（1）生理唤醒 刺激人的感官，唤醒人的生理需要。 （2）情绪、情感唤醒 （3）认知唤醒 设计师通过提供给消费者准确、有效的信息，引导消费者为了满足某一需要进行思考，即理性动机激发，是消费者通过权衡利弊后选择所推销的产品。 三、行为 1.行为 行为是人对外界刺激产生的积极反应，可以是有意识的，也可以是无意识的。 2，设计艺术中的行为（page173页） 设计艺术心理学中的主体行为分为两类： （1）设计师作为主体的设计行为 （2）消费者行为 a、购买行为 b、使用行为 具体的使用行为与设计之间的关系主要是产品对于用户行为来说是否好用的问题——可用性 a、购买行为 在购买行为过程中的核心概念: （1）动机。动机是决定购买行为的根本原因。 （2）暗示。设计能通过巧妙的设计（即暗示），唤醒或加强给消费者对商品或服务的需要。 a，卖场中的情景因素能够唤起消费者潜在的购买需要； b，商品外观、包装以及价格本身也是一种暗示； c，广告的 暗示。 （3）反应。 （4）强化 3.动机与行为 D·I·霍金斯消费者心理与行为模型
1）、内在动机与消费者行为 动机的形成是由于个体内部刺激所产生，但并不是所有的动机都是由内部刺激产生的，还有由外部环境影响产生的动机即社会性动机。 a.追求实用、经济、可靠、美观； b.购买、使用的愉悦感； c.兴趣 兴趣 兴趣是产生消费行为的重要动机因素之一。 女性消费者：具有热情细腻，联想丰富的心理特征。 男性消费者：注重商品质量，实用性，能反应男子汉气概。多购买“硬性商品”。 2）外部诱因（社会影响）与行为 外因也必须通过消费者的内因——需要而起作用 a.异化心理 b.炫耀心理 c.攀比心理 d.从众心理 e.崇外心理 四、消费者态度与设计说服 1、态度、说服与设计说服 态度：个人对特定的对象以一定方式作出反应时所持的评价性的，较稳定的内部心理倾向。 说服：以合理的阐述引导他人的态度或行为的趋向预期的方向。说服可以改变态度 设计说服：将设计作为一种交流的语言或方式，运用设计来引导他人的态度和行为趋向预期的方向。 ? “设计师不要简单的制造一件产品或物品而应创造一种有力的说服” ? 态度包括心理过程的三个主要成为： 认知——个体从态度对象和各种相关资源中获取的各种知识和知觉； 情感——个体对态度对象的感情与感受； 意动——个体对态度对象采取特定行为或举动的特殊方式的可能性或倾向性。 ?
图为：说服要素模型 2、设计说服的要素 信息源——传递信息的主体，即设计者； 信息媒介—设计结果的载体；如，产品造型，媒介广告等 接受者——接受信息的对象。 态度 四个要素共同作用，影响或决定了设计说服内容、方式和结果。 3、设计说服的手段：合理性，情感与符号 合理性说服： 设计强调向消费者展现能满足消费者实惠需要和带来实际利益的产品属性。要点是诚实地向消费者说明设计对象的特征信息，塑造良好的可信度。 在设计中的体现为： 产品造型设计应诚实、明确地表明该产品的功能、材料、使用方式； 环境设计应指示空间分布、设施摆置、功能区划分合理性等。 视觉传达设计应包含、传递产品关键信息 情感性说服： 情感主要是与社会性需要相联系的体验。 情绪引导着消费者的态度。 在设计中，通过有意识地诱发客体的某种情感，可以影响和诱导他们的评价与判断。 如：广告设计中的设计说服 广告诉求的目的就是说服消费者产生积极的购买态度和购买行为。 符号说服： 索绪尔符号学 运用设计的符号性意义引导说服对象趋向预期的态度与行为。 符号化商品体现的不仅仅是实用价值，而成为消费者之间的“沟通者”，承载着商
品拥有者的社会属性和文化期望，人们根据个体拥有物来对拥有者进行解读。 四、消费者决策与人格特征 1、消费者决策 消费者决策是一种最普通的决策行为，是消费者根据需要作出判断，并最终购买商品或服务的行为。 .消费决策的过程 ① 决策信息的收集 收集信息的目的是通过信息消除消费者对决策客体的不确定性（风险），帮助消费者作出判断。 消费者为了进行决策而进行的信息收集可依据他们对产品和品牌的了解，熟悉程度分为三个阶段： a.广泛的问题解决 b.有限问题解决 c.程式化的问题解决 a.广泛的问题解决 当消费者购买其不熟悉的产品时，通常需要获得大量的信息和花费较长的时间来进行选择。他们必须对新产品形成某种概念，并确定选择某一品牌的标准。 b.有限问题解决 消费者购买其熟悉的某类产品中的新品牌，通常需要寻求适度的信息和时间。 c.程式化的问题解决 消费者购买以往买过的品牌，通常很少或几乎不需要寻求信息，购买决策很快。具体说，一旦消费者忠诚该品牌，购买活动就表现出一种习惯行为，很少或者不加以思考。 消费者获得的信息来自两个方面： a.主动搜索 b.被动获得 ②决策选择 a.决策选择的有效 决策的有效性指决策的客观质量，它取决于两个方面的因素：一是决策的客观质量；二是决策实施后，决策相关的满意程度。 b.决策选择的过程 决策选择过程包括唤起集合，按照一定的个人风格对于集合中的被选方案进行评判以及做出决策。 c.决策选择的规则 认知心理学认为决策是一个完全理性的筛选的过程，即通过一定的规则对所有选项进行重重筛选，以求得最优的问题求解方式。 筛选规则： 补偿性规则 非补偿性规则
决策的启发法 常见的启发方式： ①代表性启发法 消费者比较容易回忆起最典型最有代表性的商品； ②可得性启发法 比较容易选择那些容易最容易获得的商品； ③锚定—调整法 消费者倾向于最初掌握的信息作为参照来做出最后决策。 d.决策选择过程中常见的心理现象 消费者决策选择中常见的心理现象包括：冲突心理、价值心理、风险心理。 3.决策的实施 决策的实施包括购买行为和购后评价 购买行为分为：试用、重复购买和长期购买 购后评价是:消费者使用产品后，根据自己对产品的期望评价产品的表现。 2，消费者的个人特征与艺术设计 人格 人格反映了个体的差异性，即独特性； 对同一个体而言，人格具有相对一致性和持久性，即个性一旦形成就会在各种情景下呈现类似的行为模式。 个性虽然比较稳定，但是也不是一成不变的。 与消费者行为相关的人格特质 a.消费者创新性（个体如何接受新的经验） 由于消费者创新性程度不同： 分为革新者和适应者。 革新者的消费行为表现： ① 更愿意采用革新的产品和服务； ② 愿意利用周围的刺激和信息，积极寻觅和发现解决问题； ③ 较多的利用抽象思维； ④ 较为灵活，能容纳不同的信息； ⑤ 更能接受个性化、情感诉求的广告。 适应者表现与之相反，具体表现为：见课本P196 b.消费者物质主义（消费者依赖现实财务的程度） 非常注重财务在生活中的重要性。更倾向于购买许多炫耀性的物品，并且他们拥有这些 物品的原因并非出于自我的满足，而是出于向他人炫耀的目的。 c.消费者种族主义 分为高种族主义的消费者和低种族主义的消费者 设计中的人格化 设计中常用的人格化包括产品人格化、环境人格化以及品牌人格化。 产品人格化，即通过产品的造型元素赋予产品特定的个性特征。 环境人格化，即在环境布置中，应用特定的、与某些人格特质相对应的物品或装饰元素。 品牌人格化，品牌人格塑造的方式主要包括以下几类： ①产品（服务）特质②品牌视觉传达系统 ③广告策略④品牌代言人