第三部分 岗位工作规范
新营销模式下，岗位工作规范按照“135”工作法“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤要求，把“客户、品牌、市场”作为分析维度和工作要点，对品牌经理、内务信息员、市场经理和客户经理四个岗位的工作组织关系、能力素质模型、作业流程、作业内容以及服务营销策略实施标准进行了优化和完善，形成了标准化操作规范。
3.1品牌经理工作规范
3.1.1岗位组织关系
3.1.2岗位能力素质模型 能力层级 知识 要求内容 具有较强的营销基础理论、卷烟品类管理、卷烟品牌策划、客户关系管理等知识；初步掌握管理基础理论知识； 错误！未找到引用源。营销策划能力：能够结合辖区卷烟市场状况，细化上级品牌规划方案，组织开展品牌策划活动，并能有效跟踪指导活动实施过程。 错误！未找到引用源。市场洞察能力：熟悉市场调研与分析流程，善于总结提炼，及时发现市场、品牌问题，技能 提出可行性建议，并拟定应对措施。 ③沟通推荐能力：能够把握不同对象的需求，针对不同对象进行技巧性沟通，传递品牌信息，指导客户经理开展品牌培育工作，指导客户经营。 ④知识传导能力:能够较快适应品牌培育新形势，学习吸收先进经验，并将所学的知识传授教导给前台人员。 错误！未找到引用源。反映评价: 工作态度端正，受到关系人(客户经理、内务信息员)较为肯定的评价； 自我认知 错误！未找到引用源。社会比较：工作责任感强，愿意为社会、为企业、为团队服务； 错误！未找到引用源。自我感觉：工作充满信心，正确认识自我，正确对待批评与自我批评。 特质 动机
创新、敏锐、激情、善于沟通。 愿意建立和谐团队关系、提升品牌价值感。 3.1.3作业流程和作业内容 3.1.3.1工作法结构图
主线步骤三要点工作内容作业工具和模式工作要求目标分析1、品牌表现分析2、市场调研分析3、客户需求分析应用历史数据对比、趋势分析、状态判断等分析方法，利用量价存分析表、五率分析表等分析工具把握品牌市场整体态势，研究消费者需求特征，了解零售终端需求，发现市场机会，挖掘市场薄弱点建立“”计划平等互利、长期合作、共同发展的新型客我关系1、制定年度品牌营销计划2、确定品牌培育目标3、制定品牌培育实施方案4、制定市场调研计划5、制定品牌培育示范执行计划6、执行品牌培育技能培训计划应用工作计划、表痕迹表单等确定品牌培育工作内容提升客户盈利水平 实施1、实施品牌培育方案2、开展市场调研3、品牌培育示范执行4、开展品牌培育技能培训应用痕迹表单等掌握品牌市场动态完成品牌培育工作收集市场反馈信息把握方案执行进度提高客户满意度 评估1、品牌培育效果评估2、市场调研结果评估3、示范执行效果评估4、培训效果评估应用品牌经理各项评估报告发现品牌与市场、客户之间存在的问题和不足及评估计划制定的合理行和方案实施的有效性促进重点品牌成长改进1、调整品牌培育策略2、改进市场调研方法3、改进示范执行方法4、改进培训方法应用品牌经理各项评估报告明确改进措施，提高品牌培育效果，提高品牌培育能力
图2-1 品牌经理“135”工作法结构图
3.1.3.2分析 3.1.3.2.1作业目的
通过围绕三个要点，分析现状，找出存在的问题，分析产生问题的各种原因或影响因素，把握品牌市场整体态势，研究消费者需求特征，了解零售终端需求，发现市场机会，挖掘市场薄弱点，为品牌培
育工作的开展、提升客户盈利水平、提高客户满意度提供依据。
3.1.3.2.2作业流程。
分析作业流程图开始收集品牌定量、定性信息确定分析要点品牌表现分析市场调研分析客户需求分析应用分析工具系统支持否是自主分析分析资料归档结束
图3-2 品牌经理分析流程图
3.1.3.2.3作业内容
（1）重点品牌表现分析。以月度为单位开展重点品牌表现分析，从销售进度、市场份额、增长率、上柜率、重购率、动销率、断货率、需求满足率、量价存、市场容量等定量指标，消费者卷烟需求和偏好、购买行为特征、客户对品牌吸味、包装、价格等方面的反响、品牌生
命周期、竞品表现等定性指标，分析重点品牌在本地市场的表现，发现重点品牌异常情况，为品牌培育提供依据。
（2）品牌市场调研分析。根据需求定期开展，主要通过新品上市调研、重点品牌消费者调研等，把握品牌消费特征，掌握客户对品牌吸味、包装、价格等方面的反响，为目标市场选择、品牌培育提供依据。
（3）客户货源需求分析。以月度为单位开展，通过系统查询、市场走访等方式，分析客户在货源满足、品牌信息提供的内容与方式上的需求，为向客户提供标准化服务与差异化服务提供依据。
3.1.3.3计划
3.1.3.3.1作业目的
通过围绕品牌培育工作的开展，以目标、规划或方案等形式定下计划，协调各岗位之间的工作，提供监控各项活动的依据，最大程度减少品牌培育工作失误的风险，提高品牌培育的有效性、成功率。
3.1.3.3.2作业流程