起关键作用的
还是人员推销方式。 三竞争策略
保险企业为了获得成功,必须采取竞争策略,以便有效的与竞争者进行竞
争,达到长期保持竞争优势的目的。其策略有:
、市场领导者的策略。市场领导者指在保险市场上占有最高份额的保险
企业。他们通常在保险商品开发、保险费率变动、保险促销等方面领导其他企
业。市场领导者的主要策略有扩大市场、适时采取有效防守措施和攻击战术,
保护其现有的市场占有率和在市场规模保持不变的情况下,扩大市场占有率。
、市场挑战者策略。市场挑战者是指在行业中位于第二、三的保险企业。
他们以市场领导者、经营不善者和小型经营者为攻击对象,以扩大市场占有率
为目标,选择进攻策略。其常用的策略有正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游
击战等。
、市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想
保持原
有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略,而是谋求用其特殊能
力参与市场的发展,有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资报
酬率。其策略有紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
、市场拾遗补缺者策略拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视
或不屑的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化,有些专
业化经营程度较高的保险公司,尽管在整个市场上占有率较低,但他们仍有利
可图。第二章我国商业保险营销管理现状分析 第一节我国商业保险营销管理的重要性分析 一、我国商业保险营销管理的必要性
随着我国市场经济的确立,保险企业经营的体制、环境、方式、方法都发
生了显著的变化,在继承和改进传统的经营方式、方法和手段的同时,认识和
发展营销观念,特别是在世界经济飞速发展的市场竞争日益激烈的今天,加强
营销管理,能使商业保险企业在营销过程中合理、有效配置各种资源,能使保
险营销活动具有计划性、组织性和目的性,能提高商业保险企业适应市场需求
的能力,发现目标市场和客户需求,开设和拓展新的保险险种,实现多样化经
营,增加市场份额。无疑加强保险营销管理是促进商业保险企业效益不断提高
的一种必要和重要途径。其必要性表现在:
、引入市场营销管理机制是经济体制转轨的必然要求
目前,我国正由传统的计划经济体制转向市场经济体制,发展市场经济普
遍注重以市场营销理论进行营销管理,保险业作为市场经济的重要组成部分,
开展经营活动,也离不开市场营销管理,因此,加快保险业发展,深化经营管
理体制改革,提高经济效益,增强商业保险企业实力都具有深远的意义。
、引入市场营销管理是向社会提供优质服务的有效途径 随着人们消费水平的普遍提高,相应对保险服务质量要求也越来越高,通
过市场营销管理活动,可向人们提供保险咨询,各种适销对路的
险种及售后服
务等,从而满足人们的各种保险需求。 、我国保险业的市场竞争将日益激烈
长期以来我国保险行业一直被中保公司集团所垄断,保险行业几乎不
存在着什么竞争,但随着年中保集团的彻底解体,这一状况已发生了根
本性变化,国有、股份制、合资等性质的保险公司如雨后春笋般的出现了。同
时,随着我国保险市场的逐步开放,我国入世的临近,世界均看好我国这个巨
大的市场,全球大约有多家保险公司制定了开发中国保险市场的计划,外
资保险公司将陆续涌入,将使我国保险市场的竞争更加国际化和激烈化。
、保险行业对外开放的形势驱使我国国有保险企业应用营销策略 年,美国友邦上海分公司正式成立,标志着我国保险市场的对外开
放迈出了实质性步伐。此后,我国保险市场对外开放的方针一直未曾改变和动
摇。随着保险业的开放,国外知名品牌保险企业必将抢滩中国保险业市场,而
西方国家成熟的营销策略和经营技术远远超过我国的保险企业,那么,我国保
险企业面对外国同业的竞争,必需要在营销概念上进行深刻的变革。
、消费需求的多元化
长期以来,我国保险业一直被国有保险企业一中国保脸公司所垄断,中国
保险公司一家几乎包揽了所有业务,从财产保险到人寿保险到意外伤害保险甚
至到再保险,都由其承保,势必造成提供的保险品种单一。另一方面,我国的
政治、经济的改革在逐步深化,我国的社会福利和医疗保障以及养老保险制度
等方面的改革,人们对保险的需求呈现出了迫切性、多元化的趋势。保险企业
要想在市场上占据有利的竞争地位,就必须引进营销观念,研究、分析市场,
熟练地有效运用营销策略,才能在市场上取得领先地位。 、营销管理体系的真正建立
也是保险企业深化金融体制,加快与国际保险企业的接轨的必然要求,是
保险企业实现集约化经营,实现利润最大化目标的现实要求,是