鸿策舫置业 鸿策舫字【2005】J-0401`号
3房2厅2卫 4房2厅2卫 4房4厅3卫 5房2厅2卫 独立式住宅 80.76㎡ 86.00㎡ 117.63㎡ 98.30㎡ 566.70㎡ 6 5 8 8 1 0.87% 0.73% 1.16% 1.16% 0.14% 5、价格定位
定位主线：根据鸿策舫对本区域市场的研究分析，结合项目的特点，本项目建议采用低开高走及差异化的价格策略。入市价应当较具弹性空间，富有一定的市场竞争力，让先购受惠的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间，并让购房者对物业保持足够的信心。另一方面拉开沿街物业与小区内部物业的价差，并对不同景观朝向、楼层实行价格差异，充分体现物业各自的不同价值。
从目前龙岗房地产市场调查情况来看，我们采用有效需求成本加成法、市场比较法，分析有效市场的价格区间范围，在追加有效需求成本价格的基础上，确保合理的利润率，运用以上两种方法综合确定均价。
（1）成本加成法：
? 楼面地价：1500元/㎡（现市场价）
? 小高层建筑安装成本：1700元/㎡（包括公建配套成本） ? 税金及营销、管理、财务费用：320元/㎡ ? 不可预计费：50元/㎡ ? 利润额：900元/㎡（25%） 通过有效成本加价法得出：
Email:XFY668668@163.com 21 锦绣东方营销推广初步方案第页
鸿策舫置业 鸿策舫字【2005】J-0401`号
小高层毛坯房均价：4500元/㎡；
（2）市场比较法 项目周边最近的楼盘：
? 东方·沁园，多层带电梯均价：3800元/㎡ ? 天健郡城，小高层均价：4200元/㎡ ? 花半里，高层带电梯均价： 5200元/㎡以上 ? 和兴花园，小高层均价： 4000元/㎡ ? 欧意轩，精装修小高层：均价4200元/㎡
从以上资料，用模拟价值加权算术平均法，得出
本案项目的均价：4800元/㎡
建议：通过以上两种方法计算，取加权平均修正值，并充分考虑市场提
升值，得出确保利润率的项目底价： ? 小高层均价：4800元/㎡； ? 商铺均价：12000元/㎡。
◎标准价是在保持项目利润率的基础上来制定的。
以项目底价反推9.3折时的标准价格为： ? 小高层均价：5160元/㎡； ? 商铺均价：12500元/㎡。（96折） ◎正常销售折扣：
? 按揭付款：9.8折；
Email:XFY668668@163.com 22 锦绣东方营销推广初步方案第页
鸿策舫置业 鸿策舫字【2005】J-0401`号
? 一次性付款：9.6折。
本项目以9.8折得出项目均价：
? 小高层均价：4898元/㎡
本项目以9.6折得出项目均价：
? 小高层均价：5000元/㎡
◎ 开盘优惠：在正常的折扣下，开盘当日成交客户享受平常折扣的9.7折
? 按揭付款：9.8×9.7=9.5折， ? 一次性付款：9.6×9.7=9.3折，
此外，还可享受品牌家电赠送（与顺电、苏宁合作推广）
◎开盘之后，按照正常折扣执行，如遇节假日等活动促销，销售价格按照代理商控制折扣权限范围执行。
注：1.以上定价可以根据市场供求情况做出适当调整。
2.开发商控制折扣权限范围如下：
? 按揭付款：9.2～9.4折（3个点控制） ? 一次性付款：9.2折（1个点控制）
3. 代理商控制折扣权限范围如下：
? 按揭付款：9.5～9.7折（3个点控制） ? 一次性付款：9.3～9.5折（3个点控制）
（3）项目中具体单位的定价模拟
商品住宅定价法：利用差异性价格系数定价法，根据面积、座向、视野、
Email:XFY668668@163.com 23 锦绣东方营销推广初步方案第页
鸿策舫置业 鸿策舫字【2005】J-0401`号
楼层、结构、材料等予以不同的定价。（见定价说明）
五、项目整合营销推广策略
（一）、入市时机规划
根据深圳楼市一般情况是下半年销售比上半年较为火爆，项目的工程进度大约是在2005年11月主体封顶，2006年5月竣工验收，完成部分小区环境，鉴于项目特点，自2005年初开始咨询，2005年8月销售中心投入使用并开始内部认购、公关活动。具体时间可定为2005年8 月18日～9 月23日内部认购期，进行意向登记及试销。内部认购只作意向登记，并实施全方位的形象宣传、造势（具体内部认购操作方案另案详述）；初步可定在2005年9 月正式公开发售。 1、销售进度计划
针对项目特征，销售期暂定为15个月（含内部认购期），销售主要分为三个阶段：
第一阶段（05年 8月～ 10月）：内部认购到公开发售，销售量达总量的30%； 第二阶段（05年11 月～06年 6月）：公开发售到竣工入伙，销售量达到80%； 第三阶段（06年 7月～ 11月）：此阶段销售量达总量的95%。
（二）、营销策略
本项目把握准确的入市时机，制订合理有效的营销推广计划，找准目标客户群，有计划、有针对性的促销，充分挖掘项目特点（便利的购物彻底的人车
Email:XFY668668@163.com 24 锦绣东方营销推广初步方案第页
鸿策舫置业 鸿策舫字【2005】J-0401`号
分流，享受型社区）的合理的价格抢占市场。
1、总体思路
本项目所在区域交通便捷，项目最好在做好部分环境后正式入市，并通过主动寻求集体购房迅速销售部分物业。
2、通路策略
合理的营销通路策略是缩短营销周期，加快资金回笼，降低交易成本的关键，本项目须拟定一个多渠道、多通路的营销策略，改变传统等客上门的被动销售方法，主要从以下几点：
多网点展示：除了在售楼处现场展示外，利用本公司三级市场置业网点，另
考虑在世贸中心、龙岗镇老街商业中心区及大型工业园内设立展示网点，接受客户咨询。
善用老客户：鸿策舫在龙岗中心城操作多个楼盘，积累了大量的客户资源，
善于利用手中客户资料，是本项目的主要通路之一。
善用客户网：通过对购房客户的合理引导，让客户成为我们的营销人员，实
施“以客引客”计划，让客户带动其亲戚、同事、朋友等前来置业。
上门采访直销：采用主动出击，在目标区域内上门采访直销，特别是针对集
体购房者。
策划活动造势：通过组织大量的活动，为项目宣传造势，带动客户置业热潮。 楼盘广告引导：通过全方位的轰动宣传，引导客户置业。
Email:XFY668668@163.com 25 锦绣东方营销推广初步方案第页