并根据保险市场细分系数对市场进行细分,也即是根据消费者的需求,对市场
进行仔细地划分,将不同的消费者划分为不同的消费群体,从而采取不同的营
销策略,抢占市场,扩大市场份额,取得竞争优势,在满足人们保险需求的同
时,取得企业经营利润。
世界各国特别是发达的西方国家,保险经纪人和代理人已十分普遍。随着
经济、社会、科技的发展,各种新的营销方式和渠道又如雨后春笋般的出现了,
极大的推动了当今保险业的发展。 保险业在广泛运用??产品、价格、地点
和促销营销组合策略的同时,从内涵和外延上还应赋予其新的内 容关于这一点,笔者将在第三章加以论述。 第二节保险营销概述 一、保险营销的环境分析
保险营销环境是指与保险企业有潜在关系,能够影响到保险企业的发展和
维持与目标市场所设计到的一切内外因素和力量的总和。保险营销环境分为外
部环境和内部环境。
一外部环境分析
保险营销外部环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治
法律环境和社会文化环境。
、人口环境。保险市场是由具有购买欲望与购买能力的人所构成的,因
此,人口数量、人口分布、人口构成、受教育程度以及在地区间的移动等人口
因素,就形成保险企业营销活动的人口环境。人口环境及其变动对时常需求有着整体性、长远性的深刻影响。制约着保险企业营销机会的形成和目标市场的
选择。
、经济环境。影响保险营销的经济环境是指保险企业与外部环境的经济
联系,它包括一个国家或地区的消费者收入、支出和物价水平等经济指标。保
险企业在分析消费者收入这个经济指标时,应当注意社会各阶层的收入的差异
性,以及不同地区、不同年龄、不同职业的消费者的收入水平。 、政治法律环境。政治法律环境主要是指与保险市场营销有关的国家方
针、政策、法律、法规及其调整变化动态,以及有关的政府管理
机构和社会团
体的各种活动,保险营销者一方面可以凭借这些法律来保护自己的正当权益,
另一方面也应当依据法律规定开展保险营销活动。
、社会文化环境。社会文化环境是指一个国家、地区或民族的文化传统,
如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰和艺术等等。文化是人们的
社会实践形成的,是一种历史现象的沉淀。保险市场营销活动是在一个非常广
阔和复杂的社会文化背景下进行的,因此,保险营销者必须具体研究这些问题
必须了解和熟悉各种不同的社会文化环境。
、科学技术环境。科学技术对人类的生活最具影响力,如新技术、新产
品的不断问世,一方面将会降低原有风险,给企业带来源源不断的经济利益,
但另一方面也会给企业带来一些新的风险,从而为保险市场营销创造新的机
会。
二内部环境分析
保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场营销环境,
包括保险
供给者、保险中介人、保险购买者、竞争对手、社会公众以及保险企业内部影
响营销管理决策的各个部门,如计划、人事、财务、业务和营销等。
、保险企业内部各部门的影响力。保险企业内部各部门之间分工协作的
关系构成了保险企业内部环境的一个重要因素。新险种开发和试销就需要营销
部门与其他部门的密切配合,如果营销部门为了获得较高的收入而不愿推销新
险种,就可能导致企业经营的失败。
、保险中介人的影响力。保险中介人,即保险代理人、保险经纪人和保
险公证人,他们与保险企业构成协作关系。保险企业提供商品,为投保人服务
提供所必备的各种设施,保险中介人向社会公众提供保险咨询、推销保单等多
种服务。一个成熟健全的保险市场不应只是保险企业与保险购买者两个基本要
素的简单组合,它还需要有保险中介人活跃其间。这已是大多数保险业发达国
家的具体实践所证实的一个普遍规律。、保险购买者的影响力。保险购买者是保险营销的基础。就某一险种而
言,购买该险种的个人或组织愈多,风险就愈分散,保险企业的经营就愈稳定,
反之,其经营的危险性就愈高。因此,分析保险购买者的心理及行为特征是保
险企业不可忽视的一种重要工作。
、竞争对手的影响力。保险企业的竞争对手主要是指提供同一类保险服
务,但其承保条件、保险责任、除外责任、保险范围以及售后服务皆不相同的
众多保险企业。这些众多保险企业是保险市场上最直接的、最强有力的竞争者。
保险公司数量越多,意味着保险市场的竞争越激烈。
、社会公众的影响力。由于保险营销活动会影响到社会公众的利益,因
而政府机构、金融机构、中介机构、群众团体、居民等公众都会关注、监督、
影响、制约保险企业的营销活动。保险企业努力塑造并保持良好的信誉和公众
形象,是保险企业适应和改善环境的一个重要方面。 二、保险产品与保险营销的特征