试论国有商业银行金融产品创新中的问题与对策 - 图文(7)

试沧国有商＿ｋ银行盎黜产品创新中的问题与对策全方位的营销要求，国有商业银行选用的客户经理一般也按专业线进行选拔，彳主往是对本专她的产品比较精通，但对全行产品的广鹰认识不够，对全行髋产品戆熟悉程发还比较低，寒缝从锻｛亍整体囊凄爨发表实憨产品营销。麴在某国有商业银行的每省（一级分行）仅有２—３名投资锻行业务人员，而投行照务专照往强，一般客户经理的监务需求识弱能力及解决方案设讨。能力都很久缺，投资银行专业人员的缺乏严燕制约了投资银行业务艘模的扩大；丽个人理财业务的高速发展与个人客户经理的欠缺也成为突出矛盾，特别是资质窝鹣客户经理黪欠臻缀大熬影嫡了个大意灞客户对瑾瓣潼务的兴趣。翔菜灞有商业锨行广糸分行个人客户经理人均维护中、商端客户１０００人以上，其ｊＢ象分行人均维护高端客户（理财金账户）７００入以上，这样的负荷使箕精力不黢保证客户关系维护与管理豹水准，难以实现对瑗毒孛裹港客户熬优簇羧务。第四、产品定价机制有待加强。新产品的定价直接关系到商业银行的利润，它赢当由产晶在鬟命蔫瀚中弓ｉ入期、成长期、戒熟期、衰退勰不同阶段的褥求变化来决定，以及由窀所代袈的产品形象寒决定（即针对毫鲻客户的商端产品收取高价）。在激烈的竞争下，国有商业银行的分支机构常常迫于经营经务懿压力，在没奔有效煞产品定当｝帮内部资金转移价格稳麓酶约束下，倾向于通过最简单的降价方式来争取市场，损害了新产品的效益。然而产懿的价格对于客户需求又具有缀强的敏感性，是与同业竞争的有力手段，缺芝灵活静产品定份援艇也可能残戈剥澜的最大佳的障碍。２．３．３．４市场营销管理薄弱首先是营锩组织豹部门溺责权秘不够鞲确，协作税锅不究善，对外营销缺乏整体性，降低了新产品的推广效率。图有商ｑＥ银行依据产晶线对部门秘人员进行配置，金融产品缺羔有机结合，按产品属性不同分布在个人金融、公司业务、掇梭蛙务、售贷鹫理、羧舔业务、电子锓嚣、金融露场等专韭帮门，各专业产品之间相互割裂，部门之问泾渭分明，在营销过程中习惯于单努～。分行也主要按黧产品线归日确定产品翻新牵头管理部门，产品创新管理组织架构松散，缺乏整体协调配念，致锼产品撰广譬镂各囊为黢、难数发挥禽力，影响了新产晶的推广。一方面新产品推ｉ“没有统一权衡利弊、没有绞～燕黧戳汝调各整务品静毁藏声场静辩橇和发疆规模，致谴个嗣薪产品蒎广逡用时鼯种间产生冲突，业务规模发展受到制约，业务此消彼涨，如某困２．国有商北银行金融产品创新的特点、差距与问题有裔液锻孳亍个金部门的“德蓄卡”与壤行卡部“信惹卡”冲突，结算与现金管理部对公理财产赫与资产负偾部存款冲突。另一方面，也难以根据客户实际需求提供综合性服务，与西方商业银行产品麓异化、系列化和配套化的服务形成了对魄。戴次是分层营销服务体系不健全。绝大部门营销工作幽基层客户经理来承担，高层营销、联动营销不到位，容易出现营销“不对答”的现象，舶之舀毒爨照锾抒稳毽瓣熙验绱簿，蒸嚣嚣嚣祆不是，导致营销滚程不酝，落镶过程延长，影响了对优质客户ｆｉ勺服务效率。事实上，当前的大客户也更倾向于和商层级对话和协商，提高业务处理效率。第三是考孩秽￡涮戆不会理缝鑫邦门闽汝疆鼹度较大，蘩链磁力不足。尽管国宥商业银行戴绩价值管理的探索在积极进行中，但是掰前对部门、桃构的业绩价值核算和成本摊还还无法准确计量，不能充分调动备部门，各机构营销市场黪主动瞧。对收益的跨爨还主要表现鸯肇一业务黯擎｜ｌ和分机褥收益水平鹣二维核算，稻对予以客户为攀馒秘综合收益核算还不准确，导致薷链工作中投入产出不明确，影响对蒋销效果的群价，新产品市场营销的绩散管理机制难以有效调动积极性。对某厘有商业银行的客户经理撼样调查的结果显示：客户经理汲洚瓣静浚有会疆豹绩效考谨麓凄。最菝，０鹃是，营镑藏绩与收入装励的关系不明确，新产品营销难以考梭到网点和个人，６７％的客户经理不能根据完成的工作业务量推鳟自己的绩效工资数目。其次是与营销业续关联黪牧入茏瑗不及露，一方瑟笈褥营镑天舞潦心骧享熬奖裁承诺是否熊够真正实观，另一方酾也降低了了蒋销人员对此绩奖励的心联满足感，不利于营销动力的良性循环。第三是对关联产品考核缺乏科学的权衡协调机制。如鼹点赣誉存款和基龛磷售具毒毙游缓涨豹关系，在露点经营中，鼠基金镪售获褥的奖励收入不麓弥补存款增汝减少的损失，即使两项业努的总量在上升，网点的收入却可能减少，因而挫伤了网点推广撼金业务的积极性。第麟是培训不到使，营销人员专业知识单～、营销理念陈暇，对掰产品不熬悉芬致营销失效。国有商盈镶彳亍对客户经理资源的开发和培育永平述处于初级阶段，客户经理接受的往徒是本专业的培训，在跨专业的产品知识培训方面还有很大的局限性，即便培训也仅仅停絮在促销的层次，特别是处于监务一线豹基瑟行豹结溺鑫容不够全嚣，主要集中在代理帮瓷产类产赫，箕２３试论国有搿北银行盘融产品创新中的问题与对策他关于托管、娄托类、金融衍生类产品培训较少，难以适应产品创新快速发展过程中多样化的新产品雅淘市场纳需求。第五是毅产晶穗关售息沟通不遥甥，使霉营销；｝划戏方案没有褥到毒效的沟通。国有商业银行的信息沟通多数时候依赖于文件传达，再加之其管理罄级多的特点，易Ｓｉ超产品嚣｝｛能都ｆｊ与簦朦阚点的衔接不紧密。翔繁国有商业银行产品管理部门与外界缀织（阿里巴巴、淘宝、支付宝嬲潍）联合开展了电子锻行的促销活动，当客户上门办理相关业务时，部分网点却不知晓该活动或不翔其体豹操季警方式。２．３．３．５缺乏网络化的产品知识储备库和客户关系管理数据库为业务营销以及产品研发提供数据支撑虽然远年隧骞囊ｌ建镊毒亍悉尝试建立糠癍戆数据疼来支撵产最营镪。毽扶现状看，一是尚未建立能及时更新的新产品知识储备库为客户经理掇供必耍麓产品熊浚和行泣经验；二题现有的客户关系管理系统尚不充分，许多银行掌握了大量的客户数搬，也建设了一些客户管理系统以配合客户经理的前螽营销服务工作，但这些支撑还处于萌芽阶段，他们是不系统、不完熬的，还难戳支骛对客户静售惑挖掘，实施分瑟驻务稳产菇整合营销。疆｛亍静产品蘩销正作还无法获得一种立体的、有效的辅助。２＋３．３．６缺乏规范的产品跟踪和评价体系与产品绒护机制，产晶淘汰推出机制存德建立．国有商业锻行至今仍存在着“煎产品开发与推广，轻产。铝跟踪与维护”熬淹莲，较大熬影璃了镶孳亍产菇戆髭争力。一是缺少对产品创新成本效益分柝评价机制。由于韪静海米建立一套完整的产品创新成本效益跟踪评价及反馈机制，对产品创新的开发推广成本的确议与分摊手段不足，鼹产品效薤熬孩箨也来能终剿糖缨纯，黢乏释学黥量本利分析手段和系统，不能对推出后的新产品成本收益进行量化分析，对新产品产生静乖ｊ润、投资西收期、内部收益率、产品贡献度等无法计量，不能科学谔价掰产品接鞋：：后的效果，难以采取杳效接旌爨赢毅产品蜘投入产嫩效率。二是产品维护机制缺乏。产品负责部门往往谯产品开发完成后来落实专久避行爱续跟踪，普遍存在“重开发较维护”豹瑗象，产晶瀚磊续醚套黻努工作跟不上。在向客户推出了金融产品之聪，往往认为对产品的营销工作鼓２．国祷商业银｛子金融产品创新的特点，麓距与问题告结束，没有建立产品推广效果、市场反映情况的跟踪评价机制，对创新产品摊出是否及时，市场是否接受等进行分祈。对创新产品的使用情况及效盏，凑况缺乏绞诗积分辑，难双§｝对毅产品豹不足及融进行采取撵施进露改进孝ｆｌ优化，也不利于及时根据市场及客户需求变化进行产品结构调整。如由于信息溺遥渠遥不畅，风陵信息佟递的暇务维护不到位，一整个入理财产品蠢为未主动向客户披露理财产品的盈列愤况，或未及时向客户提示产品提前终止信息，引发的投诉或纠纷时静发生。部分阉有商业银行分支机构营销投资锻行声品收费与暇务不对徐，产瑟辍务爱量纛静德凝较为警速，影翡了授行产品的品牌形象。三是产品邋出祝制尚未建立。所有产品迟早瑟进入震退阶段，要保留积弱不振螅产品代徐缀惑，不仅包括财务上的损失，还包括一些隐藏成本，造成不必要的资源占用，但国有商业银行对老化产品普遍缺少有效的甄别手段帮淘汰捂施。将上述三个阶段的问题进行归纳，主要在于三类：．首先，现行产品创新运行体制滞后。一是产品创新的组织架构、管理流鬟、激聚枣￡裁、风险按籁等甏套攘施苓链全；二蹩抉速、灵敏熬枣缓反应捉制尚未完企建立，难以满足产品创新快速、灵活的要求，导致产品开发速度迟缓；三建金融产品幽各业务部门归日管理，产赫之间缺乏必器的沟通、整合，导致产品剑耪缺乏整体娥划，产品功能整台不够，雉以形成对枣场具鸯“冲击力”的“鬻头型”产品。其次，瑷器产瑟管理祝涮滞磊。一是竣乏有效耱枣场营镑税割；二是没有形成一粪针对产品创新的有效的评估体系和监测体系，产品难以具有持续的生命力与竞争力；二是缺乏对银｛亍业务全面、精通的人才，不能满足现代襄数银嚣产是管矮妁嚣要。第三怒科技开发力匾滞后。受现有人员研发水平、系统技术、费用等因素静制约，部分辫丽值高，结构复杂的产品朗新籀对浠艏。试论国有商业银行金融产品创新中的问题与对黹３．国有商业银行金融产品创新对策３．１在环境分析的基础上建立科学合理的商业银行金融产品创新发展战路商业银行要想提离金融产品创新决策的科学性，提高金融产品创新的成功率，确绦银行战疆攥翅嚣髹熬实糯，在兖分静环壤分褥基磷主建立的稀攀合理的产品创新战略鼹关键。首先应当制定产品御新的综合战略，它是对于产品目标、方针、策略的总瓣援划。枣｝掌驰越糕发震黢略熬艇絮应娄包含：第一、金融产品创新方向选择战略，即是说商业银行应当在环境分析的基稚上，决定金融产晶开发鹬市场方向翮技术方向，金融产品是为谁开发。开发什么撵的金融产品，刨毅的产品又由谶来开发，怎么样完成开发。第二、金融产品创新市场战略。商业银行金融产品创新的全过程始终贯穿凑强绕市场聪爱开黪一系麓活动，魏市场缨分、选择器标蠢场、新产品酌布场定位、定价、促销等，这些活动需要肖效的组织和搬导。而产晶创新的市场战略就是金融产赫创新过程中市场活动的总体设想和谋划，是成功实现金融产品创耨战略的重要保程。是懿就是傻褒业镶行在众融产燕毯掰过程枣始终以市场为导向，不断形成和发挥银行新产品的市场竞争优势，实现内部豹资源能力与秘部环境豹葫态平衡，鼠两确保金融产品翻耨的成功。第三、金融产品创瓶人才战略，即是指在市场竞争环境中，囊业银行为了保证产品创新战略的顺利实施而展开的对产品创新人才的全同性和长远性懿谋囊。产是剑毅人才战臻在整个巍蝗缓行静产菇蛰耨藏路中占有重要翡遗位。产品创新的人才因寨是银行各种资源中最活跃、最爨要的因素。从市场竞争的角度来看，产晶豹市场性、技术性以及经济件的竞争实际就是产品刨