（3）代理中介商,即协助买卖成交,推销产品,但对所经营的产品没有所有权的中间商,如经纪人,制造商代表等. （4）辅助商,即辅助执行中间商的某些职能,为商品交换和物流提供便利,但不直接经营商品的企业或机构,如运输公司,仓储公司,银行,保险公司,广告公司,市场调研公司,市场营销咨询公司等.。
3.市场的主要类型有哪些？ 答：市场营销学是根据购买者及其购买母的进行市场划分的，包括： (1) 消费者市场，即为了个人消费而
购买的个人和家庭所构成的市场：
(2) 生产者市场，即为了生产、取得
利润而购买的个人和企业所构成的市场;
(3) 中间商市场，即为了转卖、取得
利润而购买的批发商和零售商所构成的市场；
(4) 政府市场，即为了履行职责而购
买的政府机构所构成的市场； (5) 国际市场，即由国外的消费者、
生产者、中间商政府机构等所构成的市场。
4.如何对竞争者进行分类？ 答:竞争者包括：（1）愿望竞争者，即消费者想要满足的各种目前愿望; (2)一般竞争者，即能满足购买者某种愿望的各种方法;
(3)产品形式竞争者，即能满足购买者满足愿望的各种产品型号；
(4)品牌竞争者，即能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌。 5.如何对公众进行分类？ 答：公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括：
（1）金融公众，即影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等；
（2）媒体公众，即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体；
（3）政府公众，即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构；
（4）市民行动公众，即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数名族组织等；
（5）地方公众，即企业附近的居民群众、地方官员； （6）一般群众；
企业内部公众，如董事会、监事会、经理、职工等。 五．论述题
1.论述消费者收入对企业市场营销的影响。
答：消费者收入包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等收入。消费者的购买力来自消费者收入，所以消费者收入是影响社会购买力、市场规模大小以及消费者支出多少和支出模式的一个重要因素。 消费者并不是将其全部收入都用来规模商品。消费者的购买力只是其收入的一部分。因此，要区别可支配个人收入和可随意支配个人收入。可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。可随意支配个人收入一般都用来购买奢侈品、汽车、大型器具及度假等，所以这种消费者个人收入是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素。
进行经济环境分析时，还要区别货币收入和实际收入，因为实际收入会影响实际购买力。假设消费者的货币收入不变，如果物价下跌，消费者的实际收入便增加；相反，如果物价上涨，消费者的实际收入便减少。即使消费者的货币收入随着物价上涨而增加，但是，如果通货膨胀率超过了货币收入增长率，消费者的实际收入也会减少。企业不仅要分析研究消费者的平均收入，而且还要分析研究各个阶层的消费者收入。此外，由于各地区的工资水平、就业情况有所不同，不同地区消费者的收入水平和增长率也有所不同。
2.论述恩格尔定律的涵义和意义。 答：德国统计学家恩斯特、恩格尔1857年根据他对英国、法国、德国、比利时许多工人家庭收支预算的调查研究，发现了关于工人家庭收入变化与各方面收入支出变化之间比例关系的规律性，称为恩格尔定律。后来，恩格尔的追随者们对恩格尔定律的表述加以修改。目前，西方经济学对恩格尔的的表述一般如下：（1）随着家庭收入增加，家庭用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降；（2）随着家庭收入增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变（燃料、照明、冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）；（3）随着家庭收入增加，家庭用于其他方面的支出（如服装、交通、娱乐、卫生保健、教育）和储蓄占家庭收入的比重就会上升。
3.论述社会文化对市场营销的影响。 答：社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文学等要素的总和。主体文化是指凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的 文化，包括世界观、价值观、人生观等；次级文化是在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。文化对所有营销参与者的影响是多层次、全方位、渗透性的。他不仅影响企业营销管理，而且影响消费心理、消费习惯等，这些影响多半是通过见接的、潜移默化的方式来进行的。（1）教育水平。教育程度不仅影响劳动者收入水平，而且影响着消费者对商平的鉴赏力和文化需求，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响企业营销策略的制定和实施。（2）宗教信仰。人类的生存活动充满了对幸福、安全的向往和追求。在生产力低下，人们对自然现象和社会现象迷惑不解的时期，这种追求容易带者盲目崇拜的宗教色彩。千百年沿袭下来的宗教色彩，逐渐形成一种生活方式和消费模式，影响着人们的消费行为。（3）价值观念。指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景下，价值观念差异很大，影响着消费需求和购买行为，对于受不同观念影响的消费者群体来说，营销管理者应研究并采取不同的营销测略。（4）道德规范。道德是一种社会意识形态，也是一定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总合。不同的道德规范决定人们不同的交往行为，决定不同的家庭模式及消费方式，也决定不同的婚姻习俗等，因而对人们的消费心理与消费行为有重要影响。企业的营销决策和营销活动必须充分考虑到道德规范所带来的影响。（5）消费习俗。指历代传下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。消费习俗在饮食、服饰、居住、婚丧、节日、人情往来等方面都表现出独特的心理特征和行为方式，从而影响着
消费者的需求偏好和价值判断。（6）群人。这种参照群体又分为向往群体消费时尚。由于社会文化多方面的影和厌恶群体。向往群体是指某人推崇响，使消费者产生共同的审美观念、的一些人或希望加入的集团，例如体生活方式和情趣爱好，从而导致社会育明星影视明星就是其崇拜者的向需求的一致性，这就是消费时尚。消往群体。厌恶群体是指某人讨厌或反费时尚在服饰、家电以及某些保健品对的一群人。一个人总是不愿意与厌方面，表现最为突出。消费时尚在时恶群体发生任何联系，在各方面都希间上有一定的稳定性，但有长有短，望与其保持一定距离，甚至经常反其有的可能长达几年，有的则可能是几道而行之。
个月；在空间上还有一定的地域性，家庭是组织的基本单位，也是消费者同一时间内，不同地区流行的商品品首要参照群体之一，对消费这购买行种、款式、型号、颜色可能不尽相同。 为有着重要影响。一个人在其一生中第五章 一般要经历两个家庭。第一个是父母简答题 的家庭，在父母的养育下逐渐长大成1.那些文化因素会影响消费者购买人，然后又组成自己的家庭，即第二行为？ 家庭。当消费者做出购买决策时，必答：文化亚文化和社会阶层等文化因然要受到这两个家庭的影响，其中，素，对消费者的行为具有最广泛和最受原有家庭的影响比较间接，受现有深远的影响。文化是人类欲望和行为家庭影响的比较直接。家庭购买决策最基本的决定因素，低级动物的行为大致可分为三种类型：一人独自做主要受其本能的控制，而人类行为是主；全家参与意见，一人做主；全家通过学习而来的，在社会中成长的儿共同决定。
童通过其家庭和其他机构的社会化一个人在其中一生中会参加许多群过程学到了一系列基本价值知觉偏体，如家庭俱乐部及其他各种组织。好和行为的整体观念。每一个文化都每个人在个群体中的位置可用角色包含这能为其成员提供更为具体的和地位来确定。每一个角色都将在某认同感和社会化的较小的亚文化群种程度上影响其购买行为。每个角色体，如名族宗教群体种族群体地理区都伴随着一种地位，这一地位反映了域群体等。 社会对他的总评价。而地位又随着不在一切人类社会中，还存在着社会阶同阶层和地理区域而有所变化。 层。它有时以社会等级制形式出现，3.知觉的选择性主要体现在那些方不同等级的成员都被培养成一定的面？ 角色，而且不能改变他们的等级成员答：知觉是指个人选择组织并解释信资格。然而，常见的是，层次以社会息的投入，以便创造一个有意义的过阶层形式出现。所谓社会阶层是指一程。它不仅取决于刺激物的特征，而个社会中具有相对的同质性的持久且依赖于刺激物同周围环境的关系性的群体，它们是按等级排列的，每以及个人所处的状况。人们之所以对个阶层的成员具有类似的价值观兴同一刺激物产生不同的知觉，就因为趣爱好和行为方式。 人们要经历三种知觉过程： 2.那些社会因素会影响消费者购买1)选择性注意。是指在外界诸多刺激行为？ 中仅仅注意到某些刺激或刺激的某答：消费者购买行为受到诸如参照群些方面，而忽略了其他刺激。选择性体，家庭社会角色和地位等一系列社注意使得人能够把注意力集中到重会因素的影响。 要的刺激或刺激的重要方面，除非次参照群体是指那些直接或间接影响要刺激的干扰，更有效地感知和适应人的看法和行为的群体。直接按照群外界环境。2)选择性扭曲。是指人们体又称为成员群体，即某人所属的群有选择的将某些信息加以扭曲，使之体或与其有直接关系的群体。成员群符合自己的意向。在消费品购买中，体又分为首要群体和次要群体两种。受选择性扭曲的影响，人们往往会忽首要群体是指与某人直接经常接触视所喜爱品牌的缺点和其他品牌的的一群人，一般都是非正式群体，如优点。 家庭成员亲戚朋友同事邻居等。次要3)选择性保留。是指人们倾向于保留群体是对其成员有那个下并不很经那些与其态度和信念相符的信息。 常但一般都较为正式的群体，即此人4.消费者购买行为的主要类型有那不属于其中的成员，但受其影响的一些？ 答：根据参与者的介入程度和品牌间
的差异程度，可将消费者购买行为分为四种类型：
1)习惯行购买行为。是指对于价格低廉经常购买品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。 2)变换性购买行为。是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间选择和股价，而是不断变换所购买产品的品牌的消费折购买行为类型。 3)协调型购买行为。是指对于品牌差异大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以消费者一般要比较看货，只要价格公道购买方便机会适合，消费者就会决定购买；购买以后，消费者也许会感到一些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多的情况，并寻求种种理由来减轻化解这种不协调，以证明自己购买忽而顶是正确的消费者购买行为类型。
4)复杂型购买行为。是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。 5.消费者购买决策的参与者有哪几种？
答：在消费者购买决策过程中，人们可能扮演不同的角色，包括： 1)发起者，即首先提出或有意购买某一产品或服务的人。 2)影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人； 3)决策者，即对是否买为何买如何买何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人；
4)购买者，及实际采购人； 5)使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。
6．消费者购买决策过程有那几个阶段构成？
答：在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成： 1)引起需要。消费者的需要往往需要两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产生强烈的需求，并立即采取购买行动。
2)收集信息。一般来讲，引起的虚不8.产业市场与消费者有差异有那些? 是马上就能满足的，消费者需要寻找答：产业市场在市场结构与需求、购某些信息。消费者信息来源主要有个买单位性质、决策类型与决策过程及人来源、商业来源、公共来源、经验其他各方面，又与消费者市场有着明来源等。 显差异： 3)评价方案。消费者对产品的判断大1)与消费者市场比较，产业市场上购都建立在自觉和理性的基础之上。消买者的数量较少，规模较大。在消费费者的评价行为一般要涉及：产品属者市场上，购买者是消费者或家庭，性，即产品能够满足消费者需要的特购买这必然为数众多，规模很小。在性；属性权重，即消费者对某产品有产业市场上，购买者绝大多数都是企关属性所赋予的不同的重要性权数；业单位，其数目必然比消费者市场少品牌信念，即消费者对某品牌优劣程很多，规模必然大的多。
度的总的看法；效用函数，即描述消2)产业市场上的购买者往往集中在费者所期望的产品买走感随产品属少数地区； 性的不同而有所变化的函数关系；评3)产业市场的需求是引申需求，从消价模型，即消费者对不同品牌进行评费者对消费品的需求引申出来的； 价和选择的程序和方法。 4)产业市场是缺乏弹性的需求。产业4)决定购买。评价行为会使消费者对结构买者对对产业用品和服务的需可供选择的品牌形成某种偏好，从而求受价格变动影响不大。 形成购买意图，进而购买所偏好的品5)产业市场的波动需求。在现代市场牌。但是，在购买意图和决定购买之经济条件下，工厂设备等资本物品的间，有两种因素会起作用：一是别人行情波动会加速原料的行情波动。 的态度，二是意外情况。 6)专业人员购买。由于产业用品特别5)购后行为。消费者在购买产品后会是主要设备的技术性强，企业通常都产生某种程度的满意感和不满意感，雇佣经过训练的、内行的专业人员负进而采取一些使营销人员感兴趣的责采购工作。 购后行为。所以，产品被购买之后，7)直接采购。产业购买者往往向生产就进入了购后阶段。消费者根据自己这直接采购所需产业用品，而不通过从买主、朋友以及其他来源所获得的中间商采购。 信息来形成产品望。卖主应使其产品8)互惠。 真正体现出其可察觉性能，以便使购9)产业购买者往往通过租凭方式取买者感到满意。 得产业用品。 7.组织市场有哪些特点？ 9.产业购买者的行为类型主要有哪答：与消费者市场购买行为相比，组些？ 织市场购买行为具有一下几个特点： 答：产业购买者的行为类型三种。其1)派生需要。组织需求是一种派生需中，一种极端情况是直接重购，基本求，即组织结构购买产品是为了满足上属惯例采购；另一种极端情况是全其顾客的需要，也就是说。组织结构新采购，需要做大量的调查研究；二最产品的需求，归根结底是从消费者者之间是修正重购，也需要一定的调对产品的需求中派生出来的。 查研究。 2)多人解决。购买决策过程的参与者1)间接重购。即企业的采购部门根据往往不只是一个人，而是由很多人组过去和许多供应商打交道的经验，从成。甚至连采购经理也很少独立决策供应商名单中现在供货企业，并直接而不受他人的影响。 重新订购过去采购的同类产业用品。 3)过程复杂。由于购买金额较大，参2)修正重购。即企业的采购经理为了与者较多，而且产品技术性能较为复更好地完成采购工作任务，适当改变杂，所以，组织购买行为过程将持续要采购的某些产品规格、价格等条件较长一段时间，几个月甚至几年都有或供应商。 可能。这就使企业难以判断营销努力3)全新采购。即企业第一次采购某种会给购买者带来的反应。 产业用品。全新采购的成本费用越4)提供服务。一般来讲，物质产生本高、风险越大，那么需要参与购买决身并不能满足组织购买者的全部需策的过程人数和需要掌握的市场信求，企业还必须为之提供技术支持、息就越多。
人员培训、及时交货、信货优惠等条10.产业购买者决策过程由哪几个阶件与服务。 段构成？ 答：在直接重购这种最简单的行为类
型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程阶段多一些，而在全新采购这种复杂情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段： 1)认识需要。在全新采购和修正重购情况下，购买过程是从企业某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。 2)确定需要。就是确定所需要品种的特征和数量。确定标准品的特征和数量比较简单易行。 3)说明需要。企业的采购组织确定需要以后，要指定专家组，所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。
4)物色供应商。在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多的时间物色供应商。 5)征求建议书。即企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。 6)选择供应商。采购中心根据供应商产品质量、价格信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。 7)选择订购程序。即采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。 8)评价合同履行。采购经理最后还要使用者征求意见，了解他们对购进产品是否满意，检查和价格各个供应商履行合同情况。
11.中间商购买行为的主要类型有哪些？
答：1）购买全新品种。即中间商第一次购买某种从为采购过的新品种。在这种购买行为情况下，可根据其市场前景的好坏、主要需求强度、产品获利的可能性等多方面因素，决定是否购买。购买决策过程的主要步骤与产业购买者的大致相同，即也有认识需要、确定需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序和评价合同履行情况等八个阶段构成。 2）选择最佳卖主。即中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供应商，确定从哪家卖主进货。当中间商拟用中间商品牌销售产品时，或由于自身条件限制不能经营所有供应商的产品时，就需要从众多的供应商中选择最优者。
3）寻求更佳条件。即中间商不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件。
12.中间商的主要购买决策有哪些？ 7)计划。政府采购应遵循计划原则，答：中间商主要是购买决策包括配货按计划进行，采购主管部门应当根据决策、供应商组合决策和供货条件决批准的预算和其他财政性资金的使策。配货决策是指决定拟经营的花色用计划编制和公布采购计划。 品种，即中间商的产品组合。供应商2.论述政府采购的主要方式。 组合决策是指决定拟与从事交换的答：政府采购可以采用招标，、竞争各有关供应商。供货条件决策是指决性谈判、邀请报价、采购卡、单一来定具体采购时所要求的价格、交换源采购或者其他方式。公开招标应当期、相关服务及其他交易条件。 按照采购主管部门规定的方式向社在所决策中，最基本。最重要的购买会公开招标公告，并有至少三家符合决策是配货决策。因为中间商经营的投标资格的供应人参加投标。采购主货色会影响到哪家供应商进货中间管部门应当就集中采购的项目编制商的供应商组成，中间商的营销组合采购目录，并根据实际需要逐步扩大和顾客组合。中间商的配货策略主要集中采购的范围。采购项目由于复杂有四种： 性或者专门性，只能从有限的供应人1)独家配货，即中间商决定只经营某处获得，或者公开招标成本过高而且一家制造商的产品； 与采购项目价值不相称的采购，可采2)专家配货，即中间商决定经营许多取邀请招标的方式。邀请招标应当向家制造商产生的同类产品的各种型三家以上的供应商发出投标邀请书，号规格； 并至少有三家符合投标资格的供应3)广泛配货，即中间商决定经营种类人参加投标。 繁多、范围广泛但尚未超出行业界限但有下列情况之一的，可以不实行招的产品； 标： 4)杂乱配货，即中间商决定经营范围1)涉及国家安全和机密的。 广且没有关联的多种产品。 2)采购项目只能从某以特定的供应论述题 人处获得，或者供应人拥有对该项目1.论述政府采购的基本概念与原则。 的专有权，并且不存在其他合理选择答：为了了解政府采购的行为特征，或着替代物的。
需要明确区分采购人、政府采购机3)原采购项目的后续维修、配件供构、招标代理机构。供应人等基本概应，由于兼容性或者标准化的需要，念。 必须向原供应人采购的。 1)采购人。是指使用财政性资金采购4)因发生不可预见的急需或者突发物资或者服务的国家机关、事业单位事件，不宜采用招标方式。
或者其他社会组织。集中采购的，政5)经公告或者邀请无三家以上符合府采购机构是采购人。政府财政部门投标资格的供应人参加投标，或者供是政府采购的主管部门，负责管理和应人未对招标文件做出实质性响应监管政府采购活动。 而导致招标无法进行的。 2)政府采购机构。是指政府设立的复3.论述马斯洛需要层次理论。
杂本级财政性资金的集中采购和招答：亚伯拉罕-马斯洛则认为，人是标组织工作的专门机构。 有欲望的动物，需要什么取决于已经3)招标代理机构。是指依法取得招标有了什么，只是尚未被满足的需要才代理资格，从事招标带来业务的社会影响人的行为，亦即已满足的需要不中介组织。 在是一种动因；认得需要是以层次的4)供应人，是指与采购人可能或者已形式出现的，按其重要程度的大小，经订购合同的供应商或者承包商。 由低级需要逐级向上发展到高级需政府采购应遵循如下基本原则： 要，依次为生理需要、安全需要、社5)公开、公正、公平和效益。政府采会需要、自尊的需要和自我实现的需购应遵循公开公平公正和效益原则，要；只有低层次需要被满足后，较高为何社会公公利益，促进和保障国家层次的需要才会出现并要求得到满有关法律、法规和社会经济政策的观足。 测执行。 4.分析消费者购后行为的意义。 6)节俭节约。政府采购应遵循节约的答：消费者的购买产品会产生某种程原则，制定采购物资和服务的标准，度上的满意感和不满意感，进而采取并严格执行标准，不得不超标准采一些营销人员感兴趣的购后行为。进购。 入购后阶段营销人员工作并没有结束。购买者对其购买活动满意感（S）
是其产品期望(E)和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=f（E,P）.E=P,则消费者会满意；若E>P则消费者不满意；若E 消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。 研究和了解消费者的需要及其购买过程，是营销成功的基础。营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、找寻信息。评价行为、决定购买后和购后行为的全过程，就可以获得许多有助于满足消费者需要的有用线索；通过了解购买过程的各种参与者及其对于购买行为的影响，就可以为其目标市场设计有效的营销计划。 1.论述组织市场的构成与特点。 答：组织市场是由各种组织机构构成的对企业产品和 服务需求的总和。分三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。 产业市场，又叫生产者市场或组织市场。是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 中间商市场，是指那些通过购买商品和服务一转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织 政府市场，是指那些执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买这是该各国政府的采购机构。政府机构是市场活动的最大买主，占有约有20%—30%的份额。 与消费者市场购买行为相比，组织市场行为具有一下几个特点： 1)派生需求。组织需求是一种派生需求，即组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者最消费需求派生出来的。 2)夺人决策。购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而且有很多人组成。 3)过程复杂。由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以组织购买行为过程将持续较 长一段时间。 放弃某些疲软的市场阵地，把力量集4)提供服务。产品本身并不能满足组中用到主要的市场阵地上去。 织购买者的全部需求，企业还必须为2.市场挑战者如何选择挑战对象？ 之提供技术支持、人员培训。及时交 答：挑战者可在下列三种情况下进货信货优惠等条件与服务。 行选择：（1）攻击市场主导者。这第六章 种进攻是风险很大，然而也是吸引力1.市场主导者经常采用的防御政策很大的。挑战者需仔细调查研究领先有哪些？ 企业的弱点与失误：有哪些未满足的答：有六种防御战略可供市场主导者需要，有哪些使顾客不满意的地方。选择：（1）阵地防御。就是在现有找到主导者的弱点与失误，就可作为阵地周围建立防线。这是一种静态的自己进攻的目标。(2）攻击与自己实防御，是防御的基本形式。但是，不力相当者。挑战者对一些与自己势均能作为唯一的形式。对企业来说，单力敌的企业，可选择其中经营不善发纯采用消极的静态防御，只保护自己生亏损者作为进攻对象，设法夺取她目前的市场和产品，是一种市场营销们的市场阵地。(3）攻击地方性小企近视症。（2）侧翼防御。是指主导业。对一些地方性小企业中经营不者除保卫自己的阵地外，还应建立某善，财务困难者，可夺取她们的顾客，些辅助性的基地作为防御阵地，或必甚至这些小企业本身。 要时作为反攻基地。特别是注意保卫3.市场挑战者如何选择进攻战略？ 自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而答：对市场挑战者来说，有五种进攻入。（3）以攻为守。这是一种先发战略可供选择：(1）正面进攻。正面制人式的防御，即在竞争者尚未进攻进攻就是集中全力向对手的主要市之前，先主动攻击。这种战略主张，场阵地发动进攻，即进攻对手的强项预防胜于治疗，事半功倍。具体做法而不是弱点。在这种情况下，进攻者是，当竞争者的市场占有率达到某一必须在产品，广告，价格等主要方面危险的高度时，就对它发动攻击；或大大超过对手，才有可能成功，否则者是对市场上的所有竞争者全面攻不可采取这种进攻战略。正面进攻的击，使人人自危，造成全方面的威胁。胜负取决于双方力量的对比。正面进当然，企业如果对自己的品牌声誉或攻的另一种措施是投入大量研究与技术有充分的信心，自信能足以承受开发经费，使产品成本降低，从而以某些攻击的话，也可能沉着应战，不降低价格的手段向对手发动进攻，这轻易发动进攻。（4）反击防御。当是持续实行正面进攻战略最可靠的市场主导者遭到对手发动降价或促基础之一。另一种价格挑战的策略是销攻势，或改进产品，占领市场阵地挑战者通过巨额投入以实现更低的等进攻时，不能只是被动应战，应主生产成本，然后以此来发动价格供动反攻入侵者的主要市场阵地。可实给。(2）侧翼进攻。侧翼进攻就是集行正面反攻，侧翼反攻，或发动钳形中优势力量攻击对手的弱点，有时可攻势，以切断进攻者的后路。当市场采取声东击西的战略，佯攻正面，实领导者在它的本土上遭到攻击时，一际攻击侧翼或背面。这又可分为两种种很有效的方法是也进攻攻击者的情况：一种是地理性的侧翼进攻，即主要领地，以迫使其撤回部分力量守在全国或全世界寻找对手力量薄弱卫其本土，这叫做围魏救赵。（5）地区，在这些地区发动进攻。另一种运动防御。这种战略不仅防御目前的是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业阵地，而且还要扩展到新的市场阵尚未为之服务的细分市场，在这些小地，作为未来防御和进攻的中心。市市场上迅速填空补缺。侧翼进攻符合场扩展通过两种方式实现：一是市场现代市场营销观念——发现需要并扩大化。就是企业将其注意力从目前设法满足它。侧翼进攻也是一种最有的产品上转到有关该产品的基本需效也最经济的战略形式，比正面进攻要上，并全面研究与开发有关该项需有更多的成功机会。(3）包围进攻。要的科学技术。二是市场多元化，即包围进攻是一种全方位，大规模的进向无关的其他市场扩展，实行多元化攻战略，挑战者拥有优于对手的资经营。（6）收缩防御。在所有市场源，并确信借助围堵计划足以打垮对阵地上全面防御有时会得不偿失，在手时，可采用这种战略。(4）迂回进这种情况下，最好实施战略收缩，即攻。这是一种最间接的进攻战略，完 全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多元化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多元化；三是发展新技术，新产品，取代现有产品。(5）游击进攻。这是主要适用于规模较小，力量较弱地企业的一种战略。游击进攻的目的在于以小型的，间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点。因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻，只有向较大对手市场的某些角落发动游击式的促销或价格攻势，才能逐渐削弱对手的实力。但是，也不能认为游击战只适合于财力不足的小企业，持续不断的游击进攻，也是需要大量投资的。还应指出，如果想要打倒对手，光靠游击战不可能达到目的，还需要发动更强大的攻势。 4市场跟随者可以采取的主要战略有哪些？ 答：可供市场跟随者选择的战略有三种： （1）紧密跟随。这种战略是在各个细节市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯到主导者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。 （2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都跟随主导者，但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。 （3）选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。在这类跟随者之中，有些可能发展成为挑战者。 5.理想的补缺基点应具有哪些特征？ 答：理想的补缺基点应具有以下特征：（1）有足够的市场潜量和购买力;（2）利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具备占有此补缺基点所必须的能力；（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。 6.市场补缺者可以在哪些方面实行专业化？ 答：（1）最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务，开展市场