险。其适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的保险险种的推销。优点
是减少了保险险种设计、印刷、宣传广告等费用,成本低,能形成规模经营,
使风险损失更接近平均的损失率。不足是忽视保险消费者的差异性,难以满足
保险需求的多样化,不适应市场竞争的需求。
、差异性市场策略。差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后,
针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案,去满足不同保险消费者的
保险需求的策略。其目的是根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机
会。其优点是针对性更强、有利于不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销
策略,适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。其不足是:提高了营销成
本,增加了险种设计和管理核算等费用。
、集中性市场策略。亦称密集性市场策略。保险企业选择一个或几个细
分市场为目标市场,制定一套营销方案,集中力量争取在这些细分市场上占有
大量份额,而不是在整个市场上占有小量份额。其优点是:能够集中力量,迅
速占领市场,提高保险商品知名度和市场占有率,使保险企业集中有限的精力
去获得较高的收益,可深入了解特定的细分市场,实行专业化经营的保险险种
较少,经营风险较大。 二营销组合策略
营销组合策略是指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。
包括险种策略、客户服务、渠道策略和促销策略等。
、险种策略。险种策略主要有险种开发、险种组合和险种周期生命策略
等。险种开发策略是一种关于新险种的策略。新险种是整体险种或其中一部分
有所创新和改革就能够给保险消费者带来得利益和满足的险种。新险种开发的
程序包括:构思的形成、筛选、市场分析、试销过程和商品化。险种组合策略
包括:扩大险种组合策略、缩小险种组合策略和进行关联性小的险种组合,从
而进一步挖掘适合消费者需求产品。险种生命周期策略是指一种
新的保险商品
都要经历进入保险市场、经历成长、成熟到衰退的全过程,不同阶段需要配合
不同的营销策略。
、服务策略。由于保险商品的特殊性,保险商品的价格不再是其取得竟争优势的关键,而提供高质量,全方位的服务策略则显得越来越重要,保险服
务的意识贯穿于保险经营的全过程。保险的服务性具有高度复杂性,决定保险
营销不仅要求外部营销,而且还要有内部营销和互动营销策略。外部营销是指
保险公司通常做的为客户准备分销和促销服务的工作。内部营销是指保险公司
做的有关培训激励员工,以使他们更好地服务顾客的工作。互动营销是指员工
为客户服务的技巧。保险的服务也就分为售前服务、售中服务和售后服务。保
险企业的服务策略要追求客户最大限度的满意??即超过目标顾客的预期服务
质量。随着保险业的迅速发展,保险的服务策略日趋重要。 、保险营销渠道策略。是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经
过的途径。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其它营销策略的制定和执行
效果。
按照有无中间商参与的标准,可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间
接营销渠道。直接营销渠道也称直销制,是指保险企业利用支付薪金的业务人
员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。这种方式适合于实力雄
厚、分支机构健全的保险公司。间接营销渠道也称中介制,是指保险企业通过
保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法,保险中介入不能真
正代替保险人承担保险责任,只是参与或代办、推销、提供专门技术和服务等
各种保险活动,从而促成保险商品销售的实现。在现代保险市场上,保险企业
依靠自身的业务人员进行直接营销的同时,更应当广泛的利用保险中介人进行
间接营销。
保险企业在选择营销渠道时需要考虑的重要问题就是能否以最小的代价将
保险商品推销出去。因此,保险企业在评价保险营销渠道,做出决策之时,要
考虑保险险种、市场需求、企业自身条件、风险、费用、利润等进行详细的分
析、评价和比较,只有这样才能选择出最有效的保险营销渠道。 、促销策略。在保险营销的活动中,促销策略起着十分重要的作用。由
于各家保险企业提供的险种差别甚微,因此,谁的促销策略高明,谁将夺得竞
争的主动权。促销策略包括广告促销策略、公共关系促销策略、人员促销策略。
人员促销在保险营销组合中,起着不可替代的作用,尤其是人寿保险公司,人
员促销是其最主要的营销手段,因为通过人员促销,保险消费者可以直接获得
有关保险企业和保险商品的详细信息,营销人员可以直接了解潜在客户的购买
企图和态度。可见,人员促销帮助保险企业与客户之间建立了一架桥梁,有利
于双方的沟通。营销人员的主要任务有:承揽新保险业务、作好售后服务、收
集信息。广告促销策略和公共关系在保险促销中起一定作用,但