致：百色富缘房地产开发有限责任公司 文号：万联行/百色项目（2005006） 由：万联行 日期：2005年9月12
㈢项目整体价格定位系统
1.项目价格定位
在制定项目平均销售价格定位建议前，将根据敝司对项目周边竞争对手的调查分析，结合本项目的地段资源和对本项目可提升价值要素的估测，建立类比楼盘价值因素可比较体系，以为项目定价提供参考。
根据市场调查结果，2005年上半年百色房地产整体销售均价约为1600元/㎡，对本项目具有较大参考价值的金湾广场项目销售均价约1930元/㎡，其他项目如凤凰城销售均价约1900元/㎡，幸福港湾A2地块销售均价预计为1880元/㎡。
参考上述市调结果，考虑到宏观调控对房地产市场的影响，以及本项目快速通过市场的需要，预计本项目在规划、户型、园林、风格等设计能够较有新异、切中消费者需求心理的前提下，整体销售均价约为1900元/㎡。
2.项目价格策略建议 ?常见的几种价格策略
价格是产品在市场上最直观的坐标表现形式, 价格因素是房地产市场潜在消费者第一考虑因素。市场上房地产的价格策略多种多样，有以下几个常用策略:“低开高走”策略、“蚀头蚀尾赚中间”策略、“价格杠杆”策略、“门槛降低”策略、“投资诱惑”策略、“投资逼迫”策略、“降价”策
抄送：罗总、郭总、莫经理 万联行策划部
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略、“议价售楼”策略以及“产权拆细”策略等。至于在操作中如何灵活运用价格策略，要在明确价格原理的情况下，结合产品的质素、市场的状况、竞争对手的状况以及销售推广的目标等，制定出具体相应的价格策略。 ?低开高走的价格策略
一般物业推广的不同阶段,售价会有所变化,建议采用价格阶梯渐进式计划。 存货量
90% 80% 70% 60% 50% 40% +2% 销售增长 30%
100
平均价格
※低开高走策略有以下优点：
0% 10% 20% 30% -5% -5% +5% +5% 价格升幅 售出量
40% 50% 60% 70% ①购房客户永远都是“买起不买跌”的心理。
②不断升位，对于早期买家是一种信心的保障和最好的宣传。 ③激发后来者观望及犹豫类型买家尽快下决定。 ?本项目的销售价格策略
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在本项目的各阶段价格控制策略方面，在价格控制方面，建议采用低开高走的策略，销售方面，开盘价格稍低于市场的价格推出，提高项目在市场中的美誉度及消费者心理价值，后随着工程进度及借着项目前期已形成的良好品牌，逐步拉升新货量的价格，以带动项目整体价格走势。
附：价格区间图
1700 首次开盘价
1900 整体均价
2100 项目目标价
⒊令价格具有竞争力
※价格需求弹性系数原理应用
所谓价格需求弹性系数,是指商品需求量的变化相对价格变化反映的敏感程度。很容易理解：价格需求弹性系数越大，说明该商品的价格对其需求量影响越大；反之，则影响越小。实际中，房地产营销中的消费群构成呈一个金字塔状，价格越高，消费者越少。那么，越往金字塔尖靠近，价格需求弹性系数越小，甚至变为刚性；越往金字塔的基部靠近，则价格
抄送：罗总、郭总、莫经理 万联行策划部
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需求弹性系数越大，甚至会在市场竞争中表现为单纯的价格竞争。现实市场中，越便宜的房子，促销打折出现的频率越高；而高位价的住宅则在宣传广告上甚至不表述清楚其具体的价位，道理便在此。有人戏说房地产营销无非是价格竞争，但高质楼盘极少削价求售，它们早已置此类“单一原始”竞争手段于不屑一顾，而在品牌质素、服务质素等方面大做文章，又比如，人们时常听说国产汽车不断降价，可有谁听说过劳斯莱斯、奔驰、宝马搞降价促销的呢？正是这个原理。 ※心理价格与销售势能
一般地，任何人在买东西之前，都会在心里先衡量这个东西值多少钱，这个就叫做心理价格，也就是西方经济学上通常所说的效用或者期望。当消费者把心理价格与商品的实际标价相比较时，若心理价格高于商品标价，则认为划算。这便有利于促使他作出购买决定。反之，消费者则很可能会打消购买念头。所谓销售势能，在此借用的是物理学中的“势能”概念，它原指物体因为处于一定的高度而具有的能量。当物体从高处滚落下来时，势能便转化为动能。很显然，物体所处的位置越高，势能越大。销售势能，是指消费者对其购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。同样的道理，心理价格高于实际标价越多，则销售势能越大。 如何提高目标消费群对项目的心理价格，是营销策划的核心价值及关键所在，本项目的一切推广应该从产品质素、服务、包装宣传等方面努力提高，从而提高项目产品的心理价格。而不应该盲目加入价格竞争中去。
抄送：罗总、郭总、莫经理
万联行策划部
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㈣项目整体推售部署
⒈推货需考虑的因素
推售货量的先后顺序关系到整个项目二期销售的成败，所以项目的推售部署要综合考虑。我司综合考虑到：
?项目东北角为整个项目最差的区位，要么以较低的销售价格作为团购单位或首期开盘推售单位，要么待项目竣工后以较高的价格销售现房。但项目东北角区域在准现楼后再销售的可行性不大；同时，先推东北角低价单位，可低价入市形成抢购风潮，制造人气旺盛的销售场面。 ?沿江滨路的江景房为整个项目最好的单位，待江滨路竣工通车后，本区域住宅的销售对拉升整个项目的均价起到重要作用。
?根据市政规划，城西路将在近期扩宽，但目前尚处于规划阶段，过早销售不利于销售价格的拉升。
?如何使到项目在整个推售的过程中不卖散。 ?如何使到项目的利润最大化。
⒉总体推售部署建议
根据上述分析，我司提出总体推售部署建议如下：
抄送：罗总、郭总、莫经理 万联行策划部