克服建议：
1、打造适合消费群体的产品。
2、在短时间内，让福城的品牌速成。
3、实行差异化营销策略，让“福城”个性独树一帜 ，鹤立鸡群，以占领更多的市场份额。
二、销售压力
由于项目的规模，必须考虑到其销售的压力： 1、资金回收不良，影响后期工程顺利进展。 2、造成不好市场口啤，并产生连锁反应。 3、随时间推移，积压的产品过时落后。 克服建议： 1、本项目适合一次性开发。合理安排开发量:我们认为福城较为稳妥的开发模式应是“准一次性开发”也就是在一次性开发并上市销售的同时，做好单幢开发及上市的所有准备工作。一旦市场销售状况良好，后幢随即开出，避免出现市场供应脱节，如果前幢销售受阻，即可延缓后幢开发及上市的时期。这种开发模式对于开发商而言，进可攻，退可守，是一种较为稳健的开发及控制手段。由于土地的不可再生性，对本区域的土地升值是可以预期的。此时拥有土地远比留有房产来售来得积极主动。同时通过对开发量节奏的控制而达到利润最大化是一种较为可行的地产操作模式。
2、低价入市，迅速占领市场：在福州住宅市场，价格历来是最灵敏、最有效的调节杠杆。我们希望本项目在入市时能以本区域的平均水平1750—1900元/M2切入市场，以聚集人气。然后在此基础上，随着工程进度推进，销售折数不断提高，拟以每月1%的速度提价。此方法优势在于：
A、真正让客户体会到价格的实惠，从而坚定他们提前入场的信心。 B、具有更大竞争力，以争夺他人的客源。
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C、只要前期客户具有一定数量，对后期客户跟入，具有极大的示范和引导作用。 D、只要前期客户踊跃入场，产生热销气氛，将产生极好的市场口碑宣传效应。
E、如果低价入市，能够引起热销，则可根据前期需要回笼的资金数量，限定在此均价下的销售套数，此举即可做到前期资金顺利回收。同时又保证仍有足量房源，从中获取更高的利润空间。
三、期房压力
近几年来，由于购买期房产生不少后期纠纷，使得消费者对期房持有谨慎态度，这种担忧主要来自以下三个方面：
1、不能按时交房 2、出现房屋质量 3、面积误差
如果消费者不愿期房入市，那么对本项目来说面临较大销售压力，并直接影响资金顺利回收。 克服建议：
1、价格优惠：期房开盘，平价入市，让消费者看到购买期房的升值空间。
2、信心承诺：公开向市场做出三大承诺，并可写入合同，此三大承诺分别是：工期承诺、质量承诺、面积承诺。
四、金融政策压力：
近期，关于“地产泡沫”的话题时常见于报端。虽然所谓的“泡沫”仅在一些大城市出现苗头，而在福州房地产市场并不存在。这从福州房地产市场的土地价格，开发商利润空间、销售价格水平以及以自用为主流的消费特征都可以印证这一点。但是这种论调一旦出现并得以扩散，将直接影响有关管理层的政策取向，尤其是银行部门对住房开发贷款，对消费者按揭贷款年限、比例、条件门槛提高，以及按揭放款的速度减慢，这些都将直接影响一个市场的购买力。虽然目前这仅是一个假设，但是从中国重大政策出台的惯例——先造舆论，后出政策的模式，对于一
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个资金密集型的房地产开发商来说，应当防范于未然。
克服建议：开发商在开发资金的统筹安排上应留有余地。
第十部分 项目目标客户分析
根据项目周边区域配套情况，从以下几点显示其目标客户的状况。
一、目标客户区域
1、以本项目为主区域,占60%
2、以本市其它区为补充区域占30% 3、周边县市其他区域占10%
二、目标客户经济状况界定
目标客户必须具备的经济实力一览表
购房总价 （万元） 10万 首付30% （万元） 3 七成二十年按揭 装修投入 家庭需具备的 月支付（元） 估算（万元） 平均月收入（元） 463 4 2463 家庭必需具有存 款数最低线(万元） 7 38
20万 25万 30万 35万 40万 6 7.5 9 10.5 12 927 1159 1391 1622 1854 6 8 9 10 12 2927 3159 3391 3622 3854 12 15.5 18 20.5 24 注：
1、按揭利率20年为66.22元/万元；
2、装修投入：包括装修、家俱、一般电器等；
3、 购房家庭必须具有的平均月总收入=按揭月支付+2000元生活开支。生活开支包括：
①保障型支出（必然消费）部分，用以解决最起码的衣、食、交通、教育、水电、燃料、保险等； ②社会型支出部分，用以适当提高必然消费部分的支出； ③自由支出部分，用于奢侈消费、社交消费。
4、购房者家庭必须具有的存款数最低线，指的是支付首期房款和装修投入后，家庭不再有存款。
三、目标客户类型
1、仓山区机关单位实权阶层和企事业单位管理阶层：该阶层虽然显性收入一般，但有大量额外收入。有固定的工资性收入和补贴性收入。这一阶层量多面广，且一般都有单位分配的新村住宅。由于其购买能力强，一般都有购买新房的打算。所以这一阶层也将是本案重要的受众对象。
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2、福州八县市及外地想在福州定居者：该阶层都是原县市中经济能力较强的一族，或有海外关系，或从外国打工回国，或经商致富。现在想在省城生活，希望在榕有固定的住所，甚至举家迁入，这一阶层在福州各个楼盘中都占有一定份额。
3、本区域内旧式新村的居民：该阶层为了改善原有居住条件，同时由于受居住心理习惯作用，对本区域的生活方式，购物场所，邻里关系都较为熟悉，所以一般都愿意在区域内购置新房，因此该阶层一般都是区域房产消费相对固定的群体。
4、双薪职工家庭：在国企及三资企业就职为主，具有稳定的工资收入，以首次置业为主。
5、台江区经商人士：本项目临近台江鳌峰批发走廊，在本区域的商户为了就近生活经商，将成为本项目另一个主力阶层。
四、目标客户的家庭结构
1、目标客户以三口之家为主，一般为父母+子女，约占48%。
2、二人家庭，约占20%，主要为新婚小俩口或子女另立门户后的老俩口，也存在少量离婚后带着小孩一起生活的单亲家庭。
3、四口以上家庭，约占30%主要为三代同堂型，四代同堂型及三口之家+保姆型。 4、单身一族，少量（该群体比例有上升趋势）。
五、目标客户购房动机及购买行为特征：
1、自用：
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