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销售时间较长。（但5号楼中01户型销售很缓慢，主要是因为采光和视野相对较差，虽价格最低但差价不是很大，客户意向不强） ■ 同一层位置：
在同一层中，06比01销售看好。虽然06比01单价高出100元/平米，但大多数客户仍然认同06，认为01太阳西晒问题很困扰。我们在销售过程中已经向客户讲解高层的建筑结构和01墙体保温层和隔热层以及观景的效果，但仍有大部分客户不认可。 ■ 高低楼层：
对于同一栋楼宇中，中低楼层比中高楼层卖得好。因为大多数客户喜欢中低楼层，首先因为价格较低，其次是担心电梯会出问题，导致以后生活不方便，还有就是部分客户自身原因无法居住中高楼层。我们已经向客户讲解小区内有两个发电机，对于电梯的使用不必产生顾虑，并指出高楼层观景效果较佳，努力转换客户的思想，从而促进客户的转化。 C2户型： ■ 不同楼号：
7号楼的销售情况比6号楼看好。因为7号楼的整体单价比6号楼低，而两栋楼的综合素质相差不是十分明显。其次7号楼前没有可对其视野采光造成影响的建筑，且相对6号楼更加开阔。（3-5号楼在此忽略）
■ 同一层位置：
截止目前项目点式高层02、05销售额相对持平，较02来讲客户普遍认可05，虽然单价相差200元/平米，但西晒等问题一直是客户放弃02选择05的重要原因。
■ 高低楼层：
同一栋楼宇里中低楼层比中高楼层销售额高。与C1房型中的分析基本相同，主要是自身原因及电梯问题。 C3户型： ■ 不同楼号：
截止目前7号楼比6号楼销售额高。主要是因为7号楼价格较低，且综合素
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质6号楼的优势不是很明显。（3-5号楼在此忽略） ■ 同一层位置
由于03、04的视野、采光角度相差无几，故而销售额持平。在客户潜意识中，04采到的上午光线更多些，因此相对更加受认可。 ■ 高地楼层
同一栋楼宇里中低楼层比中高楼层销售更好一些。主要是自身原因和害怕电梯问题。
3、现有竞争对手动态
区域 项目名称 基本情况 该项目由15栋点式高层组成共1908户，面积区间为77-95平米两室，107-127平米三室，现已于2月21日开盘。 该项目由4栋点式高层组成共1028户，面积区间为58-68平米一室，80-89平米两室，117-130平米三室，具体开盘时间未定。10年10月入住。 价格及拆迁户优惠情况 价格约7200元/平米（阴面6900，阳面7400），拆迁户还可获得每平米400元优惠。其它客户购房按首付比例给予不同优惠。 6000-7000元/平米，具体价格未定，估计会低于富贵均价；项目5月份开盘，现预交两万订金（订金可退），开盘选房成功每平米优惠500元。拆迁户优惠政策还未确定。 优劣势分析 面积小，平均面积在90左右，总款低；但交房晚，时间为11年10月。 面积小，价格低，总价低；但位置差。位于三号路以北，四号路以南，紧邻铁路；单层户数多，每层五户，或六户。 所余产品面积偏大，且挑选余地不足。 规模和景观优势，区域内占据较好位置，价格灵活，前期销售好，市场基础好。 富贵嘉园 新港上北
东海云天 紫云山水 该项目属于现房销售，均价7800/平米，全款优惠还剩30余套，面积区间5%、贷款3%。 为108-114平米两室。 一期7月入住，目前二期销售良好。二期以84-96平米适中两室为主力户型，销售情况良好，大户型有130-170平米三室。 主推面积为69-136平米的一室到三室户型；09年8月底入住。 均价：7200元/平米。老带新，新优惠5000元，老免一年物业费。拆迁户一次性购房最高可享受10%的优惠。其它客户购房按首付比例给予不同优惠。近期将每平米上调100元。 婚房优惠政策为5万（均可享受），一次性优惠2%，按揭1%；拆迁户购房最高可享受一次性5%，按揭4%，同时再享受婚房政策。优惠后的实12
蓝山国际 盛星东海岸 规模和景观优势，价格低，优惠力度大；但位置、交通、配套都不理想。 祥和家园清盘营销方案
价为6300元/平米。 近期打算推出针对第二批拆迁户的优惠政策。 70平米的一室,80-110平米两室,120平米的三室。 现处于清盘销售阶段，在售房源不足10套，对外宣称7000多，实际成交价为6500元/平米。全款优惠3%、按揭1%。 景观和品牌优势，价格促销力度大，前期市场基础好，口碑较好，市场认可度高。 融科心贻湾 万通新新家园 在售房源为60-140平米小高层、洋房。 小高层7500元/平米，洋房品牌和产品差异效9200元/平米。全款优惠3%、应，规模化社区，且按揭2%、公积金1%。拆迁户景观优势明显。 购房有8%的优惠。 产品新颖，5层洋房，且层层退台，还赠送花园露台。 小区占据规模和景观户型优势，同时区位也不错，销售政策也有一定程度的灵活性，故销售业绩不错，除了部分楼座团销外，整体销售压力不大。 首创国际城 首批开放洋房销售火7500-8000元/平米，1月中爆。即将推出90-260平旬开盘，销售状况好。 米洋房，月底有活动。 位于福州道成熟居住区，小区规模较大，14栋高层，户型以阔绰两室及三室改善户型为主。 均价8000元，销售状况较好，目前除全款优惠3%、贷款1%外，拆迁户购房还有4万元总款优惠。 福州道滨海名都
总结分析：
塘沽区楼市从去年下半年开始进入了深度调整期，成交萎靡，观望严重。不过近期由于响螺湾、于家堡商务区拆迁刚性需求得到的强力支撑，成交量出现反弹，但此次刚性需求的集中出现并没有造成市场价格的巨大波动，一些项目由于首创、远洋等大品牌开发商的低价入市，价格也随之下调拉动销售，达到抱团取暖的目的。面对刚性需求强烈的拆迁户，各项目针对性采取优惠措施以拉动销售，其中以上北区域优惠幅度最大，价格上的优势稀释了其中一部分拆迁户，而新港区域富贵嘉园已将价格拉低至7200元/平米，即将开盘的东海云天很有可能将价格定在7000以下，处于现房销售的紫云山水还余30多套对祥和威胁性不大。
从上述分析中可以看出C1产品去化是此次清盘工作重点，在各区域项目都在不遗余力争夺拆迁户客群的同时，我们要发挥交房时间早、准现房购买放心的优势，利用拆迁客户购房心理，深度剖析市场需求，尽可能劈开与竞争对手展开价格战，因此我们应在推广、促销、活动等方面加大力度努力争取拆迁客群，增
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加到访量，提高成交率，力争在短期内完成销售任务。
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第二部分 客群锁定及销售对策
1、尾盘目标客户定位 主要圈层：拆迁户
拆迁范围：东至中心大道、胜利路；西至鸿运里5栋、三槐路、南阳里农贸市场；北至排污河；南至永太路。
房屋坐落：胜利楼1-10栋、31栋、32栋；三槐路26、28、30；三槐路36、38、40；三槐路42、44；泰阳家园1-5栋；南阳里2-6栋；华阳里1-7栋；向阳楼1-21栋、23栋；团结楼1-12栋；抗震里1-17栋；抗震里平房；富阳里1-7栋、9栋；胜利路7号。
注：（据浦发银行提供信息此次第三期拆迁户总数为3000-4000户）
■ 该部分客群多为新港本地居民，地域情节较强，他们对价格偏低、配套不足的上北区域并不关注；
■ 此期拆迁按每平米1.2万元对拆迁户进行补偿，所以他们购买力异常旺盛，喜欢实房实景的现房，购房时容易以价格及优惠幅度来衡量楼盘品质； ■ 购房目的仍是自住、第一居所为主，受舆论、政策及口碑传播影响较大，在购买行为上普遍存在跟风现象。
次级圈层：35岁以下客户结婚用的婚房
■ 该部分客群年龄以25-35岁为主，工作单位多在渤油、港务局等国有事业单位，收入高工作稳定，但工作时间短，存款不多。所以对交房时间（第一因素）和价格是最敏感的，对采光、楼层、景观等因素不是太重视，针对这部分客户特性制订相应的促销计划和销售口径，实现对C1产品的成交。.
次级圈层：刚性需求客户
■ 该部分客群以在塘沽打拼多年，事业成功，家庭稳定的外埠经商人士为主，他们对滨海未来发展充满信心，小高层产品可以满足他们购房办理蓝印户口的需求。
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