⑤ 过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
尽管如此，整合性解决方法的关键是双方共同解决问题的能力，而不是相互较量。这需要对自己解决问题的能力有信心，信赖彼此的立场和观点，共同努力，相互信任，没有任何一方去破坏关系，这要具备有效的沟通能力。
互换信息是一种基本技巧。Czinkota把信息描述为“一种关键的战略资源”。这是因为信息很容易被衡量，可以用来促进对相关现象的理解。诚然，博弈论的主体内容（它强调在各种背景下促进对谈判的理解）强调了决策各方可以获得的信息的重要性。同时认为完整的信息是罕见的。Baiman等指出，相对于保持一定距离的各方来说，关系密切的各方可以进行大量的信息交换，尽管他们也指出重要的一点，即现存和密切的关系中，信息的交换有可能被利用或被“盗用”。
导致获取知识的信息可以划分为两类:隐含型（tacit）和明示型（explicit）。有人指出超过三分之二的信息和运作型知识来自非正式的面对面的交流（余下的来自资料）；而隐含知识却以个人的经验和观察为基础，被看作是一个组织成功的关键。Hendon指出，一个典型的美国高级经理每天要花超过半天的时间从事信息的交流与沟通。
三、处理利益问题的方法
分配性情况注重所采取的立场，而整合性情况通过确定和定义需要解决的问题而发挥很好的作用。Fisher和Ury指出利益决定问题，而立场注重个人观点，从而导致冲突。通过利益的确定，各方能够回顾他们的立场以找出共同点。Fisher和Ury建议需要考虑一些阶段：
①询问为什么对方采取他们的立场。例如，为什么他们为什么要求某一具体的送货日期；
②询问为什么不：检查他们争论中的差异，他们已作出的选择及为什么他们作出这样的选择。你或许应该检查他们已作出决定对利益的影响； ③明白谈判双方应该有不止一种利益。
要考虑到的是，那些重要的利益与人的基本需求相关（见马斯洛需求层次模型）。在谈判准备中，列出双方利益及其可能的优先次序常常会对谈判有所帮助。这个模型说明，在各方寻求提高地位的情况下（自我实现），这些需求可能具有较高的优先权。
下面推荐几种处理利益问题的方法： ① 提供例子使利益更生动； ② 把承认对方利益作为问题的一部分。例如，你可以说 根据我的理解你的利益是--- ③ 在回答之前陈述你对利益的论证。这样做会更有力度，因为能让听者参与其中。换句话说，当另一方听完回答之后，会停下来思考如何回应； ④ 向前看而不是向后看。去关注要达到的目标而不是重复过去的冲突； ⑤ 要严格对待工作，同时保持灵活性。知道自己要做什么但是要开放地有创意地指定解决方案。
让步是谈判的一个关键因素——没有让步就没有谈判！如果一方拒绝松动，显然就有可能出现僵局。因此，让步是谈判者的期望。对问题作出让步或议价是一种方式，这种方式确定了双方对正在寻求的解决方案的理解，因为这种做法如同一种认可，承认对方立场的合理性。另一方面，做出让步也暗示己方承担风险，
能引导对方作出相应让步，或显示弱点。为了解决这个问题，谈判者经常试图把问题“捆绑在一起”来同时权衡，而不是按照顺序一个一个地解决。 通常，分配性谈判者作出的初始报价与其拒绝点（他们的极限或“离席”点）都会相差甚远。随着问题的解决，进行的再次报价就会比初始报价好一些。因此，确定对方的议价范围非常重要。
四、分配性战术结束谈判
一旦在所有问题上取得承诺，各方便希望结束交易。在分配性谈判情况下，有下列一些战术。 ① 提出备选方案：给对方提供一些价值基本相同的备选方案并让他们作出选择； ② “假设完成”：这是销售人员常用的技巧，即对方尚未明确接受你却装得好像交易已经结束。 ③ 分担差价：通常出现在双方已进行了漫长的谈判。如果用较高的初始立场开始的一方建议搁置分歧，这意味着是个硬棒球战术。 ④ 爆炸式报价或时限紧迫的报价：这类紧迫的压力迫使对方提议交易。目的是阻止对方在别处寻求更优报价，在这种情况下最为有效。 ⑤ 糖衣炮弹：是一种最后的具有吸引力的让步，目的是诱使对方同意。
比较而言，在更加协作的风格下，很少使用上述结束交易的方式，因为讨论的关注点在于解决共同发行的问题，获得动力并通过谈判过程中的良好沟通建立相互的信任，信任的作用显然是主要的，但它是谈判中的可以感知的变量。其实，Hawes先生的一项研究发现，供应商往往高估采购商对他们的信任程度，主要表现在供应商绩效的可靠性。其他研究也指出在销售情形中信任因素包括：招人喜欢、能力、客户导向、诚实可靠。信任可以说存在于谈判过程中、存在于谈判中的参与者、存在于谈判者所代表的公司和组织结构中。
相反，巴特勒发现，追求自我利益而不管他人利益的做法，并不妨碍双方建立信任。Young和Denize也这样认为，他们的研究把承诺与信任联系起来，发现即使采购商和供应商的关系特点呈现为很低的满意度，仍然存在保持相互间关系的倾向。
五、职业道德作用
Lewicki把谈判中的职业道德定义为与社会标准有关。社会标准与道德标准不同，道德标准反映个人对是非曲直以及恰当行为的价值及信仰。有四个方面的问题与谈判中的道德相关： ① 对谈判结果的期望； ② 制约协议的法律架构； ③ 谈判者代表的公司的文化价值观； ④ 个人价值观；
很明显，道德范畴的考虑取决于实际的行为。正如前面讨论过的谈判中使用的战术，道德问题其实是和情景相关联的。同样，谨慎行事也起到一定得作用——恰当的使用与情景相符的战术。我们在此并非要区分正确与否，只是强调需要依靠个人根据合理的行为标准去作出决定。
例如，谈判者通常需要通过确定自己真实的优先次序和对手的动机来解决“信任困境”。但是如果不是欺骗的话，这样做的结果通常让他们披露自己的优先性和意图时小心翼翼。撒谎，即“所述的故意欺骗信息”，以及诡计都被作为谈判中的欺诈战术：向对手误传自己的立场，讹诈、伪造、欺骗、对对手进行选择的透露。说谎的根本目的在于通过提供虚假信息来增加说谎者的权威。
然而真实的接受信息的程度将明显影响局势。这个问题确实与意图、动机、谈判者的性格、他们的道德水平、和谈判的社会背景有关——是一种“天性对教育”的争论。
最后，CIPS在商业方面有一个个人职业道德准则。此准则提出了相关的五个关键原则：诚实性；专业性；高标准；资源的最佳使用；遵守法律及其他义务。
第十二章 有效沟通
一、谈判中的五种沟通的类型
（1）第9章简要介绍了沟通过程，讨论在谈判过程中发出和接收信息。由于沟通过程十分复杂因此被重点强调，并提出了谈判准备阶段的三个不同任务： ①信息的内容——传达什么； ②信息的结构——如何处理； ③信息的风格——如何表达；
很明显，谈判期间所讨论问题的类型会影响谈判结果。例如在整合性谈判中，注重：
①在较长时间范围内使利润最大化； ②考虑对方的需要、利益和态度； ③非对抗性风格； ④重视共同收益； ⑤注重实质性内容。 在分配性谈判中：
①通过交易使利润最大化；
②不考虑对方的需要、利益和态度； ③对对方的战术采取强有力的防御； ④军事作战风格；
⑤控制谈判，以求将来占据优势地位。 ！！！（2）Lewicki等（2003b）指出了谈判中的五种沟通类型：
①出价和还价：对实质性问题的讨价还价使得议价范围缩小，最终达成协议。 ②关于替代方案信息：即使不向对方透露“谈判协议的最佳备选方案”（BANTA）,它仍会有力地影响更高目标的实现。
③关于谈判结果信息：结果的评价应妥善保存在公司内部，如果你占了上风，对方可能会不快。
④社会对失误、立场或坏消息的容忍度：研究发现，社会容忍度越高，谈判结果越好。
⑤关于谈判过程信息：对谈判过程的阶段性回顾是解决负面冲突的好办法。
二、威胁的五个特点
人们在谈判中采用的沟通技巧包括口头和非口头行为。口头行为包括两方面：一方面是语言逻辑，即建议和反对建议;另一个方面是沟通的实际水平，与沟通时表达的含义和采用的风格有关。例如，Gibsons等（Lewicki等，2003a）指出了威胁的五个不同特点。
①使用极端的语言：如表明各方立场的正面字眼和负面字眼（“我方的报价非常合理，而你方得不切实际”）；
②语言的直接性：可高可低（比较“现在这个报价很合理------”和“你或许可以考虑这个报价------”）；
③语言的强烈程度：体现情感；
④所用语言的多样性：词汇的广度体现出谈判者的能力、知识或经验； ⑤用坚定的、命令式的或自信的语言：体现出权利风格。
因此在谈判中，语言可以被用来进行命令、强迫、推销、说服、或在沟通中获得承诺。成功的结果取决于谈判者准确收发信息的能力。
三、提问的类型
提问是进行有效口头沟通的关键。谈判的各个阶段意味着为达成协议可以提出各种类型的问题。然而，可以采用以下几个普通技巧。
①开放型问题（Open-end Questions）：不能直接用是或不是来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什么那样认为？”
②诱导型问题(Leading Questions):鼓励对方给出你所希望的答案。例如，你是不是更喜欢？
③计划型问题（Cool Question）：感情色彩较低。例如 降价如何影响标准？ ④奉承型问题：带有奉承的色彩。例如 你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？
⑤窗口型问题：询问对方的见解。例如 何出现此言？ ⑥指示型问题：切中主题。例如价格是多少？
⑦检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如 你对此是否有兴趣？ 当下面的问题被提出来，可能会有一些质疑，在谈判中他们的使用显得缺少控制。 ①封闭型问题（Closed-out Questions）：强制性的，试图让对方明白你的目的。 那样肯定会出现XXX？
②负载型问题（Loaded Questions）：当场提出，你真的这样认为？ ③过激型问题（Heated Questions）：情绪激动，你对这种愚蠢的立场作何解释？ ④冲动性问题（Impulsive Questions）：事先未经考虑、脱口而出的问题。 ⑤欺骗型问题（Trick Questions）：装作真诚，其实另有目的。你认为xxx怎么样？你对其他客户是否感兴趣？
⑥反问型问题（Reflective Questions）:我认为这种情况预示着市场将xxx，你同意我的观点吗？
四 、非口头行为有哪三个方面
非口头行为通过发出对方可以接收地信息把谈判者联系起来。如前所述，非口头行为包括三个互相联系的方面;
①眼神交流：一般说来，眼神交流说明个人愿意沟通，在倾听，认为对方的信息很重要。一些文化规范会影响这一说法，有人认为不看着对方就无法倾听对方。同样，这也是一种重要的提示，告诉对方可以开始。这里并不是说可以盯着对方看（某些文化特别反感这一点）。另外一个提示是，当谈判者看着另一个方向时，他可能在考虑如何让选择合适的词语来表达自己的意思。因此，从收发信息的角度来讲，眼神交流很重要。
②身体位置：表明你是否在注意对方。端坐表示注意，上身挺直、略微前倾或面向对方表示愿意与对方接触。相反，两臂交叉在胸前、低头、皱眉蹙额则表示不同意或拒绝对方。 ③鼓励：非口头鼓励包括手势和其他肢体动作。准备就绪的沟通行为包括亲生赞同对方（如 哦、嗯），鼓励对方继续说下去。同样，点头或摇头分别表示鼓励或制止对方的谈话。这些非口头行为占整个沟通行为的55%.
五、沟通障碍（4个-要会描述）
感知曲解与谈判者的个人的倾向有关，这种倾向来源于谈判者的需要、动机和经验。成见、光环效应、有选择的感知和臆测会导致所谓的“感知错误”。
①成见（Stereotyping）：第一章所提到的谈判者的典型特点（“兰博”型和“史密斯先生去华盛顿”型）是对谈判者个人偏好的总的概括。一旦形成，固定的思维方式就很难摆脱。
②光环效应（Halo effects）：谈判者基于对某人的经验将一些特点安置在另一个人的身上时，会出现这种效果。该效果可能是正确的，也可能是负面的，会在谈判者对一个人的了解不多时出现。（例如 他点头肯定意味着他们同意）。
③选择性感知（Selective perception）：信息的某一方面与预先的设想相吻合并支持一个特定的观点时，会出现这种感知（例如 他皱着眉头，肯定意味着我们的报价他们完全不能接受）。
④臆测（Projection）：当谈判者把自己的设想想象成他人的观点时就会出现臆测。“以己度人”的古训就是一个例子。
构想（Framing）是沟通的另一个重要方面。构想是感知形势的主观方法（Lewicki等，2003b）；构想是个人对所了解认识事物的抽象概括。抽象的类型与以下几点有关：
① 双方对实质性问题的看法； ② 结果的优先选择； ③ 谈判双方的利益（谈判的愿望）； ④ 谈判者所采取的冲突管理程序； ⑤ 双方对得失风险的看法；
一般来讲，双方对谈判的不同构想是产生冲突的原因。因此，在谈判中进