致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
⒉潜在目标客户群体 ?市内外房地产投资客
随着百色市房地产市场迅猛发展，房价飚升（据统计，百色商品房均价2002年约800元/㎡，2003年约1100元/㎡，2004年约1300元/㎡，2005年则达到1600元/㎡，每年的涨幅均超过10%）。巨大的升值空间吸引了一批手里有闲置资金的投资客，把资金投入到升值潜力大的房地产项目上，主要有本地的生意人和来自南宁、柳州等城市的高收入者。
?急于购房结婚的年轻人
这部分人知识文化素质较高，普遍受过良好的教育，手头积蓄不多，但往往都能得到家里的支援。由于素质较高，更易于接受新事物，讲求居住的品位、品质。如果价格、户型设计等方面能迎合这部分购房群体需求，本项目必将受到他们的青睐。 ?周边县份经济条件较好的居民
随着百色市经济的迅速发展，市政配套的完善，辐射能力增强。受市良好医疗、教育、交通等配套吸引，部分先富起来的居民（如私营矿主、在百色市内有生意的生意人）更愿意从各个县城、乡镇搬到市内安家落户，为自己和下一代创造更好的生活环境。
抄送：罗总、郭总、莫经理 万联行策划部
致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
㈡目标客户群特征分析
⒈年龄层次分析
经调查综合分析发现，百色购房者主要集中在四个年龄阶段： A、 26－30岁（年轻夫妇，大多没孩子），这一年龄阶段的购房者主要表
现为满足结婚用房，主要考虑生活品质、方便工作。
B、 31－35岁（结婚并有幼年孩子的家庭），这一年龄阶段的购房者主
要表现为孩子需要照顾，满足3-5人的居住需要，对住宅的居住功能要求较高。
C、 36－45岁（孩子住在家中的中年夫妇家庭），这一年龄阶段的购房者
主要表现为孩子年龄超过六岁，家庭重点在孩子教育，对教育配套要求较高，对地段环境、社区品质、住宅面积、住宅功能等要求较高。
D、 46—50岁（孩子已成年或接近成年的中年夫妇家庭），这一年龄段的
购房者的主要表现为孩子已经成年或接近成年，一方面孩子结婚需要房子；另一方面存在提升生活品质、改善生活环境的需要，对地段环境、社区品质、住宅面积、住宅功能等要求较高。
根据本项目的物业形态定位以及对可能购买本项目的目标人群的分析，项目面对的买家以中年买家为主，即35—45岁年龄段的买家。同时，也不排除买家有年轻化的趋势，即30岁左右的买家；至于认同本项目的定位的50岁左右的买家，也有可能成为本项目的客户之一。
抄送：罗总、郭总、莫经理 万联行策划部
致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
⒉职业与收入
由于本项目的区域特点及项目定位，本项目的主要目标客户群，最有可能的将会是那些具有中上收入水平的“金领”人士，其次是中等收入的白领精英。具体分析如下——
类别 客户层面 购买动机 客户构成 企业中高层管理人士 专业人士（律师、IT人士、教居住 师等） 核心客户 中高收入层 投资双用 中小型企业老板、私营业主 灰色收入者（行政单位） 投资者、个体老板 重要客户 中等收入层 投资房地产 急于购房结婚的年轻人 周边县份经济条件好的居民 潜在客户 其他收入层
居住 区内外商人 外地企业驻百色办事处 ⒊群体特征
购买本项目人群中，其生活方式、个性、态度表现为： ?有强烈的社会主流意识； ?个性稳重，有自主的判断力； ?追求有一定的个性化的生活方式；
?有强烈的归属感，认同某一层次的业余生活，习惯在一些固定的场
抄送：罗总、郭总、莫经理
万联行策划部
致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
所消费；
?对健康(包括生理健康、心理健康)的重要性越来越看重。
⒋消费行为
购买本项目目标客户群其动机、需求、特色、审慎程度、决策角色使用行为表现在：
?追求品位、舒适及一种身份的认可； ?经济实力强，价格对需求的制约不明显； ?购买决定慎重，感性成分较少； ?自我决策，自己说了算；
?居家、度假、投资等，使用产品多层次的功能。
⒌需求层次
——从马斯洛需求层次模式看本项目
自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能 既是成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求！ 包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求！ 抄送：罗总、郭总、莫经理 生理需求 对食物、水、空气和住房等最基本的需求！ 万联行策划部 致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
而本项目的目标客户群最大的需求——是心理需求，他们渴望得到社会的承认、肯定、理解和尊重。从马斯洛需求层次模式看，本项目的目标客户群处于“尊重需求”阶段。同时也渴望得到更高层次的需求，即通过满足其心理需求而实现生活中的自我。
㈢小结
可见，在百色市加大城市建设步伐的契机下，本项目所处区位、项目规模、规划设计、项目定位等方面具有较强的竞争优势；具备较为乐观的销售前景。如果能增强客户入市信心，掌握市场推售的最佳时机并科学定价，组织强有力的销售，抓牢现有的客户、挖掘开发潜在客户群体，将能达到最佳的销售目标。
项目的客户群体中，不论是作为自住用房或是作为投资用房，他们都注重自己所拥有的物业的地段价值、居住环境或是整个项目的升值空间等是否会达到他们的预期。根据客户关心的这些焦点，本项目在今后的宣传推广中，可通过多种方式加强对项目所在地段价值、居住环境和巨大的升值空间进行强有力的宣传炒作。通过广告宣传提升项目的知名度，树立项目在人们特别是目标客户心中的品牌，以获得客户的认可，同时产生“羊群效应”，达到最理想的销售目标。
抄送：罗总、郭总、莫经理
万联行策划部