重点工作 客户梳理
工作内容
意向客户深度分析，包括对各类产品及价格的接受度
《关于定价建议的市场调查报告》
工作要求
具体要求参见《项目开盘标准工作流程》中相关要求。
时间要求
《项目定价建议报告》 《项目成本预算分析报告》
《开盘方案》
《开盘方案》的编写与评审
《项目开盘工作总结》 《项目开盘工作总结》的编写与评审
1.区域房地产市场概况。
2.竞争对手（楼盘）价格策略。
3.同类楼盘二手房市场挂牌成交情况。 4.意向客户分析。
协助项目公司负责人督促相关部门在定价前做好本项目的成本预算分析工
作，并协助编写《项目成本预算分析报告》。
要求项目开盘销售
1完成定价结论，内容需包括：策略性
前两个月开始此项
定价目标；定价建议市场调查；定价建
工作，开盘前7天
议；定价建议说明。
通过评审。
1.确定方案的形式和内容。
2.确定方案现场流程及场地和人员的开盘前7天通过最要求。 终评审。 3.确定车位或车库的开盘销售策略。 1.开盘前营销推广工作回顾。
项目开盘后应立即
2.开盘销售情况及客户数据分析。
开始总结，并编写
3.市场及客户反应。
开盘总结报告，于
4.开盘营销推广工作中出现的问题分
开盘后15日以内上
析。
报营销公司备案。
5.解决问题的对策。
（二）项目开盘期营销策划工作重点指引
一、项目开盘前营销策划各项准备工作
1.根据评审定稿的《营销策划书》及项目工程进度，项目营销策划人员负责实施项目开盘前营销策划各项准备工作。
2.项目开盘前营销策划各项准备工作要素： 2.1负责品牌导入及相关推广工作；
2.2负责项目宣传品准备：项目宣传品包括但不限于项目楼书、户型折页、宣传单页、DM、电视宣传片、电台宣传片、网络广告等；
2.3组织编写《项目定价建议报告》；
2.4 参与项目销售资料的组织评审和准备：项目销售资料包括但不限于电脑销售系统、内部预约协议、预售协议、预售须知、销售控制表、详细价格表、户型图册、购房须知、销售合同、物业管理公约、销售人员手
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册、销售统一说辞等；
2.5督促项目销售案组进行销售面积测绘、合同备案等； 2.6负责实施开盘前广告发布、组织宣传推广活动； 2.7参与项目销售人员的培训； 2.8竞争楼盘的动态关注；
2.9前期意向客户的维护、沟通工作。
3.项目开盘前营销策划各项准备工作实施过程中，若其中有关营销策划工作根据实际情况做适当调整的，项目营销策划人员须将调整计划经项目负责人确认后，报公司审定后执行。
二、《项目定价建议报告》编写工作指引 1.《项目定价建议报告》编制与评审
1.1项目营销策划负责人组织《项目定价建议报告》的编写，《项目定价建议报告》编写应根据市场调查实际情况的基础上进行。
1.2《项目定价建议报告》一般在项目开盘销售前两个月开始，原则上要求在开盘前7日通过评审。《项目定价建议报告》须经公司负责人确认后执行。
2.《项目定价建议报告》编写重点 2.1房地产行业政策及市场情况
2.1.1宏观市场调查分析,重点是对区域内人口、经济、教育、产业结构等进行总体了解和分析。
2.1.2房地产市场调查分析，重点是区域房地产市场价格、供需比、总体销售情况等。 2.2竞争楼盘态势
2.2.1竞争项目基本信息，还要包括推盘节奏、推盘策略实际效果等影响本项目定价的因素。
2.2.2同类楼盘二手房市场成交情况，项目竞争楼盘进行较全面的分
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析和比较。 2.3项目概况
2.3.1产品概况，包括地理位臵、区域环境、交通状况、周边配套（包含教育设施、医疗、金融服务、酒店餐饮、文娱设施、商业配套、政府机构等内容）。
2.3.2产品说明，包括产品平面说明、产品工程进度、可售房源套数、面积、房型分析等。 2.4意向客户分析
2.4.1总登记客户分析，从客户年龄、分布区域、职业、收入、户型面积需求、臵业目的、配套需求等方面进行分析。每个项目可根据自身情况调整分析内容，最终做出有效的结论。 2.5定价策略
2.5.1定价依据，从品牌因素、成本因素、产品因素、竞争因素、开发商的目标因素、政策因素、市场比较及产品差异等因素加以分析。 2.5.2策略，综合研究每个因素影响，制定合理的定价策略，需包括住宅、车位、商铺等方面的策略。包括基本总体策略、阶段性策略等。 2.6具体定价建议 2.6.1项目总体均价
2.6.2各套差价因素，包括楼栋价差、景观价差、周边环境影响价差、楼层因素价差、户型因素价差、边、中间套价差（以部分内容可以与景观价差结合考虑）、特殊因素影响价差等。
2.6.3项目具体价格表，根据总体均价及差价因素，确定每楼幢均价、项目最高价、起价及每套房的价格。
2.6.4优惠措施，根据各区域客户心理及实际情况制定合理的优惠措施。 2.7调价方案
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2.7.1项目最终实现利润目标 2.7.2调价方案
A.根据项目销售进度确定项目调价节奏及幅度 B.根据项目工程进度确定项目调价节奏及幅度
三、《项目开盘方案》编写工作指引 1.《开盘方案》编制与评审
1.1项目营销策划负责人组织《开盘方案》的编制，《开盘方案》编制应在市场调查及客户梳理分析基础上进行。
1.2《开盘方案》编制完成后要求最迟于开盘前20天完成并审批通过。《开盘方案》经项目公司负责人确认后，报营销公司本部审核，项目分管执行总经理审批。
2.《开盘方案》基本内容及编写重点
2.1项目预定开盘计划。包括开盘时间计划、开盘房源位臵、工程进度、房源情况统计等。房源情况统计需对应客户需求作分类统计。
2.2区域市场分析。包括宏观政策的影响、市场总体行情及发展趋势、市场总体供应量预估、竞争楼盘或同质产品的供应预估、竞争楼盘或同质楼盘的调查重点为产品特质及销售分析等。
2.3客户积累及分析。包括总体意向客户基本分析、A类B类客户的详细统计分析。对A类B类客户的分析应分二方面进行，一是客户构成分析，重点分析客户积累渠道、来源区域、职业与年龄等；二是客户需求分析，重点分析客户的面积需求、户型需求、单价总价承受能力、车位需求状况等，并与可供房源进行对比。
2.4销售策略及开盘方式确定。根据意向客户分析情况及市场情况，确定销售策略及开盘方式。其中包括均价确定、开盘优惠、解筹方案、案场布臵、接待流程、客户通知、人员安排、开盘活动配合、合同转签计划、
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车尾销售方案等。
2.5开盘期间宣传推广计划。其中包括广告投放计划、软文配合、媒体选择、户外配合、开盘活动计划、宣传基调与内容等。
2.6开盘准备工作。包括开盘相关评审、宣传物料准备、案场及现场准备（包括样板房）、销售文件资料准备（包括合同、图纸、价格表、客户通知函、签约需知、业务手册等）、其他物料准备（包括办公用品、档案袋、礼品袋、隔离带等）、网上销售系统准备（内网与外网，即集团电脑销售系统与政府网上销售系统）、准备客户资料整理与通知、人员培训、现场预演等。
2.7开盘期间应急预案。
五、《开盘工作总结》
1.《开盘工作总结》编写工作指引
1.开盘销售十五天左右，项目营销策划人员应即组织编写《项目开盘情况总结》。
1.2《开盘情况总结》经项目公司负责人确认后，报公司审核，由项目公司负责具体施行，同时须报营销公司本部备案。
2.《项目开盘情况总结》要素： 2.1开盘营销推广工作回顾； 2.2开盘销售情况及客户数据分析； 2.3市场及客户反应；
2.4开盘营销推广工作中出现的问题分析；
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