采购与供应谈判目录
第一章 在不同背景下的谈判 ..................................................................................... 3
一、谈判的五个特征 ............................................................................................................... 3 二、谈判的七个阶段 ............................................................................................................... 3 三、不适合谈判的条件 ........................................................................................................... 3 四、整合性谈判和分配性谈判 ............................................................................................... 3 五、谈判方法的比较 ............................................................................................................... 4 六、谈判重点从短期合同转变为长期的友好关系的四点 ................................................... 5 七、影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素 ............................................................... 5
第二章 了解供应商组织 ............................................................................................. 5
一、哪些因素影响采购环境 ................................................................................................... 5 二、采购面临的挑战 ............................................................................................................... 5 三、影响组织内部决策过程的四个主要因素 ....................................................................... 6 四、与供应商的谈判的三个典型的阶段以及所涉及的信息（会描述） ........................... 6 五、重点掌握波特五力模型（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析）6 六、PESTLE框架（会描述格格要素、会举例说明并会应用进行案例分析） ................ 8
第三章 谈判的准备 ..................................................................................................... 9
一、风险评估 ........................................................................................................................... 9 二、SWOT分析 ...................................................................................................................... 9 三、法律框架、相关条款 ..................................................................................................... 10 四、对投标的要求 ................................................................................................................. 11
第四章 财务工具在谈判中的应用 ........................................................................... 12
一、固定成本和可变成本（定义，会画图4-1、图4-2，及计算） ................................ 12 二、获取成本信息的渠道 ..................................................................................................... 12 三、三种定价方法--简要叙述— .......................................................................................... 13 四、掌握开放账本式计算成本的优缺点 ............................................................................. 13 五、盈亏平衡点的概念和计算 ............................................................................................. 14
第七章 谈判过程 ....................................................................................................... 14
一、三种谈判战略与影响因素 ............................................................................................. 14 二、谈判的目标与范围、谈判变量 ..................................................................................... 15 三、影响谈判方法的利益类型 ............................................................................................. 16
第八章 为谈判各阶段分配资源 ............................................................................... 17
一、分配性谈判和整合性谈判任务有哪些 ......................................................................... 17 二、分配性和整合性 每个阶段内容和需考虑的任务 ....................................................... 17 三、掌握谈判资源内容 ......................................................................................................... 18 四、资源的作用 ..................................................................................................................... 19
第九章 说服的技巧 ................................................................................................... 20
一、权利的来源，每种举1~2个例子 ................................................................................. 20 二、评估权利的两个指标 ..................................................................................................... 21 三、信息处理的流程 ............................................................................................................. 21 四、处理信息要考虑的三个问题以及产生的作用 ............................................................. 22 五、谈判中影响对方的典型的方法 ..................................................................................... 22
六、冲突的好处以及难以处理的情况 ................................................................................. 22 七、谈判出现僵局的原因 ..................................................................................................... 23 八、解决冲突的战略 ............................................................................................................. 23
第十章 谈判战术 ....................................................................................................... 24
一、分配性方法的战术 ......................................................................................................... 24 二、合作性方法的战术 ......................................................................................................... 25 三、处理利益问题的方法 ..................................................................................................... 26 四、分配性战术结束谈判 ..................................................................................................... 27 五、职业道德作用 ................................................................................................................. 27
第十二章 有效沟通 ................................................................................................... 28
一、谈判中的五种沟通的类型 ............................................................................................. 28 二、威胁的五个特点 ............................................................................................................. 29 三、提问的类型 ..................................................................................................................... 29 四 、非口头行为有哪三个方面 ........................................................................................... 30 五、沟通障碍（4个-要会描述） ........................................................................................ 30
第十六章 谈判中的文化因素 ................................................................................... 31
一、两个因素分别包括哪些方面 ......................................................................................... 31 二、两大战略及其描述 ......................................................................................................... 32 三、跨文化谈判选择人员要考虑的因素 ............................................................................. 33 四、解决跨文化谈判的准则（至少说5个） ..................................................................... 33
第十八章 内部谈判 ................................................................................................... 34
一、内外部谈判的相同点和不同点 ..................................................................................... 34 二、内部冲突的原因和处理方法 ......................................................................................... 35 三、准备内部谈判的六步计划 ............................................................................................. 36
第二十章 个人绩效评估 ........................................................................................... 36
一、评估结果的标准 ............................................................................................................. 36 二、谈判的七个阶段以及每个阶段的评估要点 ................................................................. 37 三、现在关系如何让影响谈判的方法 ................................................................................. 38 四、学习周期（图20-4） .................................................................................................... 39
第一章 在不同背景下的谈判
一、谈判的五个特征
①谈判双方之间存在一致意见和冲突 ②议价过程 ③信息交换
④影响技巧和说服技巧的使用 ⑤各方达成协议的能
二、谈判的七个阶段
1准备：确定重要的问题和目标。
2建立信息：理解自身与对方之间的关系；
3信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； 4信息使用：为谈判建立案例；
5议价：从最初的提议到达成协议的过程； 6结束交易：为谈判各方建立承诺；
7实施交易:谈判后阶段（post-negotiation phase）。即使是在协议达成之后，仍会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
三、不适合谈判的条件
同样重要的是要意识到在一些条件下进入谈判是不根本明智的: ①当你会失去你所拥有的一起时，在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。 ②当你处于最大（生产）能力时。 ③当强加给你的要求缺乏职业道德时。
④当你对取得的成果不感兴趣时，即你无从受益。 ⑤当你没有时间按自己的意愿谈判时； ⑥当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）；
⑦当等待将改善你的整体态势时； ⑧当你还没有做好充分的谈判准备时；
四、整合性谈判和分配性谈判
人们通过寻求协议（整合）以及解决问题；人们通过分配（竞争）的方法来达成协议
谈判的一般概念是指要取得在本质上具有整合性质的成果。可以整合性成果（Integrative outcomes）是指那些可以产生共同收益的成果。从定义上讲，他们作出决定是谈判各方认定的最佳协议。这和 分配性结果形成对比，分配性结果（distributive outcomes）是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所
有可用资源，而这却是整合性成果的基本点。
因此，使用合作性方法或整合性方法（collaborative or）的谈判表明谈判各方将达成一项能够共同接受的解决方案，而与分配性方法完全不同。毫无疑问，对这一论点是有一些争议的，如Hendon说“谈判是你所遵循的一种过程，以便让他人来做你需要他做的事情。”
两类谈判者的典型特征：A竞争性的谈判者是一个充满热情的倡导者：强硬、聪明、精明、清晰、不诉诸情感、苛刻、咄咄逼人并且不易接近——是一个“兰博”式的人物，此类人通过战胜对手而取得胜利；B而问题的解决者却是：同样地精明和清晰；但与此同时还是：有个人魅力、易于合作、坚定、原则性强、关心对方的利益并致力于公平和高效——《史密斯先生去华盛顿》影片中主角史密斯先生所才去的方法，即有好的解决问题。
包括Lewicki等在内的作者们已经提出了五条关键性方法，通过这些方法可以达成整合性解决方案：
①把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源；
②隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿； ③滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步；
④降低成本：为了回报某种让步，一方削减成本或完全削减成本； ⑤过渡法：设计一个新方案，使双方都修正它们最初的要求。
然而，值得记住的是整合性谈判被认为是缺乏效率的，因为其过程漫长。上面所定义的五点表明要有广泛的信息交换，才能使谈判各方能够制定出满意的解决方案。当然，可用的时间资源量也是一个应该考虑的问题。
一般来说，这两种方式（整合性和分配性）和它们所产生的结果相关联：双赢或一赢一输。双赢这一术语起源于博弈论，基于双方交易变量所作所作的评估，进而描述双方同等的（或平衡的）价值的结果。对照而言，“一赢一输”描述了这样一种结果：一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益（零和）。最终双方从一赢一输变成双输，因为失败方拒绝和获胜方做进一步交易，或者他们会在未来的某一时刻找机会重新获得他们所认为的损失。
双赢与一赢一输
双 赢 一赢一输 强调： 合作性 分配性 基于： 共同的利益和目标 对立和抗争 思维： 机动灵活性 顽固不化 导致： 双方问题解决 冲突和争议
结果： 双方均达到目标，达成协议 一方“打败”另一方 适于： 长期合作和重复供货 一次性交易并成为对手
五、谈判方法的比较
1.谈判中整合性和分配性方法的比较： （1）基本假设：
（2）已确认的谈判形式： （3）关键的行为理论： 2.两种方法的风险：
六、谈判重点从短期合同转变为长期的友好关系的四点
在谈判中油一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系： ①将多供应源转变为单一供应源；
②将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议； ③从战术性的购买转变为战略性的供应管理； ④价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力； 最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。
七、影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素
①与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高；
②商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得； ③供应链问题； ④市场需求； ⑤技术进步；
⑥要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题，节省成本与时间； ⑦关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作关系；
⑧供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性； ⑨决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。
第二章 了解供应商组织
一、哪些因素影响采购环境
①你的组织内部的采购的战略性观点；
②采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验；
③组织内部对供应的要求——以及对组织的产品和服务的要求的本质；
④对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程； ⑤组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如，从法律和道德规范角度来考虑合同是否受限制；
⑥组织更广阔的市场环境：它直接和间接竞争者的相对势力对比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。
二、采购面临的挑战
①增加效率的要求，即对基线的增值； ②利用信息技术；
③整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求；