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（三）项目营销推广阶段计划安排（05年3月~06年11月）
首先利用鸿策舫置业网点在中心城的门店，于2005年3月开始接受电话咨询及项目形象宣传。
其次销售队伍力争2005年8月中旬进场，开始现场咨询及VIP内部认购，预计2005年9月正式公开发售。
1、蓄势期：05年3月18日——05年9月23日
（1） 目的：通过有目的和有针对性的广告宣传，使项目充分引起市场关注， 循序有效地吸引消费群体的注意，使其在短时间内对本项目有深刻的认识，产生兴趣，为形成有效需求奠定基础，为下阶段引爆期储备能量。 （2） 具体安排如下：
A：3月18日起，鸿策舫置业网点在中心城的门店开始接受电话咨询及项
目形象宣传。
B：8月10日——8月17日，销售队伍进场，开始销售培训工作，开始正式接受客户咨询，展现项目形象。广告宣传主要以“VIP内部认购时间信息告知”和“项目的形象宣传”为主。
C：8月18日——9月23日，“VIP内部认购”和“产品推介会”正式开始，8月18日正式收取诚意金：5000元，到开盘当日直接转为购房定金。通过收取诚意金（1个月左右的时间）的形式，有效积累客户，为公开发售引爆
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做准备。选择1个月时间积累客户，主要是不让交纳诚意金的客户因为等待开盘 “时间太长”的心理而产生抗性，流失客户。
2、引爆期：05年9月24日——2006年6月30日
（1）目的：在充分形成有效需求和消费者强烈心理期待基础上，选准时机，有效引爆。这段时间为正式公开发售期，主要是采取“先入为主、先发制人”的策略，提前抢占市场，使销售占主动地位。 （2）具体安排如下：
A：热销阶段：05年9月24日——05年10月24日，根据首轮销售情况，准确把握目标客户群消费心理，保持市场热度，调整相关策略和内容 ，对本项目优势进行相关评论和分析、报道、造势。因为此时，我们的楼盘是处于热销和强销期之间，而新推出的楼盘是处于引爆期阶段，在宣传上，我们必须通过产品和价格群组策略来取胜，而新的楼盘，在品牌策略、大社区稍胜我们一筹。
B：强销阶段：05年10月25日——06年6月30日，在上述基础上，再度火爆，大力广告宣传项目的产品优势和价格优势，力求形成二度热卖场面。
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3、扫尾期：2006年7月1日—12月底
根据前面销售情况，针对市场反应，做相应的策略调整， 是否有必要二次升温，运用差异化价值策略，再度引爆。因为竞争对手（泽润花园），此时处于强销和热销阶段，采取大力广告攻势，宣传其优势，会对我们的项目不利。
（四）项目营销推广策略战术 一）价格策略
1、定价原则
因为“锦绣东方”项目属于新的项目，结合中心城的物业市场，我们在定价采取原则：低开高走、逐步提升；低位开盘、导入客户；小幅频跳刺激消费；形象提升、提升卖点；中位收盘、圆满过渡。通过此原则，来制定相应的价格策略。
2、本楼盘的开价策略
定价是包括横向和纵向的多维范畴。前面所述产品的价格定位，通过成本加成法和市场比较法得出的只是价格可行范围的一维空间，定价策划还需要在水平轴上将之与时间对应，尤其在起始点位置更是如此。
开盘定价是策划与市场的最先接洽点，也是日后价格走势的基准。由于开盘能产生巨大的“首因效应”，故业内流行“良好的开端等于成功的一半”之
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说法。根据项目的特性、市场调查，综观全局走势和竞争对手分析，认为锦绣东方应采取低开高走渗透策略。 3、付款方式
本项目销售在正常情况下，建议推出两种付款方式：
? 一次性付款，9.6折 ? 银行按揭，9.8折
4、优惠条款
? 先购优惠（在开盘当日购买，凡成交客户赠送空调，通过家电礼品赠送活动，来促进和刺激开盘当日客户成交量）； ? 凡是成交的客户都可以参与日后的抽奖活动； ? 节假日促销活动期间优惠，与商家联系，送电器等；
? 喜悦人生计划，以老带新，送现金1000元或1年物业管理费； ? 公司员工购房优惠，可享受9.4折优惠；
? 集体购房优惠，4人以上（含4人）购房，可享受9.4折优惠。
二）广告策略
1、策略分析
广告策略是营销推广策略的重要内容，是广告活动中用有限的费用取得最大广告效果而运用的手段和方法，在房地产市场激烈竞争的今天，要使广告活动富有成效，必须制定多种方案策略。
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1）系列广告策略
以连续性贯穿的广告主题，发布系列广告加深广告印象，增强广告效果。 2）目标市场策略
目标市场是项目决定进入的市场，根据营销阶段的划分和广告目标对象所达的区域内重点广告轰炸。 3）广告内容更新策略
根据项目营销推广的进度和目标市场的变化，广告内容需适当更新，但需保持核心主题的持续性。都要求广告重点内容突出，提高项目在消费者心目中的地位，刺激购买欲望。 4）广告的心理策略
运用心理学原理来策划广告，从而促使消费者在更短的时间内，更快的认可和产生购买行为。 2、广告目标
在广告设计中，一定要突出锦绣东方内在的“品质感”，这与我们的精品时尚相对称。广告投放必需明确广告应达的目标，广告目标取决于企业经营目标，本项目广告目标应从以下几方面入手；
（1）销售增长目标：本项目的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从
而提高楼盘销售业绩，按经营计划完成销售目标。
（2）市场扩展目标：通过户外广告，报纸、活动、电视广告展开以中心城为
中心的销售市场，并拓展龙岗,凤岗，坪地，坪山等市场。
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