、保险产品及其特征
保险产品作为一种特殊的服务形态的商品,有着与一般有形产品显著不同
的特点:保险产品内容的特殊性。保险产品的内容是保险双方当事人保
险人和投保人自愿订立保险合同,由投保人交纳保险费,用于建立保险基金,
当被保险人发生合同约定的财产损失和人身事件时,保险人履行赔付或给付保
险金的义务。即保险产品的内容是一种服务、一种保障。保险产品标的的
特殊性。即保险产品是以人的生命、财产作为保险标的的。财产是有价的而生
命是无价的,这也使得的保险这种产品具有更为复杂的特性。保险产品具
有无形性。即保险提供的这种保障服务不象其它的物质产品,在消费者购买之
前是看不见、摸不到的。保险产品具有不可分割性。即保险产品的生产和
服务是同时进行的。这与有形产品的情况不同,有形产品被制造出来后,先储
存,通过多重转售者分销,最后才被消费。而保险产品制造出来的
同时也就被
消费了。消费者对自身保险需求的无知性。由于人们生活、工作的环境充
满风险性,而风险又具有不确定性,所以消费者对自身的保险需求就具有无知
性。
、保险营销及其特征。
保险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,
实现保险企业经营目标的一系列整体活动。从整体来看,保险营销活动有三个
阶段组成,即分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略。具体
包括保险市场需求的调查,保险市场细分、保险产品的设计与组合,保险营销
渠道的比较以及保险促销策略的制定与手段的选择等。 保险营销的特征包括:服务贯穿于保险营销的全过程,即保险服务包
括保前、保中和保后服务。特别是,在人们购买保险之后,应根据投保人保险
需求的变化和新险种的出现,帮助调整保险方案,或在损失发生时,迅速合理
的进行赔付。可见,优质的、全方位服务是保险营销的坚实基础。保险公
司的市场营销以客户需求为中心,即要以满足保险客户的需求作为保险公司经
营活动的起点和终点。保险公司的市场营销重点在于获取合理利润。保险
利润是保险公司生存和发展的基础,它是在满足保险客户需求的基础上得以实
现的,没有保险客户需求的满足,公司就无法获得利润,并将失去为客户服务
的基础。市场营销作为一种整体营销活动和管理活动,以调整好两者之间的关
系并实现合理利润为己任。保险营销并非等同于保险推销。保险推销是指
推销人员通过对保单说明等手段,促使客户购买保险的活动过程。显然,保险
推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段,在这一阶段的任务就是千方百计把保
险单卖出去,而保险商品是否适销对路,营销管理是否卓有成效则不是保险推
销的任务。保险营销特别注重人员推销。由于保险商品过于抽象,保险单
过于复杂,使得人们对保险商品了解甚少,在没有强烈的销售刺激和引导下,
一般不会主动的购买保险商品,正是这种购买欲望的缺乏,使保险推销成为保
险营销中的一个重要组成部分,即保险必须靠推销。保险营销更适应于非
价格竞争的原则。保险商品价格费率是依据对风险、保额损失率、利率、
费用率等多种因素的分析,通过精确的计算而确定的,因此它是较为科学的,
所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反非价格竞争原则更适于保
险营销活动,其具体表现为保险营销的服务性和专业性。 第三节保险营销管理 一、保险营销的市场分析 、保险市场及其构成
保险市场是指市场上保险供给与保险需求的总和。保险市场既是保险公司
的生存基础和业务竞争场所,也是保险客户转嫁风险并满足其风险保障需求的
必要条件。因此,研究保险市场,重视市场营销,在保险公司的业务运作中有
着十分重要的地位,保险公司的生存与发展均最终取决于其市场营销状况。
从保险市场的构成来看,它主要包括保险供给方、保险需求方和可供营销
的产品??险种三要素。与一般市场不同,保险中介是保险市场的重要组成部
分。
、保险市场的细分
将保险市场细分是保险公司在业务运作中实现专营化、高效化的基础。通
过对保险需求的分类,把需求相同的保险客户归为一类,就可以把整体的保险
市场划分为若干子市场。最后,根据细分后的各类保险市场的不同,分别进行
管理。这些将有利于保险公司分析各个保险子市场,制定最优业务发展和推销
计划及战略,有利于制定正确的、有效的险种开发方向,以便长期占领市场,
稳定业务发展,有利于及时调整市场营销策略,增强公司的适应性和应变能力。
对保险市场的细分,由于依据不同,细分的标准也不同,但从国外保险市