2. 如何改进当前各流程？
3. 应当采取哪些长期举措，使公司在未来的竞争中处于有利位置？ 要实现这些目标需要选择战术，进而可能会影响预算。
目标、所选战术以及对预算的影响示例 目标 所选战术 对预算的影响 成为最值得信赖的互始终使用尖端设备 联网服务提供商 需要资本投资 培养在本领域技术最过硬的维修更高的人工和培训成本 团队 提供最及时的客户服务增加在客户支持上的支customer service 出 使收入增加10% 提高售价 销售额降低，毛利率提高 加强营销阵势 销售额增加，营销成本和生产成本升高 发展合作伙伴关系 收入增加，生产成本和销售成本升高
建立假设
如果我们不去关注明天，今天就与我们无缘。–——迪安·鲁斯克 (Dean Rusk)
所有的预算编制都要求对未来做出假设。在许多公司，高层管理者会传达适用于整个公司的各项主要假设，例如员工薪水上调5%，或者销量上升10%。还有一些假设则具体针对各个部门的活动。
在做假设时，管理者会使用多种数据和方法，包括历史趋势、采购调研及行业预测。同时，管理者之间还会就客户反应、供应商表现及金融市场波动等问题交流彼此的预期。确保对您的所有假设进行备案并记录所用信息的来源。
高管视角: 注意过于乐观的预测
高管视角
自从我经商以来，在我涉足的所有行业中遇到的最奇怪现象之一就是：无论是在博彩酒店、度假村、宾果游戏还是机器销售业，在我印象中，几乎没有人向我提出这样一种五年预测（这是大多数人所要求的预测期限）——到第五年业务并不一定会更好。
通常会遇到的是看似美妙、实际上却很差劲的“曲棍球棒”预测，在这种预测中，当前的业务情况可能并不太好，走势图可能会下降一些。然后在接下来的四年里整体走势会上升，结局总是Y轴百分比高于开始的时候。首先，需要了解人们为什么会那样预测。你可能会向上司或一群上级领导描述自己的工作、自己的想法、自己的区域、自己的部门或自己的业务。很少有人希望对上司说：“好了，各位，我在今后五年内的工作，将比现在差劲得多。我能加薪吗？”所以记住这一点很重要。
另一方面是因为人们都是天生的乐观主义者：真的，大部分人都是这样。如果你问他们“下个月天气是否会比这个月好？”，九成的人将回答“会的”，这是因为他们希望如此，而不是因为他们确信会这样。
所以如果你问：“下个月或接下来五年内的业务会更好吗？”，大多数人会说：“会的”；这并非因为他们确信业务会更好，而是他们希望如此。这只是人类的自然情感。
请注意，对未来的任何预测都将是乐观的；预测的未来越遥远，结果也就越乐观。由于预测可能会具有极高的重要性，所以应该尽可能从现实角度出发，因为人们都是天生的乐观主义者，这一点很有可能反映在数字中。 大卫·米歇尔(David Michels) 希尔顿集团前行政总裁
1981年大卫·米歇尔作为Ladbroke酒店的销售和营销总监加入Ladbroke集团。1983年他成为Ladbroke休闲分部的总经理，1985年成为Ladbroke酒店的总经理。
他在Grand Metropolitan任职15年，主要担任销售和营销职务，最后作为全球营销总监担任董事。
1987年Ladbroke集团收购希尔顿国际公司之后，大卫·米歇尔成为希尔顿销售和营销高级副总裁。1989年他升为希尔顿英国公司的副董事长，以及希尔顿国际公司的执行副总裁。
1991年他作为行政总裁加入Stakis。八年后该公司以12亿英镑的价格被希尔顿集团收购。
1999年4月他作为行政总裁加入希尔顿国际公司，并与2000年6月成为希尔顿集团（之前的Ladbroke集团）的行政总裁。他于2006年离开该公司。 大卫·米歇尔还担任英国房地产投资信托公司(British Land Company)、易捷航空公司(easyJet)、马克斯思班塞公司(Marks & Spencer)的非执行董事。
编制运营预算——预测销售额及销售收入
核心概念: 利用趋势预测销售额
核心概念
一个特定时期的销售额预测须根据产品或产品类别而定。如果您正在预测产品销售额，请考虑根据当前的销售趋势进行预测是否合适。除这些产品的整体需求趋势外，还需要考虑以下因素：
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贵公司产品销售额的增长历史
已经或者可能进入市场的同类竞争产品 是否存在替代产品 购买者对价格的敏感度 回头客的比例
销售和促销活动的计划变动
当前的销售额趋势能够为您的预测提供信息吗？
历史数据和预期运营额
如果将历史销售数据作为预测的基础，请确定该使用年度销售额还是预期运营额。 预期运营额是从当前财务结果推算出的未来特定时段的销售额。例如，如果12月份的销售额是75,000美元，则年度预期运营额（75,000美元乘以12个月）为900,000美元。
年度数据可能最适合预测一次性交易产品的销售额，但如果是预测按长期合同所提供服务或者新推出产品的销售收入，用预期运营额会更好。
利用预期运营额
在下面这个例子中，这家公司既销售产品，又按照长期合同按月提供服务。表1利用预期运营额根据第1年的财务状况预测了第2年的销售额。表2在第1年的总销售额基础上假设增长10%后，预测了第2年的销售额。
表1：根据预期运营额预测产品和合同服务销售额 第1年12月份销售额 利用预期运营额根据第1年12月份销售额预测的第2年销售总额 产品销售额 $75,000 $900,000 按月提供的合同服务销售额： 客户A （第1年1月份新增） $4,000 $48,000 客户B （第1年4月份新增） $4,000 $48,000 客户C （第1年10月份新增） $6,000 $72,000 客户D （第1年12月份新增） $9,000 $108,000 合同服务销售额小计： $23,000 $276,000 总收入：
$98,000 $1,176,000
表2：以第1年销售总额的110%预测产品和合同服务销售额 第1年销售总额 以第1年销售总额的110%预测的第2年销售总额 产品销售额 $878,000 $965,800 按月提供的合同服务销售额： 客户A （第1年1月份新增） $48,000 $52,800 客户B （第1年4月份新增） $36,000 $39,600 客户C （第1年10月份新增） $18,000 $19,800 客户D （第1年12月份新增） $9,000 $9,900 合同服务销售额小计： $111,000 $122,100 总收入：
$939,000 $1,087,900