网络营销使消费者通过网络非常便及环境改善支出的费用，确立环境与捷的了解自己想知道的人和有关商生态有价的基本观点，贯彻“污染者品和企业的信息，不需要东奔西走，付款”原则，促进生态化、低污染耗便对各种商品进行比较，选择合适产得绿色技术的开发和应用。绿色促销品。使消费者避免了由于信息不灵，是绿色媒体传播绿色企业及绿色产听信了企业单方面的宣传后，购买不品信息的行为。要利用传媒和社会活合适的产品。 动，为企业的绿色表现做宣传；通过(7)网络营销需要用先进的信息技术赞助、捐赠等方式对有关环保的组织作后盾。在网络营销时代，以较大的及活动，给予经济上的支持；通过免投入，迅速建立以信息技术为支撑的费使用样品、赠送礼品、产品保证等管理平台，保 持与客户的良好而持形式鼓励消费者试用新的绿色产品。久的关系，并随着竞争环境的变化，广告要突出绿色产品的特点，突出环随时更新客户信息，将是企业在市场保要靠全社会的力量。广告投入和广竞争中继续得以生存的重要因素。 告频率要适度，防止由广告造成资源五．论述题 浪费和声、光等感官污染。利用各种1.论述绿色营销的实施步骤。 广告媒体，制作和推行绿色广告，积答：绿色营销的实施过程包括如下步极引导绿色消费。 骤 2.论述关系营销的本质特征。 （1）树立绿色营销观念。企业的各答：关系营销具有如下本质特征： 部门、各层次都应以绿色营销观念为（1）信息沟通的双向性。社会学认指导，致力于满足绿色消费需求，确为关系是信息和情感交流的有机渠保产品生产和使用过程的安全、环道，良好的关系即使渠道畅通，恶化保，从可持续发展战略的高度开展营的关系即是渠道阻滞，中断的关系则销活动。 是渠道堵塞。交流应该是双向的，既（2）收集绿色需求信息。企业要注可以由企业开始，也可以由营销对象意收集绿色消费信息、绿色科技信开始。广泛的信息交流和信息共享，息、绿色资源和产品开发信息、绿色可以使企业赢得支持与合作。
法规信息等，在此基础上，分析绿色（2）战略过程的协同性。在竞争性消费要求潜量的大小，为制定绿色营的市场上，明智的营销管理着应强调销战略提供依据。 与利益相关者建立长期的、彼此信（3）制定绿色营销战略。绿色营销任、互利的关系。这可以是关系一方战略应明确企业研制绿色产品的计自愿或主动地调整自己的行为，即按划及必要的资源投入，具体说明环保照对方要求的行为；也可以是关系双的努力方向及措施。绿色营销战略应方都调整自己的行为，以实现相互适以满足绿色需求为出发点和归宿，既应。各具优势的关系双方，互相取长要满足现有的与潜在的绿色需求，还补短，联合行动，协同动作去实现对要促进绿色消费意识和绿色需求的各方都有益的共同目标，这可以说是发展。绿色营销带来更高的边际收协调关系的最高形态。 益，实现合理的“绿色盈利”，从长（3）营销活动的互利性。关系营销远看是绿色营销战略实施的必然结的基础，在于交易双方相互之间有利果。 益上的互补。如果没有各自利益的实（4）确定绿色营销组合。绿色产品现和满足，双方就不会建立良好的关不仅对社会或环境改善有所贡献，而系。关系建立在互利的基础上，要求且能有效地树立良好的企业形象，冲互相了解对方的利益要求，寻求双方破绿色堡垒，适应“环保回归”热潮，利益的共同点，并努力使双方的共同为企业带来长期效益。绿色产品生命利益得到实现。真正的关系营销是达周期分析，主要考虑在产品生命周期到关系双方互惠互利的境界。信任和各阶段产品与包装对环境所造成的承诺是关系营销的重点。因为信任和干预和影响，力求减少资源消耗和对承诺鼓励营销者与交换伙伴合作来环境的污染。正确有效地绿色渠道是保持关系投资，抵制有吸引力的短期绿色营销的关键环节。企业不仅要慎替代者，从而维护与现有伙伴保持关选绿色信誉好的中间商，而且要选择系的顾客长期利益，审慎地看待潜在和改善能避免污染、减少损耗和降低的高风险行为，因为营销者相信他们费用的储运条件。绿色价格应反映生的伙伴不会机会主义地行事。当信任态环境成本，包括产品所吸收的环保和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率和效益的结果。营销者面
临的挑战，就是证实他们对于关系的承诺，反复灌输对其关系伙伴的信任。
（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追逐各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以及改进产品的技术。信息的及时反馈，是关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。
3.论述网站建设的注意事项。 答：网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象，另一方面可以吸引新顾客，沟通老顾客， 这一点有直接影响到网络营销的效果。因此作为企业“脸面”的网站必须注意以下几点：
（1）快捷的信息提供。网站的内容要不断更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。
（2）提高网站的质量与专业性。专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者（访问者）的购买欲望。
（3）加强网站的推广与宣传。优秀的网站同样需要辅之以成功的推广，利用搜索引擎、互惠连接等方法大力地宣传企业的网站，具有针对性的Banner广告会大大提高网站的知名度。也可以通过传统的宣传方式如电视广告、新闻媒体、印刷品等来扩大企业网址的影响。
（4）把方便留给访问者。如果企业想促使访问者在线购买产品或得到服务，那麽必须建立一条方便的通道，以便他们得到各种想要的信息，如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条，在网站上加入内部的搜索引擎，迅速回复客户的来信等。
4.论述网络营销的主要应用。 答：目前企业通过互联网络开展营销活动，主要有以下几种应用： （1）发布网络广告。网络广告是网络营销的主要内容，网络广告已不再仅仅局限在标准Banner广告形式，各种规格的按钮广告、异型广告、插
播式广告、文字链接广告已经获得普业的联系；寻找合作对象，加强与供遍的应用，其效果也获得了广告方广应商联系；锁定特殊消费族群，开展泛的认可。 “小众”传播等 （2）建立电子商场。网络作为信息
有效的沟通渠道，它可以成为一些无
形产品如软件和远程服务的载体，改变了传统产品的营销策略特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装 和品牌的传统产品策略，如传统的优势品牌在网上市场并不一定是优势品牌。将经营的商品以多媒体信息的方式，通过互联网络供全球顾客浏览、选购，是国外一些大商场正在探索的促销方式。让顾客在家中“逛商场”，通过网络浏览分布在不同商场的商品，包括商品的图像、文字介绍、技术参数指标、价格与售后服务、同类产品比较等。电子商场可以提供一些用户反馈信件、专家评述，在品种较多时，还可以设计数据库供顾客搜寻。电子商场不再受地域限制，可展销任何商品，并可在任一时间接受任一顾客的电子询价或订货，甚至设立线上收款服务。
（3）开展市场调研。主要利用Internet的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。利用网上调查工具，可以提高调查效率的调查效果。Internet作为信息交流渠道，它成为了信息海洋，因此在利用Internet进行市场调研时，重点是如何利用有效工具和手段实施调查和收集整理资料，获取信息不再是难事，关键是如何在信息海洋中获取想要的资料信息和分析出有用的信息。
（4）提供网络服务。近年来，国外已出现一批利用互联网络的资源为用户服务的公司，如互联网络访问。信息检索。软件开发以及用户咨询与服务等。还有一些公司将信息作为“原料”，加工成“商品”后销售给用户，不仅解决了及时查找所需信息的困难，也可以帮助排除文字上的障碍。作为销售商品的企业，可将各种技术资源推到网络上，用户有了难题，课很快从网络中获得解决，或是请厂家技术人员做出准确的回答。此外，企业营销活动中，还可以利用互联网络测试新产品的市场反应；强化产业环境信息的收集；加强与其他产