户等候/休息区。
该区主要优先摆放当期重点营销、服务活动，重点产品和新业务的宣传物料，其次考虑客户服务，一般营销、服务活动，一般产品和业务的宣传物料。
2、二类区域：品牌专区、业务体验区，手机应用下载区、自助服务区。
该区域主要用于突出宣传与该功能区域属性相关的营销、服务活动，产品业务以及形象品牌等。
3、三类区域：指直营店其他区域，此区域客户接触机会相对较小。
该区域用于摆放客户服务标准（包括业务办理流程、资费海报等）、一般产品和业务以及企业形象和品牌类的宣传物料。其中客户接待室为不引起客户反感情绪，建议不投放业务宣传物料，且不宜设置在业务受理台席旁边等成交区域。 （四）统一宣传管理
直营店的广告宣传由省公司市场经营部统一管理。各地市分公司可参照省公司归口管理方式，有直营店宣传需求的部门须明确宣传项目的重要性、投放宣传物料的种类、投放目标群体、投放范围和投放时间等信息，与归口部门进行讨论。归口部门结合直营店现有宣传物料投放情况（包括宣传活动开展情况、现有宣传载体资源情况等）及各需求单位宣传项目的重要性与紧急程度等信息，做最终投放计划确认，明确宣传计划后，由直营店宣传归口部门根据需求部门的要求，统一安排设计、下发并指导直营店进行广告投放。 （五）日常管理
直营店管理者负责监督各厅物管员或相关人员检查直营店宣传资料的摆放情况，各厅应及时对直营店的宣传资料进行盘点,及时更新宣传资料的版本，将过期资料及时封存并退回印刷厂。
直营店应在每天营业前对直营店的宣传资料架进行整理，如发现宣传资料不足的应马上进行补充以免影响正常的营业。
直营店对已过期的宣传资料应马上封存回收，不得在营业前台摆放过期的宣传资料以免引起客户的投诉。 三、销售资源管理 （一）促销品管理
直营店促销品是指直营店在举行促销活动以及庆典仪式等活动和在客户公关服务活动中，所使用的各种馈赠礼品。省公司统一建设仓储物流系统，将仓储物流系统与CRM系统、 EPR系统打通，实现促销品从“采购、入库、出库、发放、费用核算”的全流程闭环管理。直营
店作为营销物资暂存点进行管理。 （二）促销品申领及发放管理 1、促销品申领
需根据将开展推广和促销活动计划，直营店通过仓储物流系统进行促销品申请、调拨等，直营店作为促销品暂存点进行库存管理。 2、促销品发放管理
直营店需安排专人兼职负责促销品的日常领用及管理工作并设立直营店促销品管理台帐，每月定期盘点直营店所有促销品，认真做好记录和归档，对剩余促销品需做好归还管理工作，以备检查。 3、促销品监督管理
直营店的促销品管理员负责促销品的库存安全和使用情况进行监督，确保促销品在库存期间不出现丢失和内部人员使用的现象，并确保促销品在促销活动中能赠送给相应的目标客户。 物流仓储系统将对直营店的促销品库存进行实时展现，并根据库存量进行调库，确保公司整体库存量合理，避免库存积压造成资源浪费。
如发现直营店中暂存实物与报表不一致的情况渠道运营中心将根据差异的严重性，除由责任人负责赔偿外，还要在当月的绩效考核中对责任人进行处罚。如发现有促销品私用等严重违规行为的，一经证实，将按照公司财务制度追究相关责任人的经济责任及行政责任。具体管理办法参见第五章基础管理要求。 销售流程
一、业务预处理及业务分流管理
针对到厅有业务办理需求的客户首先应采取业务预处理和业务分流措施。通过对到厅客户实施业务预处理，一方面缩短客户的业务办理时长，另一方面提升客户等候过程中的感知。将标准化、低价值业务从前台分流出去，减少直营店人员的常规业务服务压力，将更多时间和精力投入到终端销售中。实现人工业务量减少，节省人力资源。具体操作技巧详见省客服部下发的《营销人员销售技巧手册》。 二、销售管理 （一）销售模式
围绕终端销售，打造开放的真机体验、手机超市般的一站式购机环境。全面释放人力，实现全员营销和主动营销，营业员/终端销售人员实行流动推荐销售，即在手机销售区对客户进行体验引导与业务介绍，增加客户接触机会。
销售服务“一人清”：自有人员掌握终端、业务及应用销售和服务能力，实现从欢迎问候、需求挖掘、产品推荐、演示体验、促成交易和售后服务一人完成模式。以客户进厅消费过程轨迹为核心，销售人员根据客户的不同需求制定不同的销售路径，并在此过程中深入与客户互动，实现终端、业务及应用一体化销售。 （二）提高销售几率 1、客户动线引导
在客户动线的关键触点有营业员/终端销售人员引导，每个客户进厅仅有一位营业员/终端销售人员引导完成全部客户服务过程，降低客户多次接触营业员/终端销售人员重复解释。 销售人员闲时可根据客户需求进行终端、业务和应用一体化推荐，忙时可结合客户需求推荐客户选择高价值业务。 2、客户动线设置
动线管理需要以客户的心理感受为基础，对客户的各个分项动作进行整体考虑，让客户在经历整个动线流程后产生购买的动机，直营店基于业务销售可以设计制定五条客户动线（遵从右侧法则）：
①购买终端客户动线； ②自助办理业务动线； ③无明确目的客户动线； ④人工办理业务客户动线。 ⑤手机应用下载客户动线 3、销售准备 （1）销售指标分解：
厅经理负责对全厅的指标进行二次分解，并制定销售策略，所有店员无岗位差异有均等的销售机会。
（2）销售指标跟踪
①每天营业前，由厅经理/值班经理通报前一天销售情况，并提出当天的销售目标，鼓舞销售热情。
②每天中午或下午，由厅经理/值班经理通报当天截至目前的销售任务完成情况，并表扬优秀销售人员。
③每天结束营业后，厅经理需分析当天的销售情况，总结存在问题并制定改善办法，通过当天传达或第二天营业前传达给每位营业人员。
④业务培训。在每个新产品销售前，厅经理需组织对厅内员工进行相应营销方案的培训，确保厅内人员熟知产品的特点及卖点、业务及系统的操作要点，尤其是熟悉新上架终端的使用。 （3）销售注意事项
1）营业员对客户销售时的行为语言应按服务管理规范的要求，做到礼貌热情，可根据客户年龄、职业、性格等特征判断客户类型，针对不同客户采取适当的营销语言及推荐合适的产品。
2）营业员应该耐心聆听，主动通过询问等方式了解客户需求。
3）对于直接要求办理终端的客户直接引导至终端销售区办理，其他客户引导至终端体验区。 4）在终端体验区向顾客提供示范，关注客户体验感受，应尽量利用厅内设备让客户进行体验和给予讲解，以促成交易或培养潜在客户。
5）快速准确办理业务，邀请客户签字，双手礼貌呈递单据和货品。
6）营业员就各产品容易出现的争议和问题，对客户做出提醒和解释。例如：数据业务新增服务功能、更改及取消方式的指引，手机售后“三包”注意事项等。 三、销售流程及方法 （一）销售标准流程
终端、配件销售与软件服务实现一站式销售服务流程，即从客户进店到最终完成交易离店均由一名营业员/终端销售人员协助完成。 具体的销售流程如下图：
客户进厅 询问需求 （是否有明确的购机目标） 否 售前 一个营业员完成
售后 货物验收 售中 业务受理 收银&货物交付 达成销售意愿 引导至体验区 是
增值业务推荐 手机应用下载 售后服务 客户离店
（二）销售行为规范
为了助力直营店由服务向全面销售转型，通过制定标准化销售流程——“销售七步骤”，规范人员销售环节及要求，形成统一的销售工作规范，确保销售工作顺利开展，提升销售业绩，实际操作过程中，营业人员可以根据客户情况灵活选择步骤完成。 销售步骤 目标 拉近客户欢迎问候 距离，吸2米时主动走向客户，致欢迎语。 规范标准 三米原则：在距离客户3米时目光注视客户，微笑，在距离客户