2.5开盘过程中的经验、教训及对策、建议；
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第四节 项目持续销售期营销策划工作
（一）项目持续营销期工作流程 一、项目持续营销期工作流程图
项目开盘期营销策划工作 编写《项目年度营销推广工作计划》 营销策划工作落实及阶段价格管理 编写《项目半年度营销推广工作总结及计划调整》 项目营销策划工作落实及阶段价格管理 价格管理 项目持续期 营销策划工作 二、项目持续营销期重点工作
重点工作 《项目年度营销推广工作计划》 《项目半年度总结及计划调整》 《阶段价格管理》
工作内容 《项目年度营销推广工作计划》编写、评审及组织实施
《项目半年度营销推广工作总结及计划调整》编写、评审及组织实施
工作要求
上年度销售工作回顾； 本年度市场分析；
本年度营销策划及销售工作目标、思路及计划（含费用预算）。
本年度工作回顾及下半年市场分析； 下半年营销策划及销售工作目标调整； 下半年营销工作思路、策略及计划（含费用预算）。 销售情况分析，提出调价方案，经审批后，调整房源价格表
完成时间
每年1月20日前提交营销公司本部评审。
每年6月20日前提交营销公司本部评审
视销售状态而定
（二）项目持续营销期工作指引 一、《项目年度营销推广工作计划》
1.《项目年度营销推广工作计划》编制指引及评审要求
1.1由各项目营销负责人组织编写《项目年度营销推广工作计划》 1.2《项目年度营销推广工作计划》经项经公司领导确认审批后执行。
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1.3《项目年度营销推广工作计划》须在每年1月20日前提交公司。 2.《项目年度营销推广工作计划》编写要点： 2.1阶段性市场调查；
2.2阶段性销售工作回顾及分析；
2.3下阶段营销策划工作目标、思路及计划（含费用预算）。 2.4下阶段销售管理及价格管理策略及计划。
三、项目持续销售期销售价格管理工作
销售阶段的销售管理，主要指价格策略调整、销售策略调整的管理，在项目处于持续销售期，销售价格管理尤为重要：
1.项目开盘销售后，项目营销策划负责人应组织项目销售案组及时掌握销售进度、工程进度、销售态势、市场需求和销售前景，及时提出《房价调整建议》。《房价调整建议》经项目负责人确认后，由项目公司编制《房价调整申请报告》按相关流程报批。
2.任何一次房价调整，项目营销策划人员应督促项目销售案组根据调价文件及时制作和校核新的《售价表》，并经项目负责人审批后启用。
3.项目策划人员根据市场变化、项目销售实际情况或项目销售案组的建议，提出的《项目销售策略调整建议》，经项目负责人确认后，报营销公司审核后执行。
第五节 项目尾盘销售期营销策划工作
（一）项目尾盘营销期工作流程 一、项目尾盘营销期工作流程图
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项目尾盘期营销策划工作 总结前期营销工作 研究尾房、难销户型、车库位销售策略 项目持续期 营销策划工作 编写《项目阶段营销推广工作计划》
二、项目尾盘营销期重点工作
重点工作 《项目尾盘销售计划》
工作内容 《项目尾盘销售计划》编写与评审
工作要求
1．制造和挖掘新的卖点； 2．寻找新的营销方式； 3．重新定义目标市场； 4．实施促销活动。
完成时间 视项目实际销售进度及时完成。
（二）项目尾盘营销期工作指引 一、《项目尾盘销售计划》编制指引
1．《项目尾盘销售计划》编制目的和评审要点
1.1当项目总体销售率超过90%时，即进入尾盘销售期。
1.2尾盘销售策略的宗旨是清盘，尽快回笼资金，减少资金占压。 1.3《计划》经项目公司领导确认审核后执行。 2．《项目尾盘销售计划》编制要点 2.1项目分析
2.1.1房源分析：剩余车位、房源盘点
2.1.2价格分析：已销单位以及未销单位走势诊断价格表；针对目标客
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户检视价格。
2.1.3推广分析：根据项目及客户重新评估形象；根据效果评估推广手段。
2.1.4现场分析：检视现场包装（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等，强化管理）。
2.1.5促销工具分析：销售团队的销售工具分析。
2.1.6销售团队分析：日常管理评估、销售流程评估、团队能力评估。 3.2策略拟订
2.2.1采用二次开盘的聚积营销拉动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动）
2.2.2前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚集，再次洗客）
2.2.4封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定） 2.2.4促销
2.2.5修正产品（通过设立难销户型样板房等） 2.2.6采取更有效率的销售激励政策 3.2.7二三级联动等 3.3制订促销及推广计划 3.4价格调整
3.4.1价格表调整（如提价、拉大价差等）
3.4.2尾盘价格由项目营销负责人会同财务管理部制定，经项目公司负责人确认后，报营销公司本审核，项目分管执行总经理审批后执行。
第六节 项目交付前营销策划工作
（一）、项目交付营销工作流程 一、项目交付营销工作流程图
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