祥和家园清盘营销方案
2、对应市场消费特征分析
按常规指标购买祥和家园客户需具备：
（以C1户型 91平方米 单价6900元/平方米作为例） 总价格：62.79万元 首付20%：13.79万元 其他税费等：2.5万元 8成20年按揭总额：49万元
月供：3010元（如按30年计算为：2380元/月） ■ 即在办理按揭合同前至少需要资金：16.29万；
■ 家中存款不低于30万（或直接变现能力不低于30万元）：支付首付及装修款； ■ 家庭月总收入不低于6000元； ■ 家庭年收入在7万元以上。
根据以上构成因素，并结合塘沽住房消费形态，祥和家园C1户型客户特征为：
■ 首次置业居多；
■ 处于奋斗期，基础或家庭条件相对同龄人更好； ■ 收入稳定，公积金丰厚，但工作年限少存款不多； ■ 35岁以下；
■ 生活比较时尚、潮流化，在消费时更冲动； ■ 对于各种传播信息都很关注，媒介接触范围广； ■ 社交圈不固定，广泛接触各阶层以寻求发展。
3、尾盘销售对策分析 推盘原则：
■ 祥和家园的知名度、美誉度及品牌好感已经完全具备，而且楼盘品质、优势已经深入人心，所以清盘扫尾时已经无须强化
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■ 不在价格上让步，维持现有价格体系
降价势必损伤祥和家园业已建立的良好形象和品质感，不但会引起前期客户的反感甚至退房，还会进一步加剧意向客户的观望态度。 对策分析：
■ 从现实的层面降低“购房门槛”，拉动销售 （1）置业帮扶计划
目标客群：拆迁户、刚需客户 活动内容：
拆迁户（需持拆迁证）或刚需客户购买C1产品，如：在符合两成按揭贷款条件的情况下，可只付一成首付即7万元，另一成（无息）由我方垫付，与之签订《借款协议》后，办理购房手续。 操作方式：
（1）推广以“置业帮扶计划，最低7万元首付即可拥有91平米精典两室”的宣传来刺激客户，吸引购房压力大和拆迁款未到帐的拆迁客户；
（2）客户与公司签订《借款协议》，客户须在交房前按规定日期交还我方垫付房款，否则我方有权延迟交房。
注：《借款协议》中须注明借款方还款日期、违约责任（逾期未还借款方除向我方支付日息外，还将支付日万分之五的违约金，逾期超过30天我方有权向法院提起诉讼。）延迟交房等条款，此协议须做公正且具备法律效应。必要时此类客户须找担保人或有抵押物方可与之办理。 预达效果：
可以刺激拆迁户或刚需客户购买冲动，客户由理性购房变为冲动成交；解决目标客户短期内资金周转问题，由其是拆迁款不能及时到位的拆迁户客群。市场会认为这是变相的降价，这就需要在传达此主题时，同时传达世纪地产此举的出发点，以及世纪地产强大实力和回报社会才有如此大手笔的举动。
■ 回报新老客户的“感恩回馈” （2）另附：老带新激励实施方案
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■ 贴近目标客户需求的“温馨服务” （3）另附：实房实景，和美生活（主题）
——C1户型产品销售推介活动方案
（4）婚房装饰设计大赛 目标客群：结婚客群
活动时间：暂定 6月6日至7月19日
活动思路：
考虑到目标客群可能无法在装修上花更多的时间、更多的精力，建议与“多家知名家装公司”联手举办“祥和家园精品户型婚房设计大赛”，邀请意向客户参加，活动现场设计师与客户产生互动，拟定家装设计方案，最后决出名次，设计作品可在销售现场展示。
活动期间成交客户可免费获得价值1万元的婚房家装礼券（客户须选择我司提供家装公司此奖励方可生效）。因为该活动是与家装公司联办，所以奖品费用也是双方公担，降低了风险。
具体活动计划需根据4、5月份销售情况再行制定。
■ 调价策略跟进销售节奏
不失时机的价格调整策略是把握项目销售额的重要手段之一，为使本项目清盘销售计划得以顺利实现，特制定以下价格调整方案：
希望根据企划的实际客户量增长情况及实际销售情况进行两个节点的价格调整：
（1）项目余房为50-30套 策略：上调80—100元/平米；
由于此时销售余房所剩不多，进入最后尾房去化阶段，适当的价格上调可体现物业升值的销售态势，可形成老客户的口碑效应，并且能缩减意向客户的犹豫时间和犹豫心理，使之尽快成交。
此次价格调整还为尾房大幅促销拉升了价格空间，我司降低了利润流失，还避免了成交客户退房给销售工作带来的压力。
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（2） 余房5-10套 策略：3-5%总房款的优惠；
此时，本项目销售近尾声，未售套数只有5-10套，产品可挑选余地不足，为了快速清盘和快速回款，利用大幅优惠政策吸引客户是最为直接有效的方法。 由于前期的价格上调已经支撑了项目利润空间，所以次策略可有效保障余房快速去化，最终实现项目的顺利售罄。
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第三部分 营销计划
1、各月度营销目标
以下为销售及推广目标分解：
时间 09年3月 09年4月 09年5月 09年6月 09年7月 09年8月 合计 销售目标 42套 35套 36套 24套 18套 12套 167套 意向客户 84组 70组 72组 48组 36组 24组 334组 来访客户 336组 280组 288组 192组 144组 96组 1336组 来电客户 672组 560组 576组 384组 288组 192组 2672组 转50% 转25% 转50% 转化率
以下为有效来访客户推广渠道分解：
客户 分解 3月 4月 5月 6月 7月 8月 报广 60 40 44 25 25 20 户外 120 110 110 90 54 40 DM直投 50 40 40 短信 30 30 34 30 20 10 电视台 30 40 40 活动 30 20 25 10 网站 10 10 10 10 10 10 汇宾会 16 10 10 17 10 6 合计 336 280 288 192 144 96 合计有效客户数：1336组
截止到2月25日，销售目标共计167套（注：内部留房不在余房范围内），以09年祥和家园点式高层项目销售节点计划表形成对本案的清盘计划，时间及销售目标为： 3月份42套、4月份35套、5月份36套、6月份24套、7月份18套、8月份12套并售罄；尾盘销售阶段推广目标为销售现场提供1336组有效客户，平均日来访7.3组，来电15组。力争使项目在09年第三季度顺利清盘。
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