湘潭大学 硕士学位论文
中国企业网络营销现状及发展对策研究 姓名：李姗
申请学位级别：硕士 专业：产业经济学 指导教师：任天飞 20060501 4 摘 要
21 世纪，人类已经步入了以因特网为基础的网络经济时代。计算机网络技 术的迅猛发展和广泛应用对当代社会产生了全方位的影响，也给企业的营销管 理带来了巨大的变革。网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新 型营销方式，它改变了传统的营销理念、营销策略、营销手段和方式，将成为 21 世纪企业营销的主流。
网络营销是企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式， 针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。与传统营销相 比，网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。现有的网 络营销理论来源于传统的市场营销理论：整合营销理论、软营销理论和直复营 销理论，这些理论从营销战略与互联网技术的结合、消费者心理变化趋势和直 复营销等方面演绎和创新出网络营销的理论框架。网络营销是传统营销不断发 展和提高的产物，正是在与传统营销的结合和相互促进中，网络营销才得以日 益完善。网络营销在自身得到极大发展的同时，也从营销战略、营销策略、竞 争手段等方面对传统营销产生了诸多影响。目前我国上网计算机数量、上网用 户人数总量比较大但普及程度并不高，信息技术在我国企业中应用现状也不太 令人乐观。通过比较中国企业与外国企业的网络营销规模、企业拥有网站数量 等一系列问题，发现我国网络营销总体水平还较低，主要原因有以下几个方面： 互联网基础设施建设薄弱、企业与消费者传统观念的束缚、企业网络营销人才 缺乏、物流配送水平低下、网络营销专业服务商的服务功能不完善和法制信用 环境不成熟等等。企业网络营销的发展应针对我国网络营销现状提出可行的策 略。其中，政府主要在宏观方面把握好政策的方向，企业则关键要把网站推广 策略、品牌建立策略、渠道策略和客户关系策略制定好。另外，网络安全对策 也是网络营销中至关重要的一个环节。
我国网络营销整体上来说与发达国家存在一定差距，还处于发展的初级阶
段。由于我国企业网络营销意识淡漠、营销方式单一等多方面的因素，导致企 业网络营销活动难以有效开展，需要政府和企业等各方面制定相应对策，创造 良好的网络营销环境，促使网络营销在我国健康稳定的发展。 关键词 ： 网络营销； 战略； 现状； 对策 5
ABSTRACT
In then new century, human beings stepped into e-marketing age with Internet`s support. The rapid development and broad application of IT have influenced every aspect of the society and have greatly changed marketing management of an
enterprise. E-marketing is entirely a new kind of marketing methods which fits the
present situation of IT development and reformation in this information age. It
changed the traditional understanding to marketing and marketing strategies as well as marketing means and methods. It must become the most popular marketing style in the 21 st century.
E-marketing, a significant part of the enterprise marketing, realizes the targets of marketing by the internet, the computer correspondence technique and the figure medium. Compares with the traditional marketing, the e-marketing has new
characteristics such as widespread, timeliness, the efficiency and the interaction and so on. The existed e-marketing theory originates from the traditional e-marketing theory: The conformity marketing theory, the soft marketing theory and the
direct-response marketing theory. These theories innovated the e-marketing theory frame from the union of marketing aspect strategy and Internet technology , the tendency of consumer psychology change and direct-response marketing. The network marketing is the product that traditional marketing unceasingly develops and the enhancement. It is precisely in and mutually promotes with the traditional marketing. Only by that can the e-marketing consummate day by day. While the e-marketing obtains the enormous development, it is also influencing the marketing strategy, the marketing strategy, the competition method of the traditional marketing. At present our country`s computer quantity, the number of use computer quite in a big number, but the popularization degree is not to be certainly high, and the present situation of information technology use also is not optimistic in our country enterprise. By compares the Chinese enterprise and the foreign enterprise's e-marketing scale, our country`s enterprise exist a series of problems. The main reason have several aspects as following: the weak Internet infrastructure
construction, the fetter of the enterprise and the consumer traditional ideas, the lack of talented person of e-marketing in enterprise, the low level of things delivered , the imperfect function of e-marketing ISP and the juvenility of legal system credit environment and so on. The development of e-marketing should aim at the present situation of our country e-marketing in order to propose the feasible strategy. The government mainly grasps the direction of the policy in the macroscopic aspect, the enterprise must arrange the website promotion strategy, the brand establishment strategy, the channel strategy and the customer relations strategy system.
Moreover, the network security countermeasure also is a very important link in the e-marketing.
Because of the faint consciousness, the unitary marketing way and so on, our country`s e-marketing is at the initial stage. Above all the various factors, which causes the enterprise e-marketing could hardly active effectively. So, it needs the government and the enterprise formulate the corresponding countermeasure, create the good network marketing environment that urge the e-marketing health stable development in the our country.
Key words: e-marketing；stratagem；present conditions；countermeasure 8
第一章 绪 论 1.1 课题的来源
本文论题是：中国网络营销现状及发展对策研究。近几年来，计算机技术、 网络技术和通讯技术的发展正逐步影响并改变着企业的经营模式，使之发生了 深刻的变革。随着网络经济时代的到来，传统市场营销方式已不能完全适应现 代生产方式和消费方式的变化；尤其随着我国入世，各个企业在面临市场范围 扩大、机会增多的同时也面临更大的挑战，网络营销作为一种新兴的营销方式 有极为广阔的发展空间。尽管网络营销在国外已兴起多年，但目前在国内来说 还只是起步阶段。我们开展网络营销并没有固定的模式可照搬，必须借鉴人家 的先进经验并结合自身特点走出一条有中国特色的网络营销道路出来。如何充 分发挥互联网的作用、让网络营销活起来，许多企业的管理人员都感到非常困 惑。其主要原因在于他们对企业开展网络营销缺乏必要的理论基础，对网络营 销的概念和方法没有系统的了解。另外，网络营销策略是否合理、网络营销方 法是否正确对于企业开展网络营销最终效果至关重要。尽管很多企业已经意识 到他们在这些方面了解不够、做得不足，但在实践中却依然找不到很好的解决 方法。
当前我国企业开展网络营销有以下几个问题需要解决：（一）对网络基础设 施投入不足束缚了网络营销的进一步发展，带宽、宽带接入的方便程度以及上 网资费等问题不容小觑。（二）对信息技术带来的革命性变化趋势认识不足，仍 沿用传统的市场营销方法开展网络营销，没有充分利用信息社会的网络化特征， 设计竞争优势，进行营销创新。（三）对我国企业网络营销发展现状，尤其是制 约因素缺乏了解，导致网络营销活动的失败。（四）对网络营销实施原则、方法 认识的不足，使企业网络营销实践陷入误区。
基于上述问题，我选择了这一课题，希望能结合中国企业网络营销现状，
找出中国企业实施网络营销所存在的问题，有针对性地提出一些解决办法和思 路，为企业的实际运作提供一点参考。 1.2 国内外文献综述
回顾市场营销理论的创新里程，大体经历了从经典的营销理论(4Ps)到现代
的营销理论(4Cs)再到创新的营销理论(4Rs)三个发展阶段。20 世纪 50 年代末， 杰罗姆·麦卡锡(Jerome Mecarth)提出 4P 理论,即产品（Product）、价格（Price）、 渠道（Place）和促销（Promote）这几个基本营销组合。这一理论强调以市场为 9
导向，以产品销售为目的。麦卡锡认为企业主要应该生产优质的产品，采用合 理的价格，通过适当的分销渠道，再加上必要的促销手段，从而实现企业的预 期目标。20世纪90年代，罗伯特·劳特朋（Robert Lopent）向传统的 4P 理论 发起挑战，提出 4C 理论。这一理论强调以消费者(Costumer)需求为导向，充分 考虑消费者所愿意支付的成本(Cost)，照顾消费者的便利性(Convenience)，与 消费者进行沟通(Communication),从而促进社会长期利益和企业经济利益相结
合 。 与产品导向的 4P 理论相比，4C 理论有了很大的进步和发展，它重视顾客 导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动
地位的市场对企业的必然要求。21 世纪初，艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg） 提出 4Rs 理论，阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立关联(Related)，提高 市场反应速度（Reflect），重视关系营销（Relation）和营销回报（Reward）。4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客 流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会 倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演
变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建 立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维 持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进 一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。这一理论强调以竞争为导向， 注重关系营销,维护企业与客户之间的长期合作关系。
迈克尔·戈德海伯(Michael H.Goldhaber) 提出“注意力经济”这一说法。
1997 年，他在美国著名的 Hot Wired 杂志上发表了一篇题为《注意力购买者》 (Attention Shoppers)的文章。文章指出，目前有关信息经济的提法是不妥当的， 因为按照经济学的理论，其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源。而在信 息社会中信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的，相对于过剩的信息，只有一 种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。戈德海伯进而指出，目前正在崛起中 的以网络为基础的“新经济”从本质上讲就是“注意力经济”，在这种经济形态 中，最重要的资源既不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是注意 力。
在研究如何建立网站访问者忠诚度的问题时，消费者决策理论很有意义。
亨利·阿塞尔（Henry Assael）在《消费者行为和营销策略》(2001 年)一书中指 出，消费者决策过程受到两个层面的影响:所需决策程度的高低和参与购买活动 的程度。
从决策到习惯是一个连续过程，这个过程包括了由高到低的几种消费者决
策程度。消费者将其决策构建在搜寻信息和评价品牌的认识过程基础上。另一 方面，当消费者满意并且一直购买某一品牌的产品时，就根本或几乎用不着进 10
行决策了。第二个层面(参与购买活动的程度)描述了从高度到低度参与与购买 的关系。这两个层面共同作用，形成复杂决策、品牌忠诚、有限决策和惯性等 四种决策行为。
网络营销发展十分迅速，国内外学术界已经作了较为深入的研究。 菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授在《营销管理》（2003 年)的第 21 章 中，专门讨论了在线营销，他认为今天营销活动的多数正在从地点营销走向计 算机营销。
朱迪·施特劳斯（Judy Strauss）在《网络营销》（2004 年）中提到：“网络 营销通过对信息技术的广泛应用，达到以下目标：第一，通过更为有效的市场 细分、目标定位、差异化、渠道策略等方式，转换营销战略，为顾客创造更大 价值；第二，对网络营销理念、分销策略、促销策略、产品价格、服务及创意 等进行更为有效的规划和实施；第三，创造满足个人和组织客户需求的交易”。 斯莱沃斯（Sliwass）在《数字化企业》（2001 年）一书中提出了数字化企 业的概念，其论述的着眼点不是数字技术本身，而是数字技术的经济含义，即 利用数字技术实现战略差别化，创造企业的独特性，从而达到争取客户，实现 盈利的目的。作者认为，数字化企业是指那些由于使用数字技术，使企业本身 的战略选择发生变化，并使这种选择范围极大拓宽的企业。按照这一定义，只 有一个很大的网站，一批触网的员工或者管理企业的软件设施是不够的。数字 化企业必须能够利用数字技术为客户和公司员工设计全新的价值理念，发现创 造和捕捉利润的新方法，并最终实现战略差别化的真正目标。
国内学者姜旭平、屈云波、陈志浩、毛志山、卢泰宏、杨晓燕、黄敏学等 等纷纷给网络营销下了不同定义。
综合近几年国内外关于网络营销研究的成果来看，本文将网络营销定义如
下：网络营销指企业通过国际互联网、通信网络以及数字交换媒体等网络形式， 针对用户进行的营销活动，它是传统营销在网络时代的新发展。从定义来看， 网络营销与传统营销并没有本质区别，都要实现营销的目标。 1.3 本课题研究的内容、意义和研究方法
本文正文分为五个部分，第一章为绪论部分；第二章是网络营销的理论综述， 分四节论述，分别探讨了网络营销的产生、内涵及特点、网络营销理论、网络营 销与电子商务的关系及网络营销与传统营销；第三章为中国企业网络营销的发展 状况研究，分两节论述，分别从信息技术在企业中的应用现状和企业网络营销成 绩两个方面进行分析；第四章为中国企业与外国企业网络营销发展的比较研究， 在对问题进行比较后分析了制约我国网络营销发展的原因；第五章为本文的核心 部分，分三节论述，分别从政府对策、企业对策和网络安全对策三个方面给出中 11
国企业网络营销发展对策。
本课题研究的目的在于通过对现代市场营销理论的研究，结合经济发展和技 术进步，对网络营销进行合理的界定，在对我国企业网络营销发展现状深入分析 的基础上，提出切实可行的发展对策建议。其意义在于，一方面，通过对网络营 销理论的深入探索，促进有中国特色的现代市场营销理论的发展，使之具有深远 的理论价值；另一方面，揭示当前我国企业开展网络营销中存在的问题，提出合 理化对策，对推进我国企业网络营销发展进程，进一步提高我国企业的国际竞争 力，具有紧迫的现实意义。
本文从研究网络营销的基本理论依据和理论框架出发，分析中国企业进行
网络营销的理论依据和一般思路，然后运用实证分析、比较分析、综合分析的 方法，使用国内近期有关研究部门的调研材料和成果，尽可能客观准确地分析 中国企业网络营销所面临的现状和存在的问题，通过对国外和国内网络营销状 况的对比分析，最后结合中国具体国情提出中国企业进一步实行网络营销实施 的思路和对策。 12
第二章 网络营销概述
2.1 网络营销的含义与特征 2.1.1 网络营销的产生
在互联网高速发展的今天，网络不仅仅是一种工具，而是已经成为人们生
活、工作中密不可分的伙伴，为此利用网络进行商务活动的网络营销应运而生。 网络营销的产生有其特定的基础，综合来看，它是由科学技术的发展、消费者 价值观念的变革和商业竞争等因素促成的。
1.技术基础——现代电子技术和通信技术的应用与发展。20 世纪90 年代
初，网络技术得以广泛应用与发展，互联网所支持的传送文字、图片以及音频 视频与网络技术对各个行业产生了重要的影响，在一定程度上改变了人们生活、 工作、学习的方式，也极大的改变人类社会信息交流的方式和商业运作的模式。 互联网的出现与飞速发展，以及带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新 技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和营销方法，网络技术为企业实 施网络营销奠定了坚实的技术基础。
2.观念基础——消费者价值观变革。当今企业正面临前所未有的激烈竞争， 市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临