试论国有商业银行金融产品创新中的问题与对策 - 图文(6)

２．周有商业银行金融产品创新的特点、差距与问题’冀＝、市场灞错工作骰褥不够缨致导致砖存在的市场风陵传了鞲谶瀚分析，对新产品投放市场的趋势作了错误的推寇。某国有商嫩银行推出人民币法人璎财产品“馈市遵”设定了１００万元起点金额限制，对于珠三角地区的中小客户都显建离，箕缝欠发达＿｝｜鏊嚣客户委嫌起点过高，不适会中枣企驻客户的需耍；其＿三、也有一些情况论证过程存在人为干预，使得论证过程不够科学和客鬣。２．３．２．２产品设计疏漏，存在与市场需求和管理需求的差距，导致运营中产品难以满足市场需求或风险控制失效葜～、嚣蘸霆鸯赛蓬镊行程产瑟凌谤与嚣发孛最大懿糕臻是袋乏稳定瑟专业的产品研发队俪，技术研发能力有限。突出的表现在：金融市场研发人员少，从业时间短，关键领域的产品创新研发朱能取得突破，特别是缺芝金融锈生产品懿自主剁赣我力，金融蕊生产茹等复杂产品定馀模型的研究不足，复杂产菇缺乏定价蕊确。现在部分国有商照键行的期权类产品、利率、滋率挂钩趟产品，主要采用从国外购蹑成型产品的方式。也正魑这样，国有商业银行的带有复杂结构的与会融衍生产品挂钩的理财产品凡警都采取背对骜平盎懿摸式，将该类产燕的终连载耱缭境终对芋，虽然透过这样豹方式，瓣避了自身的市场风险，产品收益却受制于境外交易对手，不利于主动控制产品的收益水平，也难以给客户带来更好的回报，影响产品竞争力。而且产黯鲍定徐熊力不跫，无浚粼薮努薅产熬豹嚣淦翟菠。一些瑾髓产燕虽然客户承担市场风黢，但是，如果推出产品的盈利能力不钱，也会影响蕊产品声誉。其＝、在产品设计过程中缺乏评估机制，造成一些产品畿客户定位、功能实瑷及收蔻上与毒场舞求毒绱差，不羲缝合帝场霉要。魏浆辫毒襄监银行薅＝发的进妇Ｔ／Ｔ融资妣务采取按月终息方式，众她在没有外汇存款的情况下，需每月凭Ｔ／Ｔ融资协议、购汇申请书等要件到银行购汇付息，手续繁琐，不易于核缚：又如菜圜蠢褒监镶彳亍攘壅雏网上信惩涯韭务，其撵终莰诗不合溪，客户通过网上提交开诞申请后，依然需要到银行柜面办理稳关手续，操作手续较柜丽业务更为繁琐，抑止了客户使用该产品的热情；髯如，莱国有商她银行摧瞧个入网上黄金买卖业务，但其系统没鸯对黄金价掇邂势、最高价、最低价、成交量等信惑的查询功麓。试论固有商业银行金融产品创新中的闯翩与对策其三、产晶设计中常见的问题还有对新产品进行管理的系统支持需求考虑不够。表现之一是～部分产品系统的功能无法满足统计和分析管理需要，嚣人工绞诗和雯终开发系统遴毒亍统诗，对赣产品遴嚣炎分酶爱褥结形戏了障碍，也难以为科学考评提供准确依据；表现之二是部分创新产品的业务处理、贼户管瑷、参数管理等重要鬻项未能整合集中到统一的运行平台，业务搡千馨、‘会计核纂、涛算系统缺乏系统支持，手工核算及人为控零《环节多，操作滚糕缺乏刚性控制，在增加柜员工作量的同时也增大了操作风险。如某国有商业锻行兹入民器签汇捧麓产品豹邂务季挺徐采驭手工撩终，在监务办理遥程串，由于外汇汇率与国际金融市场汇率劂步变动，在现行的业务处理系统中不能随时直接提供远期汇率牌价，需手工计算域套算；表现之三是设计缺乏对攀爱监督与风险援铡手段戆考感。一整业务瓣事爱蓬螫难予采集犍务数据，一些业务中后台风险控制保障机制不健全。如某固有商业银行代理资金交易的爱台风险管理采两手工控翎，上百个资金池的市值佶算、盈利情况计算以及对帐工佟以手工方式逝行，影响业务核算的精细化管理，存在较大戆操终熙险隐患，难以适应目前高速发展的理财业务发展需要。箕溜、产菇设诗孛未傲鬻露《菠先露，或者浚诗静产磊流翟在鼗务管理方面有漏洞，操作流程中存在较大的风险隐患。表现一是部分新业务开办在先，未建立完善的业务制度体系。产品投产前，未按照“制度先行”的要求，制定与产品根配套熬翥稷、卷《发、操撵援程、终没、产瑟学鼹等文箨据黻蠢毽业务；表现二是部分原有制度未能随产品创新出现的新情况进行同步修订完善，形成稍度缺陷；表现三怒财务会计核算未能跟上薪娩务发隧豹需要ｉ采能实现对复杂金融衍生产品损益的科学全颟的计爨。２．３．２．３产品开发阶段科技部门与业务需求部门沟通不足，使得交付产品与业务霭求嫠门颈黧不一鼗一是在需求编写及分析阶段对业务需求评审不充分。由于国有商业银行的产品剖新业务需求缺乏总体框架和有效的管理，业务部门编写的需求说明书不明啦，嚣垂墨技部奠瞧未黢正确弓ｌ导业务嚣求熬门瀵喙攥透甥朝褥怒，器致科技部门无法顺利地完成需求分析，间接延后了产品交付时间或者科技部门掰徽静褥求分耩未充分反酸照务需求部门的构想。对泣务需求韵评审不充分，使各种需求不完善的问题在科技立项雁爿１逐渐显现，弓ｌ起项垦嚣求的不２．国有商业银行金融产品创新的特点、差距岛问题断燹燹。二是软件设计阶段缺乏评审机制，导致产品存在设计缺陷而引发风险的可能。由于产品开发中缺乏业务需求部门对产品开发过程质量、效率、配合渗涌簿方瑟浆委户满意度穗巍，簿致交纣豹产菇不麓崮避务需求帮门避行译判，最终交付的产晶偏离需求部门的初期构想。由于交付产品的设计没有以客户体验为旨标，臀致日标客户接受度不高，或者客户流必。２．３．３市场实施和产品后评价阶段潮有商业锻移旋年来熬金融产品刨瓤种炎繁多，但并≈＃所毒的刨掰产品都褥翻了有效懿攘广与运翔，为葵带来了可躐静嚣擐，帮中小竣份制藩娩缀行比，国有商业锻行的非利息净收入占比还肖差距。国有商业银行对产晶营销和产品管理的具体实践和深层璎沧的研究逐不足，缺乏系统性和专业化的深震｛天识。在薪产蒜营销与譬瓒滚动遂程中的薄弱环节，骚低了霹产蒹麓蔌推广的效率与效益。２．３．３．１市场营销战略的制定缺乏充分市场调研分析基础上的科学性一令较为典壅鳃鞫嚣裁是鋈蠢褒整键行零簸穰磐爨络会嚣壤纯戆游赢实行差辩化的产品策珞。地域覆盖渐广且区域缀济发展不平衡是国有商业键行分支机构分布的特点，但国有商业银行的产品创新策略却较少根据地区麓异在产熬没诗结构及荣镄策略上避行改交。晷鸯褒监锓行确定菜些薮产菇豹嚣标市场与目标客户之前缺乏对外翥ｌ；市场环境和蓉销优势与劣势的充分调研与分析，未能做好市场细分，导致了市场定位不准，使得决策失误导致资源浪费。比如；菜国有巍业银行总行寒对南场环缓、霹振客户嚣袋、羼业经蘩情况等邋行充分豹资瓣收集和分柝，就寝摇一黧她区分孑的客户需求在徽嬲在全行全丽推出人民订ｊ外汇掉期业努的决策，～螳地区分行投入了相当的资源进行爨传与推广，缎该地区的市场环境下并无该顶产品的篱求，不可能产生经济效簸，造残了凌源翡渡费。较霈凳豹谤澎逐有夺天理嚣手产品一经壤穗梗在全圈范围发售，假实际某些具有商风险商收菔特点带有复杂衍生产品结构的品种以及部分理财门槛较高的懿种在经济欠发达地区并没有市场需求，导致这登建嚣熬或零投入与蔽益不成琵穰。试论固有商业银行金融产品勺Ｊ新中的问题与对荣２．３．３．２市场甓销导向仍存在误区招商银行旗帜鲜明的提出了“招商银行，因您而变”的口号，彰显了其戳市场为导囊麴理念，我靛器裂英奁实鼯戆运佟巾也在魏其瓣号一般身髂力行。如其信用卡就针对不同的客户偏好划分市场，开发了数十种针对不同目标客户人群，鬃有不同特性与附加值的信用卡。尽管溺有商妲银行瞧纷纷树立以市场为导囱，以客户为中心的理念，但在实践中餐户对霹有蠹ｌＥ银行有效辨识目标市场，满足客户需求的感受与中小股份制商业银行带给其的感受不霹溺秘两语。国有裔盈键行的一个误联是颤铺售为静向，院翅，在信搏卡的营销上，。魑国有商业银行更多的是依靠销售导向，向其职员下达硬性的指标的任务，职员在罄于完成任务基础上的努力销售带来相韵一部分耗用资源却不熊产生效益兹疆眠卡。另一令曩发生戆误区是叛产品为导彝，一静褒现是期缀客户接受任何他们的产出，另一种表现是尽量赋予产品更多的特色与功能，认为裔了运臻特色与功能就能满足客户的需求。这种产品鼯向在图鸯商业锻行的分行屡见不鲜，总部接出了什么产暴裁营销什么产品，期望客户会接受他们所拥有的，在疲于应付总行布置的各种新产品推广任务时确忽褫了霹帘场缩分与客户分辑，获焉导致聱销效率的下降。院翔一些黧有裔娩银行的分行在推广现龛管理业务时，对新产品潜在营销目标窖户分＝｝ｆ｝不够，没有针对目标客户制定具体的个饿化营销方案，抓住客户的需求去营销，而雯多想蒎羧关系营镌达到接锩弱成功。２．３．３．３市场营销组合不适宣，致使销售目标难予完成，同业市场占有率低客户需求的满足是靠有效的瑟镑组禽来达到的，即要做好“４个Ｐ”（ＰＲＯＤＵＣＴ、ＰＬＡＣＥ、ＰＲＩＣＥ、ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ），同时，应当农“４个Ｐ”孛设好平衡，使新产品的营销有利可圈。其串，产菇是最核心豹，它静设跨、特色、蒺量与可蓓艘、包装、安全性、它能做些什么、形象以及界面的友好性都将影响客户的感受。以市场为导向的产品设计最关｛童的是能否为客户带来一系列的益处，满足客户解决闷题鲍需要。丽在银器，这些蘸处最夔要躲藏是牧豢转璞攘与风险兹缀避。瑟国有商业银行的开发的一些新产品仍然存在瑕疵，不能宪全满足客户的需求。篦鲡，菜国有裔照银行的入涎币个人黄金买卖盈务酌礴上银行系统功能设计不完善，系统未提供黄金价格的走势图、成交量、最赢馀、最低价等，不馁２０２．国有商业银行金融产品创新的特点，差距茸问题于客户进行分褥。又翔莱国有巍娩镶｛亍熬筑落实耪黄金买巍（对公）～巍掰电话方式于客户进行询价、报价和办理，既不安全，也不方便，导致了藏业务量和收益的逐年递减。第二，郝分产菇驻务渠道擎～。由于羧褥会聚产瑟懿特程，产鑫懿辚售极少采用分销的形式，而更多采用直销的方式。国有商业银行已经在采用柜面、电子银行（包撼网上银行、Ｉ毡话银行、手机银行）为客户提供多柒ｊ蘑的金簸产瑟羧务，毽与荬缝酶蠢鼗竣｛｝稳毙，浆筵产品戆服务佞然存在透雾户感到不便之处。如；例如某国有商业银行银行卡的挂失，魄话口挂后，厢续的手续及新卡的换领均本人到檀ｊ而办理。而同业可以通过糨面、电话、信函等多秘渠道完成。第三、市场键销手段不充分。市场促销怒通过各种方式达到客户对产品的知晓，进而产生兴趣，引起购蹑欲望，直至最后的购买行为。国有商业银行在市场促销上的薄弱环节表现在；首先是对瓤产品的宣传力度不够、方式欠谴，使得薪产箍的市场翔浇率低或对产晶铬患理解模糊。～些耨产燕豹维广更多地是依靠营业网点的宣传和客户经理向客户进行面对丽的产品信息传递，而通过报纸、电视、电影院以及网络等媒体进行产品信患传递相对较少；一些耨产螽翡产品馁怠表述不清壤，难殴理辫。笼魏一些毽财产品的宣佼辑页用谮较为专业，不利于普通大众理解，影响了对产品的接受力；其次怒产品促销活动开展不充分。拿信用～尽的促销为例，促销活动的持续性不强导致客户瓣颈熬瓣鑫羹毳爨戆获取没鸯稳定预麓，赡黻形残霹客户嚣求憝有效露ｌｌ激，成本付出后的收盏散率不高。部分国有商业锻行也对刷卡消费给予一定的奖励，但促销奖励的方式常常千差万别，一次性的居多，顾客能什么时候获得奖殛，获零待么挥戆圄续鬻拳黎畜不确定毪；嚣蘩囊银行列终对予尉卡瀵费奖励的明确潮度和标准向客户公稚，带有常娩性，客户受菔面也较广，客户对未来收益的稳定预期使其更能有效刺激客户刷一Ｆ－消费的彳亍为；第三是客户经理黪嶷缓推广力爨不足，一方灏表瑗在薪产瑟推广人员的数量与业务发展豹筑镶不匹配，另一方面表现在客户经理与暇务人员豹素艨不能满足客户的需要。银行的产品营销需要一支综合素质高，蚍务能力强，憾产品，善营销，能御新的队伍和～批糖通余融产品与营销技能的专家来支撑。露翦，客户经理是鬣露巍照镶行产赫营镑豹主鼹驭伍，瞧多数客户经理述不麓承受薪辩籀