销售现场管理指引
附录4：
客户登记表格填写说明
一、《来电登记表》
（一）本表“联系电话”栏目中填写手机号码；
（二）本表“客户意向”栏目为填写项，由置业顾问向客户询问后填写，单价和总价可二选一；
（三）本表“信息来源”和“其他咨询内容”直接选择表下方各项目的字母代码。
二、《客户档案表》
（一）本表用于记录购买决策者的资料；
（二）本表“到访次数”栏填写客户成交前总共到访的次数（含购买当次），包含其直系亲属的到访次数；
（三）本表“行业”栏填写内容包括但不限于房地产业、物流业、商业、服务业、制造业、政府机构和事业单位；
（四）本表“联系电话”栏应至少填写一个手机号码；
（五）本表“居住区域”和“工作区域”中的“明细”填写示例为园区湖东片区；
（六）本表“首次信息来源”指客户首次知晓本项目的信息获取方式； （七）本表“已置业次数”指客户购买本物业前已购买的物业数量； （八）本表“工作职务”中“高级管理者”指企业单位总经理助理及以上级别管理人员、“中级管理者”指部门经理级别的管理人员、“一般白领”指无职务的公司文员、“高级公务员”指拥有职务的政府或事业单位工作人员、“普通公务员”指无职务的政府或事业单位工作人员、“私营业主”指私有企业的拥有者、“其他”指上述未涉及的内容，例如总工程师等技术职称。
（九）本表“其它记录”主要填写客户曾关注过的其他楼盘以及将本楼盘与其他楼盘的比较、客户需解决问题等。
三、《客户来访登记表》
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销售现场管理指引
（一）本表“客户姓名”栏须填写全名；
（二）本表“联系电话”栏至少填写一个手机号码；
（三）本表“客户意向”中的“其它”栏填写各项目营销总监视项目情况需要了解的内容，例如客户对装修的需求、客户对小区内部配套的需求等，没有时可不填；
（四）本表“本次到访信息来源”栏填写促成客户到访的信息获得方式，包括；A：报纸广告、B：电视广告、C：电台广告、D：路过现场、E：亲朋介绍、F：网络广告、G：短信或直邮、H：展销会、I：推介会、J：其它方式（如选此项，需填写具体方式），本列直接填写编号。
（五）本表“行业”栏填写内容包括但不限于房地产业、物流业、商业、服务业、制造业、政府机构和事业单位，须尽量填写公司名称；
（六）本表“居住区域”栏填写内容包括重庆九个行政区、周边区县、外市、外省、港澳台和外国，尽量填写明细，填写示例为渝北区北部新区等；
（七）本表“工作区域”栏填写内容包括重庆九个行政区、周边区县、外市、外省、港澳台和外国，尽量填写明细，填写示例为渝北区北部新区等；
（八）本表“置业目的”栏填写内容包括但不限于改善居住环境、结婚用房、搬迁、投资和度假；
（九）本表“置业顾问”栏填写置业顾问全名；
（十）本表为中心要求格式，如果各项目需要了解其他内容，可在现场例会上布置，由置业顾问在空白处填写，例如需要了解来访客户现在的住房类型，填写格式示例为“现住房类型：小高层”。
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销售现场管理指引
附录5：
项目设计配合工作指导书
第一条 本工作指导书旨在明确项目设计阶段销售部门的前期准备、组织和配合相关部门等各项具体工作，及时改进项目设计中的不足，提高项目设计的客观性及准确性。
第二条 参与项目设计阶段工作由各销售现场销售经理负责组织实施，各项目营销团队配合，营销部负责监督。
第三条 在接到参与项目设计工作通知的三个工作日内，销售经理确定参与小组成员。
第四条 销售经理根据项目设计工作要求安排小组工作，积极配合深圳公司总部研究部、公司设计部及相关部门的工作。
第五条 在参加项目设计阶段的调研、访谈及研讨等工作后的七个工作日内，销售经理要向深圳公司总部研究部提交产品设计建议报告，报告含面积、户型配比、空间尺度、园林等内容。
第六条 在参加售楼处设计研讨后的七日内，销售经理要向项目部提交售楼处位置及功能设计计划书和交付期限要求，并提交销售场地功能分区示意图，重点考虑电源、通讯网线、接待台、资料架等。
第七条 在参加样板房设计研讨后的七日内，销售经理要向项目部提交样板房设计建议。
第八条 在参加销售节奏研讨后的七日内，销售经理要向项目营销总监提交销售节奏规划建议书，并上报公司领导核准。
第九条 销售经理须在各项建议工作结束后三日内，将建议、访谈记录及会议纪要等相关文件整理后存档，以备查阅。
第十条 本工作指导书经公司办公例会讨论后颁布实施，营销部负责监督实施效果，并根据情况修订。
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销售现场管理指引
附录6：
销售管理人员选拔评价表
被评价人 工作任务 1 业绩指标 2 3 岗位类别 选拔标准 销售任务完成情况 销售回款能否达到85％以上 服务意识好，几乎没有客户投诉，应对突发情况反应灵敏，处理得当 正确理解工作指示和思路，在工作过程中能主动及时的与上级、同级及其他合作方进行沟通和协调 工作中保持协作态度，顺利推动工作在团队中有良好的口碑 考虑公司利益，为公司节约成本，合理利用资源，经常提出合理化建议 把工作放在第一位，对工作表现出积极的态度，乐业、敬业，有奉献精神 团队意识佳，积极参加团队组织的各项活动 勇于奉献，以大局为重，能够为了公司和团队的利益而牺牲个人利益 学习能力与热情高，有主动学习新知识、新事物的态度和行动 在工作创新及对工作的认真负责等方面超出公司要求和一般员工的表现，有可靠事实依据 在个人品德、态度、对公司忠诚和执行公司制度方面的不佳表现，有可靠事实依据 评价人意见 被评价人意见 评价人签字 审核人签字 第 34 页 共 44 页
分值 10 10 20 10 评价人 自评分数 考核人评分分数 基本业务能力 4 5 赢利贡献 6 7 8 个人素质指标 9 10 20 5 5 10 5 5 5 特别表现 （附加分） 11 12 总分 5 综合评价 被评价人签字 销售现场管理指引
附录7：
销售人员选拔评价表
被评价人 工作任务 1 业绩指标 2 3 基本业务能力 4 5 6 7 个人素质指标 8 9 工作纪律 10 11 其它表现 12 总分 评价人意见 被评价人意见 评价人签字 审核人签字 被评价人签字 岗位类别 选拔标准 销售任务完成优秀，经常保持小组前三甲 销售回款能否达到85％以上 服务意识好，几乎没有客户投诉，应对突发情况反应灵敏，处理得当 销售技巧的运用恰到好处，意向客户一般不会轻易流失 工作中保持协作态度，顺利推动工作，在团队中有良好的口碑 把工作放在第一位，对工作表现出积极的态度，乐业、敬业，有奉献精神 团队意识佳，积极参加团队组织的各项活动 勇于奉献，以大局为重，能够为了公司和团队的利益而牺牲个人利益 学习能力与热情高，有主动学习新知识、新事物的态度和行动 在出勤方面记录良好，能够自觉遵守工作纪律 懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系 每天按时输入客户资料到CRM和销售软件，客户资料全面，且能主动及时的填写客户其他资料和信息 分值 20 10 15 10 10 5 5 5 5 5 5 5 评价人 自评分数 考核人评分分数 综合评价
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