现在搞设计最大一个问题，消防，从今年开始最近出台了一个整个三部委，国家公安部、监查部还有发改委出了一个最新的消防的一个通知里面，呼吁四楼以上的娱乐场所基本上要取消，就是不准你搞，考虑消防，而且这个要求是一票否决。谁都不敢去违抗，怎么办？它不是副楼，首层，通道也是考虑好的，消防的分割区都是解决好了的，从设计上给它解决好了以后，消防也能通过，经营者进去以后再分隔每一个包间的时候，台湾ＡＴＴ在台湾经营得还可以档次最高最好的一家，租金也很高。这样一个化零为整的，来了以后经营者就很方便，然后我们把这一块租金的收益全部交给物业公司，或者是商业管理公司，或者是资产管理公司，它把它按照里边有２０个投资者，每个家有５０个平方的８０个平方１００个平方２００个平方的分门别类，登记好建立档案，每季度把租金收回来以后给每一个投资者分配给它就行了。这个投资者也很高兴了。在销售的过程中，在前期销售的时候，就要求这些小的投资者每人签订一个委托协议。委托谁？委托商业管理公司把我这个地方招租出去，招租期限５年８年２０年，租赁者租你这块２０年就２０年，１０年就１０年，就保障它的租金收益，租金的这个价位完全足以支撑给他们付的这一块，这就是我们讲的化零为整化整为零的销售模式和经营模式。就解决这个问题了。这个很多在国内没解决到的。就是没有解决好的这个问题。当然这里边具体的技巧，怎么谈判，这个就很复杂了，有些业主专门找刺，他说我就专门１５％的回报，不然的话我这个地方就不给你，有这样的业主有这样的投资者，这个就是我们要和开发商要和投资者做良好的狗洞，建立起良好的平台，我们在一起深入地交流，达成以后，让我们共同来做投资者的工作，这是我讲的第一个内容。 第二个，实战技巧之量身定做品牌整合。这个来讲的话比较简单了。量身定做品牌整合是指在商业地产运作的初期为其量身定做场地，满足其特殊要求，避免后期工厂的变动，最大限度减少经营者后期使用的不便。实际上我们是站在投资者和开发商的角度考虑，前期设计考虑好了以后就不至于工程进行巨大的改造，造成一些浪费。这就需要专业的运营公司把这个概念告诉以后来做，把它穿插进去，要不然影响整个工程的进度。还没修的时候他们是不会进来的，这里边怎么办？找专业的公司，它懂，他吃这碗饭的，所以说我很赞同，包括
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前段时间你们可能看的哈佛商学院的哈佛波尔，在中国，尤其房地产行业已经走向了市场专业化的分工非常明确了，现在我们说的住宅地产，商业地产，今天论坛的主题是专业地产，下一步可能有校园地产工业地产旅游地产等等等等，都相继会出现。这就是专业化的分工。一定要承认专业就是专业，因为这方面的案例很多，研究的很多。
第三个实战技巧的差别定位，错位经营。这个在我们运用得最多，这是我们商业地产案例当中运作最多的一块。运作策略的分析，差别定位错位经营支的是在商业地产的运作过程中，采取差别而互补的业态定位，引入多个不同业态中品牌的商家，减小对某一个商家过分的依赖性，多个商家共同营造区域商业环境，实现错位经营，商家利益有所保障。这个我讲一个案例，这也是我在２００２年的时候我经营的一个楼盘。那么这个楼盘，当初我们很多的人都不同意，都有一种观点，这是力排众议，把这个定下来的。我们很多人都讲，因为这几年商业地产我搞了四年多时间了，在这个时候当初大家都还不是很明确的形成下都认为引入一家大型的国际化的超市把这个位置填了就行了。实际上这个风险是很大的，在座的很多人都是设计大师，开发商老总，当初设计的时候两万平方交给一家经营，这家经营不走的时候，一旦这家撤走的时候，也就是你这个商业露盘，成为烂尾的时候，中国传统的观念，商业一旦这一架走了之后他说恐怕你这个不行，按照我们现在看玉学的话认为你这儿的风险不好，下一个商家也不敢进来了，怎么办？这是我在实战中的体会，我会把一个商业楼盘纵向横向分割进行多业态的整合，我是有意要这样做的，实际上就是把风险化到最小，我们搞资产经营的，搞商业地产运作的，实际上是在风险中找利润。多个业态在一个楼盘里面也有些纵向额分割出来以后满足它业态的要求，有些可以横向地分割出来以后满足它的一些业态的需求和要求，在设计中我已经把这一块考虑进去了，那么在我一个楼盘里边，假如说有一个商家两个商家经营不走，有哪个上商家的理念思想经营的模式经营的方法手段都是不一样的，有做得好的，有做得差的，做得差的时间长了以后不行，不行怎么办？我要调整它。有的是他自己走，有的是我自己调整它，这种调整在我整栋大楼里面不会出现，就是让外界感觉到我的资产不会升值，不会受到影响，这就是小的错位经营的概念。大的错位经营是怎么讲的，有些在这方面很盲目，尤其是我们的开发商，因为我以前也是搞开发出身的，现在我变成了营运商。我们就有体会，我们大的区域里面旁边有很大的两个国际巨头在这个地方，都是搞零售行业的，你怎么在这儿再修个商场呢？是不可能的。他凭想象，我这儿还要搞一个，怎么样来支撑它？所以这个时候我们要错位地经营，所谓差别的定位经营当中就要考虑它，它没有的我有，我一定要做别人没有的东西我才有，别人有的东西我就不会定位这样去做，那么我会找到在整个市场经济当中哪个业态有适合我这个位置需要的，那我就把它引过来，哪怕我这个条件放低，优惠的程度大一点，我都愿意把它引过来，因为引过来是长期的效益，我保证我的资产和物业长期秩序地增值，短期地看来一年两年是我吃了亏，但是我理解到了先舍而后得的概念。所以我们往往对一个大的项目的时候，一定要考虑差别的定义，在定位当中是决定这个项目成败的关键。我们讲了我用半年的时间运营了以前在成都二环路置逸都城，这一片正在建设当中。当时据我们知道，知道我们邻居旁边是逸东城，一个很大的卖场，在我们的前面一点有家乐福，那么我们这栋楼怎么定位，当初家乐福还没进来，只是意向性地进去，我就把这个定位为成都最大的餐饮娱乐城，我就这样做，按照这个我安排我的团队招商，在半年之内全部招商完毕，招商完了之后我就把成都大型的花园餐厅，他们这块做得非常好，专门搞婚庆、寿庆，和成都的开发者一起做，做得非常好，两三年的时间，经营得非常好，现在７月份到元旦都排满了，每周都排满了，生意非常好。我们在另外旁边把８千８百平方米一楼到五楼纵向分割后来以后搞了大游游水休闲，投资１５００万，进去以后，现在生意也非常好，１５００是１０年。在另外的旁边我们由引入了创新的川菜把它放进去，其它的行业把韩国烧烤引进来来，这一片两年前都是很荒凉的，为什么这些商家看好？我们深刻地感受到，在实战当中感受到，经营者其实也是好的投资者，他的敏锐程度在投资方面
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也是很谨慎的，他不会轻易把他的钱丢在这儿，他看好的是具有发展潜力的地段、地域，那么我们作为我们设计者来讲的话，我们就应该考虑这一区域的发展做两年的事。他们跟我说张总，让我亏两年我亏得起，但是三年不行，亏两年第三年我就赚钱了。我非常赞成他们的观点，他们经营了很长时间。实际有的时候我们不要看不起他们，因为在我们业界来讲娱乐餐饮休闲的老板他们自己认为自己是小老板，房地产业是大老板，他们真的是这样认为的。但是真正做到全国连锁的餐饮业现在这几年的利润率餐饮行业我觉得它还是非常稳健的，做得比较好的做文化的做品牌的人才整个团队做得非常好的，我说比一个房地产老板可能手还要打得撑一点，就是手上的资金，现金流，房地产的可能压在那儿，他们手里可能有一千两千万的流动资金。他们搞了十多年，有经验，我们要尊重。过台湾的ＡＴＴ的老板在交流，他研究得很深，对每一个细节，消防等东西，比我们有些设计师还掌握得深厚。这就看出了我们每一个行业里面在这一块的细一步的考虑确实已经到位了，新生了一批这部分的经营者，不要小看他们。常常很多开发商后来就把他们放到一边，不管他们了，这是一个误区。这个可能讲得长一点，这是我讲的第三个方面差别定位，错位经营。
第四个方面实战技巧的借势入市，造势成市。借势入市，造势成市，是指借助行业发展介入项目，让项目启动的同时就带有先天的优势。主动地造势，人为地让项目处理由于的背景当中，从而有力地确保项目的成功。这个恐怕我们很多的开发商都能够做，全国的开发商造势这块都操作得比较好。这里我要强调的另外一个观点就是现在房地产不管是住宅地产，商业地产，操作的时代已经过去。消费者投资者理性的时代已经全面到来。很多的开发商很多的营销总监这一部分他们还在沿用以前的，我对一个项目进行操作，我认为这是错的。我刚才跟大家一起讲的，现在投资这么理性的情况下，实际上现在我们要算的就是要针对这些投资者，他们理性的思维，理性的投资来考虑问题。所以说操作的时候我觉得这一块一点要弱化。那么借势入市是借政府的市，借宏观经济，比如现在借西部大开发的势，整个城市确立ＣＢＤ这样的势，因为我在“制动 （成都地名）”有个项目，就是借这个市，正好是ＣＢＤ概念的势，但是真正意义上作为投资者的话我们还是实实在在地做出东西来以后，让他看得见，摸的着的时候他才能真正地信服你，否则一个单纯地操作的话，这个概念我觉得越来越弱化了。我在去年到今年上半年我在上海和他们一些开发商几大剑客，操作房地产的几大剑客，我们在交流当中经常探讨这个问题，我说这个时代会逐渐逐渐弱化，更重要的是理性的考虑，就是我刚才讲的一定要关注经营者真正的租金收益这一块，还有资产增值的收益这一块，这才是它真正关注的焦点，单纯地靠炒作的话，现在的投资者老百姓不兴你这套了，他觉得你在欺骗他。现在为什么强调物业管理做得非常好？商业管理做得非常好？商业运作做得非常好？这就是已经让我们很多年理性的投资者理性的开发商一大批地都逐渐觉醒，慢慢地都知道，应该理性科学的方法让投资者实实在在地增值。因为都知道地产的利润率越来越低，商业地产的利润逐渐地升高，而我们要做的这块尤其是商业地产这块，一定要做好了以后利润肯定体现了。我们做了全部是增值的概念，专门做增值这一块儿，所以说借势入市，造势成市怎么造？我觉得是一个课题。 第五，也是我们今天讲的最后一个实战技巧的特色定位，因为我在这个方面做得比较多，我是选了几个不同类型的实战案例跟大家分享，就是特色定位，创意消费。特色定位，创意消费支的是在商业地产的运作的前期，通过对项目特色的详细的调查和精确的分析进行特色的定位，创意的消费，吸引消费者的眼球，并通过终端的消费者追捧来吸引竞争者的跟进。这个地方我给大家举些例子，因为说起来不容易理解这个意思。我现在不讲策划了，我在讲对一个项目真正搞流程设计。我搞的是一个项目的流程设计，今天不敢在设计大师面前做，我是搞了一个项目的流程设计。那么这个项目在成都应该还是比较大的一个项目，有８万多纯的商业地产项目，纯的商业地产项目，现在已经规划基本上已经通过，８月份动工，因为它楼层不高，大概一楼二楼，应该叫财富嘎纳一项，这个项目怎么讲？开发商来说和他们的
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营销总监和一些员工在一起交流当中，我给他们提出这样的概念，这个地方也是非常偏僻的地方，非常偏僻，而且周边离成都十公里，这儿就是以前的小镇，小镇上的人口也只有几万人，怎么样把这个品质提到一定的高度，开发商的期望很大，怎么把这个引入进来？我讲这个例子也不长，怎么创意呢？我们讲创意消费。现在这个地方我们都知道，成都的人都知道这一个区域范围内的未来三年以后肯定是非常繁华的，第一，市政府要搬迁，搬迁以后到这个地方离它可能有２.５公里，离成都市区２.５公里，市政府在中间，它还在市政府的前面，有这么一个原因，以后未来两年三年，这个区域可以，但是现在就要起动，要在今年明年实现销售，到明年底的时候就把这个项目全部营造起来，这个难度还是比较大的。那么我们给它提出了这样一个东西，第一，这个项目整体定位就叫财富嘎纳，第二，西部现代创意生活消费城，嘎纳，追求美好生活应该说每一个人的愿望，只要给它营造非常好的地方，提供好的品质，我认为它是都能够去感受的。那么这个地方前期规划已经结束了，应该说体现了现代时尚欧陆风情的一个很有特色的一个项目。那么这里边怎么样去把它，刚才讲的六位一体的终端效应积聚起来，这次我用另外一个手法，我在每一个月里面，开发商不是每一个项目都预算了３％到５％的广告费吗？每个项目都有，这个项目预计整个销售是４个亿，按照３％的广告费是１２００万，１２００万我们拿３００万出来，我们现在很多开发商都习惯于报纸、广告，全部都打广告，写一些软性文章，搞一些宣传资料，这好像就是我们宣传的一种手段一种工具，我们不这样做，我用３００万的广告费用怎么做？我把一个城市里面最好的，比如说这一个月时间天气比较热，北京也是比较热，成都也是３４、３５度，我们搞一个啤酒节，或者叫啤酒月，这一个月当中全部是免费喝的，不要钱。我请几家比较好的咖啡、酒吧在成都市做得非常好的，但是经营者要挣钱，你这个钱谁挣，你必须通过你的服务，通过你的努力，你去把在这个位置上我把什么桌椅、板凳，你要的太阳伞等等设备都给你添置上，添置好的以后，然后你就来服务，我来请人，这个礼拜科技界的精英们我肯定是有限定的，我不能说每个人都去，那今天全部是民工老百姓，全部背着扁担什么的都跑去那不行，这个礼拜是科技界的，下个礼拜可能是优秀教师，下个礼拜是艺术界的，再下个礼拜可能是劳动模范，优秀规律党员，我们分阶段性的，每一个月里边有４个主题，那么这个做完了以后，下个月做什么，下一个月免费的咖啡月，或者我们叫酒吧月，这一个月当中全部又是这样的概念，那么我们就把我们的受众全体全面放大，把每一个业界的精英请到这儿，还是免费，我周边肯定是有保安，公安站在这个地方，然后我们享受贵宾般的待遇，每个人戴上我们的贵宾牌进去，服务就是五星级的服务，一去吃是免费，肯定是免费，不会收一分钱的，谁出？投资者开发商出，它把广告费节约出来以后做这个，到了下一步９月份怎么办？９月份我们就是火锅月，大家都知道四川、重庆、成都都喜欢吃火锅，到四川来不吃火锅肯定感受不了，天气热，穿背心，再不文明一点全部多头了，吃火锅，边吃火锅边喝啤酒别有一番情趣。这个又分出来，实业界，另一个阶层的人员，分门别类，把它全面地搜索出来以后，今天请了一千个，两千人，全部是免费，９月份完了以后，１０月份，金秋十月，我们又搞其它的主题，这个主题一直延续到年底，冬天冷的时候就是激情狂欢夜，和学校连通以后，利用他们周末的时候，这些小孩，全部把小孩，哪三个学校，把车放到你们学校，把这个小孩全部接到我这个项目，把妇女、小孩频道的主持人请过来，让他们进行比赛，你知道吗把小孩请来，小孩一去你大人不去啊？大人的车辆马上得跟着去了。爷爷奶奶去不去？肯定要去嘛。我要的不是小孩来，我要的是大人来，开车的人来，全部是爷爷奶奶来，这些人来了已经怎么办？我还是当贵宾一样接待起来，我的目的是通过这样的方式，把我这个地方改变成把我们的客户全面地聚集起来，达到一种创意生活创意消费，就是让他来感受我的这种创意消费。那么这样的消费以后，我把所有的我的项目里面的图片我项目的内容我未来这个项目的前景都告诉他们，让每一个人实实在在地感受到这个项目未来最好的项目。请问一下，我把这些客户都有了，解决了客户的问题，终端消费者的问题，最后解决商家的问题，这个项目固定在这
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