和决定广告开支。使用销售百分比法来确定广告预算的主要优点是：暗示广告费用将随着企业所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些偏重财务的高层管理者认识到：企业所有类型的费用支出都与总收入的变化有密切关系；可促使企业管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业的经营管理问题；有利于保持竞争的相对稳定，因为只要各竞争企业都默契的同意让其广告预算随着销售额的某一百分比而变动，就可以避免广告战。
（3）竞争对等法。指企业比照竞争者的广告开支来决定笨企业广告开支多少，以保持竞争上的优势。在市场营销实践中，不少企业都喜欢根据竞争者的广告预算来确定自己的广告预算，造成与竞争者旗鼓相当、势均力敌的对等局势。采用竞争对等法的前提条件是：企业必须能获悉竞争者确定广告预算或调低；竞争者的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧；维持竞争均势能避免各企业之间的广告战。但是，事实上，上述前提条件很难具备。这是由于：企业没有理由相信竞争者所采用的广告预算确定方法比笨企业的方法更科学；各企业的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，可能会相差甚多，因此某一企业的广告预算不一定值得其他企业效仿；即使笨企业的广告预算与竞争者势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出。
（4）目标任务法。前面介绍的几种方法都是先确定一个总的广告预算，然后，在将广告预算总额分配得不同的 产品或地区。目标任务法的具体步骤是：明确地确定广告目标；决定为达到这种目标而必须执行的工作任务；估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的综合就是计划广告预算。上述确定广告预算的方法，就是目标任务法。企业在编制总的广告预算时，先要求每个经理按照下述步骤准备一份广告预算申请书：尽可能详细的限定其广告目标，该目标最好能以数字表示；列出为实现该目标所必须完成的工作任务；估计完成这些任务所需要的全部成本。这些成本之和就是各自的经费申请额。所有经理的经费申请额即构成企业所必需的总的广告预算。目标任务法的缺点是：没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求
这个问题。
5.广告媒体的种类和特性有哪些？ 答：主要媒体有报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外光该等。这些主要媒体在送达率、频率和影响价值方面互有差异。报纸的优点是弹性大、及时、对导航第市场的覆盖率搞、易被接受和被信任；其缺点是时效短、转阅读者少。杂志的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、实效长、转阅读者多；其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。广播的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低；其缺点是仅有音响效果、不如电视吸引人、展露瞬间即逝。电视的优点是视、听、动作紧密结合且引人注意、送达率高；其缺点是绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。直接邮寄的优点是受众已经过选择、有灵活性、无同一媒体的广告竞争；起缺点是成本较高、容易造成滥寄的现象。户外广告的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少；起缺点是不能选择对象、创造力受到局限等。
6.选择广告媒体必须考虑哪些因素？ 答：企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素： （1）目标受众的媒体习惯。例如，生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为目标受众的情况下，绝不会在杂志上做广告，而职能在电视或电台上做广告。
（2）产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。例如，照相机之类的产品，最好通过电视媒体做活生生的实地广告说明；服装之类的产品，最好在有色的媒体哈桑做广告。 （3）信息类型。譬如，宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上做广告；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则须在专业杂志上做广告。
（4）成本。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。电视是最昂贵的嘛诶提，而报纸则较便宜。不过，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标受众的人数构成与成本之间的相对关系。如果用每千人成本来计算，可能会表明：在电视上做广告比在报纸上做广告更便宜。
7.销售人员的工作任务有哪些？ 答：销售人员的工作任务是既要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并反映市场信息和购买者信息。具体的主要有： （1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 （2）把关于企业的产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。 （3）运用推销技术（包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计推销产品。
（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。 （5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
8.人员推销的特点有哪些？ 答：人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法逼你的优势或优点。包括：
（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。销售人员既代表着企业的利益，同时也代表着顾客利益。他们一般都知道，满足顾客需要是保证销售达成交易的关键，因此，销售人员总愿意在许多方面为顾客提供服务，帮助他们解决问题。同时，在面对面的交谈过程中，销售人员与顾客既可谈论商品买卖问题，也可谈及家庭、社交等问题，久而久之，双方极有可能建立起友谊关系。
（2）人员推销具有较大的灵活性。销售人员子访问推销过程中可以亲眼观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理变化过程，因而能立即根据顾客情绪及心理的变化酌情改进推销陈述和推销方法，以适应每个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。
（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动少。广告所面对的群众范围十分广泛，其中有些根本不可能变为企业的顾客，所以，企业做广告所花的钱，有一部分是白花的。而推销人员总是带有一定的倾向性访问顾客，目标较为明确，往往可以直达其顾客，因而耗费无效劳动较
少。 （4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。访问推销可以占”见面三分情“的情面原则，顾客感到有必要倾听，注意销售人员的宣传并做出反应。一般的，如果顾客确实存在多所推销商品的需要，那么，销售人员运用推销艺术肯定能使交易达成。 （5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。销售人员承担了”信息员“和”顾问“双重角色。由于人员推销是一个双向沟通的过程，所以，销售人员在向顾客提供服务和信息的同时，也为企业收集可靠的市场信息；另外，销售人员处于第一线，经常直接和顾客打交道，他们最了解市场状况和顾客的反应，因而也最有资格为企业的营销决策提供建议和意见。 （6）人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。对于专业性很强也很复杂的商品，如工业品等，仅仅靠一般的广告宣传是无法促使潜在顾客实现购买的，企业只有排除训练有素的推销员为顾客展示、操作商品，并解答其疑难问题，才能达成销售。
当然人员推销也有一些缺点。这主要是成本费用较高。因此，企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，慎重从事。此外，人员推销还有一个局限性，即企业往往难以物色到有才干的销售人员。
9.人员推销策略的内容有哪些？ 答：企业进行人员推销策略时，就要确定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式等，人员推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的经济过程。具体的说，它包括如下几个方面：
（1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。
（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。
人员推销策略是一个循环的、双向流动的过程。销售队伍的目标影响销售队伍的大小，而销售规模又会限源于广告，也可能源于产品品质、价
制其目标。同时，销售规模还制约资格乃至分销渠道。
源和时间自傲产品、顾客、区域等方 广告促销效果的测评难于广告沟面的分配，而在分配过程中，企业会通效果的测评。特别是品牌形象广发现市场的销售反应比预期的要大告，究竟在多大程度上促进了销售，（或笑），因此，为了增加利润，企是很难准确衡量的问题。目前，人们业又要把更多（或更少）的资源配置普遍采用历史分析法和实验分析法在人员推销上。 两种方法来测量广告的促销效果。 （1）历史分析法。运用回归分析论述题 的方法，将历史上企业的销售与广告1.论述广告效果的测定。 支出联系起来，进行相关分析，借以答：广告效果是指广告接受者的反应测量广告支出对产品系搜啊后的影情况。由于广告接受者的反应是多方响。 面的，于是就形成了不同类别的广告 （2）实验分析法。在不同的地区效果。测定广告是否达到预期目的，投放不同支出水平的广告，观察不同首先需要测定广告行为对广大受众广告支出对促进产品销售的影响。 者直接产横的效果，即广告的沟通效 广告促进销售的直接效果，主要果。其次，需要测定广告行为对企业反映在广告费用与商品销售量（额）促销所带来的效果，即广告的促销效之间的比例关系。因此，广告销售效果。最后，还要测定广告的销售效果。 果的测定，是以商品销售量（额）增 广告沟通效果的测评，主要是判减幅度作为衡量标准的。测定方法很断广告活动是否有效传播了广告信多，主要有一下几种：
息，实现了有效沟通。具体的测评方 （1）广告费用占销率法。通过这法又分为预先测评和事后测评两种。 种犯非法可以测定出计划期内广告 广告的预先测评。在广告正式投费用对产品销售量(额）的影响。广放之前的测评，主要有三种方法： 告费用占销率越小，表明广告促销效 （1）直接评分。由一组目标顾客果越好，反之，越差。其公式为： 或广告专家来观看即将投放的广告， 广告费用占销率=【广告费用/并由他们填写评分问卷，对广告做出销售量（额）】*100% 评定。 （2）广告费用增销率法。此法可 （2）组合测评。由目标顾客观看以测定计划期内广告费用增减对广一组广告后，让其回忆所看广告的内告商品销售量(额）的影响。广告费容，用以判断广告的突出性和易记程用增销率越大，表明广告促销效果越度。 好，反之，越差。其公式为： （3）实验室测评。广告研究人员 广告费用增销率=【销售量利用个汇总测量仪器来测试目标顾（额）增长率/广告费用增长率】客对广告的反应。这些反应多为生理*100%
反应，职能测量广告的吸引力，无法 （3）单位费用促销法。这种方法测出受试者最广告的信任和态度。 可以测定单位广告费用促销商品的 广告的时候测评。在广告正式投数量或金额。单位广告费用促销额放以后的测评，主要有两种方法： （量）越大，表明广告效果越好，反 （1）回忆测试。由结束广告的目之，则越差。其公式为： 标顾客回忆所看到的广告，并复述广 单位广告费用促销额（量）=告中出现的企业及产品名称等内容，销售额（量）/广告费用
以此测量广告的注意度及记忆度。 （4）单位费用增销法。此法可以 （2）识别测试。由目标顾客辨认测定单位广告费用对商品销售的增并指出所接触的广告，借以测量广告益程度。单位广告费用增销量（额）的影响力度。一般有一下三种情况：越大，表明广告效果越好，反之，则曾注意到、尚能记住（产品和企业)、越差。其公式为： 深度了解。 单位广告费用增销量（额）= 在市场营销实践中，一个促销效【报告期销售量（额）-基期销售量果好的广告，必然是一个沟通效果好（额）】/广告费用
的广告，但是，沟通效果好的广告， （5）弹性系数测定法。即通过广却不一定是促销效果好的广告。因为告费用投入量变懂率与销售量（额）导致促销效果好的因素很复杂，可能变动率之比值来测定广告促销效果。
起公式为：
E=（△S/S）（△A/A）
其中：S-销售量（额）；△S-增加广告费用后的销售增加量（额）；A-广告费用原有支出；△A-增加的广告费用支出；Ea-弹性西湖，即广告效果。E值越大，表明广告的促销效果越好。
2.论述网络广告的优势与局限。 答：网络广告的优势：
（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。大部分的传统广告，如电视和户外广告牌，都是以群分的原则确定某种类型的受众，而网络广告则可以实现真正的个人化服务。 （2）网络广告是互动的。它不像传统的那样，对着一群受众用不容置疑的口气说：“购买这种”。网上的消费者有反馈的能力。他们渴望及时的信息，一旦失去兴趣略做操作，扁无影无踪，互动式广告要求广告把要说的讯息作为与受众“对话”的一部分层层传递，一旦个人开始对起初的信息感兴趣，广告商就转向下一步骤，传递专门针对此人的信息。
（3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来达到身临其境的感觉，这会带来全新体验。
（4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。这些用户多是学生和受过良好教育的人，平均收入较高。最成功的网站有办法留住回头客，同时又不是显得过于商业化。为了使自己的网站更有吸引力，一些公司自己成了网上出版商。 网络广告的局限：
虽然有许多广告公司都程丽了新媒体分部，试图开发网络广告的潜力。然而，由于网络广告的许多方面存在着种种的局限性，广告商上网的步伐都是小心翼翼的：（1）从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。大多数投入来自电脑业子女神，也就是说，一家技术公司在其他技术公司的网址上做广告；（2）制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。
3.论述设计销售队伍规模的主要方法。
答：销售人员是企业最有生产价值,花费最多的资产之一，销售队伍的规
模直接影响着销售量和销售成本的
变动。销售队伍规模既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模通常有三种方法：
（1）销售百分比法。企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。 （2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。 (3)工作量法。上述前两中方法比较简单，但她们都忽略了销售人员的数量与销售之间的内在联系，因而实际意义不大。
4.论述划定销售区域需考虑的因素。 答：企业委派销售代表驻到一些地区负责产品销售，这些地区通常被称为销售区域（或地区）。区域设计是人员推销策略的重要内容之一。无论是设计新的区域系统，还是调整先有的区域构成，企业都要考虑下述条件： （1）区域要易于管理；
（2）各区域的销售潜量容易估计； （3）能够严格控制推销旅途的时间花费；
（4）对推销员来説，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。
5.论述激励销售人员的主要方法。 答：激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激励和推动作用，并指导和引导行为。事实上，组织中的任何成员都需要激励，销售人员也不例外。由于工作性质、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。
（1）销售定额。订立销售定额是企业的普遍做法。它们规定销售人员在一年中应销售数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。每个地区销售经理将地区的年度定额在个销售人员之间进行分配。 （2）佣金制度。企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，如送礼、奖金你、销售竞赛、旅游等。而其中最为常见的是佣金。佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力工作，并使销售费用与现期收益紧密相连，同时，企业还可根据不同产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。但是佣金制度也有不少缺点，如管理费用过高、导致销售人员短期行为等。所以，它常常于薪金制度结合起来运用。
6.论述评价销售人员的主要方法。 答：销售人员的评价是企业对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程。它不仅仅是分配报酬的依据，而且是企业调整营销战略、促使销售人员更好地为企业服务的基础。因此，加强对销售人员的评价在企业人员推销管理中具有重要意义。 （1）要掌握和分析有关的情报资料。情报资料的最重要来源是销售报告。销售报告分为二类：一是销售人员的工作计划；二是访问报告记录。工作计划使管理部门能够及时了解到销售人员的未来活动安排，为企业衡量他们的计划与成就提供依据，由此可看出销售人员规划其工作的能力。访问报告则使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客帐户的状况，并提供对未来访问推销有用的情报。 （2）要建立评估的指标。评估指标要基本上能反映销售人员的销售绩效。主要有：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均费用；每百次访问收到订单的百分比。为了科学、客观的进行评估，在评估时还应注意一些客观条件，如销售区域的潜力、区域形状的差异、地理状况、交通条件等。这些条件都会不同程度的影响销售结果。
(3)实施正式评估。企业在占有了足够的资料，确立了科学的标准之后，就可以正式评估。大体上，评估有两种方式。一种方式是将每个销售人员的绩效进行比较和排队。这种比较应当建立在各区域的市场销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等大致相同的基础上，否则，就显的太不公平。同时比较的内容也应该是多方面的，销售额并非是唯一的，销售人员的销售组合、销售费用以及对净利润所做的贡献也要纳入比较的范围。另一种方式是把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较。企业可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、销售费用及其占总销售额的百分比、访问次数、每次平均访问成本、平均客户数、新客户数、失去的客户数等方面进行比较。这种比较方式有利于
销售人员对长期以来的销售业绩有答：企业计划的演变经历了由於计划个完整的了解，督促和鼓励他努力改到战略计划的发展过程。 进下一步的工作。 （1）於计划阶段。有些新创办的企7.论述促进销售促进经济迅速发展业，因企业经历忙于筹集资金，采购的主要因素。 原材料设备，招来顾客，顾不上制定答：进入21世纪以来，若干因素推动计划。有些企业虽已经意多年，但其了销售促进的迅速发展，尤其在消费企业经理认为没有计划照样经营，或者市场的发展。这些因素包括： 认为在市场变幻莫测的环境下，计划（1）销售促进作为一种有效的销售往往落后于实际，因而起步了任何作工具正被高层管理者接受； 用。总之，在此期间，企业处于於计（2）更多的品牌经理有条件使用销划状态。 售促进工具； （2）年度计划阶段。随着经意管理（3）产品经理处于提高现有销售的经验的日益丰富，企业经理逐渐认识巨大压力之下。 到计划的好处，于是，企业开始重视外在因素包括： 正式计划的制定，即通过自上而下，（1)品牌数目在增加； 自下而上或者而这结合的方式制定（2）竞争者对手经常使用促销； 年度计划，用以知道其经营管理。但 (3)品牌日趋类似； 是，也有些企业经理认为年度计划是（4）消费者要求更多优惠； 为迎合上级需要而制定的，因此往往（5）经销商要求厂商提供更多优惠； 对于计划工作持消极态度。
（6）广告因成本上升、媒体干扰和（3）长期计划阶段。随着市场竞争法律约束而效率下降。 的加剧和经营管理经验的积累，企业8.论述宣传的优势与特性。 经历逐渐认识到，市场营销环境处在答：与广告及其他促销工具相比，宣不断的变化中，因此有必要在制定，传具有许多优势。宣传能使公众留下执行好年度计划的基础上，制定三难忘的印象，而广告则很难做到这一年，五年或十年的长期计划，并视年点，。即使做到了，所花费的成本也度计划的执行情况进行适当调整。 不会那么低。企业并不需要花钱购买（4）斩落计划阶段。进入20世纪六媒体的版面或时间，虽然制作供刊播七十年代以来，全球经济动荡补丁，的新闻和说服媒体予以采用要有所营销环境日益复杂，许多企业为了球花费，但这项费用微乎其微。如果企的长期生存和发展，逐渐改变计划方业真有重要新闻发布，所有的新闻媒法，力求站在企业战略的高度，从市体都会抢着报道，其效果要比广告好场竞争的需要出发，制定企业的战略的多。 计划。
更重要的是宣传具有如下特性： 2.市场营销计划包括哪些内容？ （1）高度真实感。由于新闻报道是答：市场营销计划主要由一下八个部由记者写出来的，体现了企业外部公分组成：
众的利益和看法，所以，顾客认为它1）经理摘要。它可使最高管理层驯具有高度客观性和真实性。在顾客看熟抓住计划的要点。
来，新闻报道是属于真实客观的信2）当前市场营销的状况。它提供与息，而广告则属于自吹自擂的主观信市场，产品，竞争，分销和宏观环境息，影响效果不同。 有关的背景数据。
（2）没有防御。对企业广告或推销3）机会和问题分析。它概述企业外人员不予理踩的顾客，一般不会对宣部的主要机会与威胁，企业内部的优传报道反感，因为这是一种新闻活势与烈士以及在计4）划中必须注意动，而不是企业推销的信息传播，在的主要问题。 心理上不必时时担心受骗上当。 4）目标。它确定计划中想要达到的（3）戏剧化表现。宣传和广告一样，关于销售量，投资报酬率，市场占有都具有把企业及其产品呈现在顾客率，利润率等领域的目标 面前所生产的潜在作用，远比人员推5）市场营销战略。它描述为实现计销的影响效果好。 划目标而采用的主要市场营销方法。 6) 行动方案。它回答应该做什么，第十二章 谁来做，何时做，需要多少成本等等。 简答 7) 预计的损益表。它概述计划所预1.企业计划是如何演变的？ 期的财务收益情况。 8) 控制。它说明将如何监控该计划。
3.市场营销部门在企业计划中起什么作用？ 答：市场营销部门在企业计划中起着重要的作用。企业计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门： （1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
（2）依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是够有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
（3）市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，分销和促销的战略和战术。
（4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都富有一定的责任。
（5）市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。 总之，市场营销本门在企业计划的制定和实施过程中，担负着关键性的任务。
4.如何看待市场营销组织的效率与效果？ 答：市场营销组织运作好坏可以从效率和效果两方面来考察。效率通常是结果与努力的比率。从组织的角度讲，效率要通过企业内部的专业化和程序化而实现，只要组织的目标及所面临的外部环境不发生变化，即使专业化和程序化会带来精神和道德等方面的问题，它们也必然大大提高组织的效率。效果反应的是实现目标的程度，是实际结果同预期结果的对比。
效率与效果的区别在于，迅速去的的结果并不一定有效地满足目标。比如，企业很容易卖掉的产品未必能获得最大利润。因此，一个有效的组织必须能够随市场变化和技术革新而不断地进行自我调整。正如美国著名的管理学家彼得*杜拉克所言：“效率是正确地做事情，而效果则是做正确的事情。”有的组织试图不断革新，就倾向于效率；而有的组织愿意维持原有的市场，则倾向于效果。
5.市场营销部门的演变经历了那几个阶段？
企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场
营销公司五个阶段。 售部门。 1）单纯的销售部门。 6.市场营销部门和其他部门的分歧20世纪30年代以前，西方企业以生主要表现在那些方面？ 立观念作为指导思想，大部分都采用答：企业市场营销部门意外的其他部这种形式。一般说来，所有企业都是门经常反对在工作中一切以顾客利从财务、生产、销售和会计这四个基益为中心。正如市场营销部门强调顾本职能部门开展的。财务部门负责资客满意这一点一样，其他部门也同样金的筹措，生产部门负责产品制造，强调它们工作的重要性，显然，期间销售部门通常由一位副总经理负责，冲突是不可避免的，下面是市场营销管理销售人员，并兼管若干市场营销部门与其他部门之间的主要分歧。 研究和广告宣传工作。在这个阶段，1）研究开发部。
销售部门的职能仅仅是推销生产部企业希望开发新产品，但常因研究开门生产出来的产品，生产什么、销售发部门和市场营销部门关系不好而什么；生产多少，销售多少。产品生告失败。从许多方面，这两个部门在产、库存管理等完全由生产部门决企业中代表着两种截然不同的文化定，销售部门以对产品的种类、规格、观念。研究开发部门由科学技术人员数量等问题，几乎没有任何发言权。 构成，他们为生产技术的奇特性和超2）兼有附属职能的销售部门。 前性而骄傲，擅长解决技术问题，而20世纪30年代大萧条以后，市场竞不关心眼前的销售利润，喜欢在较少争日趋激烈，企业大多数以推销观念人监督或较少顾虑研究成本情况下作为指导思想，需要进行经常性的市工作。而市场营销与销售部门则由具场营销研究、广告宣传以及其它促销有商业头脑的人员组成，他们精于对活动，这些工作逐渐变成为专门的职市场领域的了解，喜欢那些对顾客有能，当工作量达到一定程度时，便会促销作用的新产品，有一种注重成本设立一名市场营销主任负责这方面的紧迫感。市场营销人员把研究开发的工作。 人员看用是不切实际的，知识分子味3）独立的市场营销部门。 十足的，甚至不懂业务的科学狂人；随着企业规模和业务范围的进一步相反，研究开发人员把市场营销人员扩大，原来作为附属性工作的市场营看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙销研究、新产品开发、广告促销和为小人，他们对产品的销售特色比对技顾客服务等市场营销职能的重要性术性能更感兴趣。 日益增强。于是，市场营销部门成为2）工程部门。 一个相对独立的职能部门，作为市场工程部门负责运用切实可行的方法，营销部门负责人的市场营销副总经来设计新产品和新的生产程序。工程理同销售副总经理一样直接受总经师们更关心产品的技术质量，成本费理的领导，销售和市场营销成为平行用的节约，以及制造工艺的简化。如的职能部门。但在具体工作上，这两果市场营销人员希望产品多样化，而个部门是需要密切配合的。这种安排不是标准配件以突出产品特色，工程常常使用在许多工业企业中，它向企师们便会与之发生冲突。他们认为市业总经理提供了一个全面各角度分场营销人员只要求外型美观，而不注析企业面临的机遇与挑战的机会。 重产品内在性能，是一群极易改变工4）现代市场营销部门。 作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以尽管销售副总经理和市场营销副总信任。但在市场营销人员具有工程基经理需要配合默契和互相协调，但是础知识并能有效以与工程师沟通的他们之间实际形成的关系往往是一企业里，一般不会出现上述问题。 种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售3）采购部门。 副总经理趋向于短期行为，侧重于取采购主管人员负责以最低的成本买得眼前的销售量；而市场营销副总经进质量数量都合适的原材料与零配理则多着眼于长期效果，侧重于制定件。通常，他们的购买量大且种类较适当的产品计划和市场营销战略，以少，但市场营销经理通常会争取在一满足市场的长期需要。销售部门和市条生产线上推出几种型号的产品，这场营销部门之间矛盾冲突的解决过就需要采购数量小而品种多的原材程，形成了现代市场营销部门的基料及配件，而不需要数量大而种类少础，即由市场营销副总经理全面负的配件，他们认为市场营销部门对原责，下辖所有市场营销职能部门和销料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误
时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。 4）制造部门。
制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。 5）财务部门。
财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。 6）会计部门。
会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降