(2)促进销售。特别是在实行顾客自他们大多是某个群体中具有很高威14，企业给产品规定品牌具有哪些好我服务的情况下，更需要利用产品包信的人，受到周围朋友的拥护和爱处？ 装来向广大顾客宣传产品，吸引顾客戴，他们常常去收集有关新产品的各一般来讲，现代企业都建立有自己烦的注意力、商品包装装潢已成为提高种信息资料，成为某些领域的意见领人品牌和商标。虽然这会使企业增加营销绩效的一个重要手段。 袖，并对后面的采用者影响较大。早成本费用，但也可以使卖主得到以下(3)增加价值。由于收入水平和生活期大众的采用时间较平均采用时间好处： 水平的提高，消费者一般愿意为良好要早，占全部潜在采用者的34％.其1）便于管理订货 包装带来的方便、美感、可靠性和声特征是： 2）有助于企业细分市场 望多付些钱。所以，良好的包装不仅1)深思熟虑，态度谨慎 3）有助树立良好的企业形象 可以促进销售，而且还可以提高产品2)决策时间较长 4）有利于吸引更多的品牌忠诚者 的附加值。 3)受过一定教育 50注册商标可使企业的产品特色得9.新产品扩散和新产品采用有何区4)有较好的工作环境和固定收入 到法律保护，防止别人模仿、抄袭。 别？ 5)对意见领袖的消费行为有较强的15，使用中间商品牌有那些利弊？ 答:所谓新产品采用过程，是指消费模仿心理 目前，中间商品品牌已经变成品牌竞者个人由接受创新产品到成为重复晚期大众的采用时间较平均采用时争的一个重要因素。中间商使用自己购买者的各个心理阶段。而新产品扩间稍晚，占全部潜在采用者的34％，的自有品牌，会带来一些问题。例如： 散，则是指新产品上市后随着时间的其基本特征是多疑。他们的信息多来1)中间商必须花很多钱做广告，大肆推移不断地被越来越多的消费者所自周围的同事或朋友，很少借助宣传宣传其品牌 采用的过程。也就是说，新产品上市媒体收集所需要的信息，他们从不主2)中间商必须大批量订货，因而必须后逐渐地扩张到其潜在市场的各个动采用或接受新产品，直到多数人都将大量资金占压在商品库存上，并且部分。扩散与采用的区别，仅仅在于采用且反映良好时才行动。落后采用需要承担一些风险 看问题的角度不同。采用过程是从微者采用创新的落伍者，占全部潜在采但是，中间商使用自己的品牌又可带观角度考察消费者个人由接受创新用者的18％，他们思想保守，拘泥来种种利益。诸如： 产品到成为重复购买者的各个心理于传统的消费行为模式。他们与其他1)可以更好地控制价格，并且可以在阶段，而扩散则是指从宏观角度分析的落后采用者关系密切，极少接触宣某种程度上控制供应商
创新产品如何在市场上传播并被市传媒体，其社会地位和收入水平最2)进货成本较低，因而销售价格较场所采用的更为广泛的问题。 低。因此，他们在产品进入成熟期后低，竞争力较强，可以得到较高利润。10，新产采用品者的主要类型有那期乃至进入成熟期后期乃至进入衰因此，越来越多的中间商特别是大批些? 退期时才会采用。 发商、大零售商都使用自己的品牌。 在新产品的市场扩散过程中，由于个11，意见领袖对产品扩散有何影响？ 16，在企业品牌和中间商品牌之间的人的性格、文化背景、受教育程度和产品扩散过程就是创新产品不断地竞争中，中间商品牌具有那些优势？ 社会地位等因素的影响，不同的消费被更多消费者所采用的过程。在新产在现代市场经济条件下，企业品牌和者对新产品接受程度的快慢程度不品扩散过程中，意见领袖具有以下作中间商品牌之间经常展开激烈竞争，同。罗杰斯根据这种接受程度快慢的用： 这就是所谓的品牌战。在这种对抗差异，把采用者划分成五种类型，即1)告知他人（追随者）有关新产品的中，中间商有许多优势，诸如： 创新采用者（简称为创用者）、早期信息 1)零售商业的营业面积有限，因此，采用者、早期大众、晚期大众和落后2)提供建议以及减轻别人的购买风许多企业特别是新企业和小企业难采用者。同时，从新产品上市算起，险 以用其品牌打入零售市场 采用者的采用时间大体服从统计学3)向购买者提供积极的反馈或证实2)虽然消费者都知道，以自有品牌出中的正态分布，约有68％的采用者其决策。所以，意见领袖是一个告知售的商品通常都是大企业的产品，但（早期大众和晚期大众）落入平均采者、说服者和证实者。不过，意见领是，由于中间商特别注意保持其自有用时间加减一个标准的区域内，其他 袖只是一个或几个消费领域的领袖，品牌的质量，仍能赢得消费者的信任 采用者的情况依次类推。尽管这种划他们仅仅在这一个或几个领域施加3)中间商品牌的价格通常定得比企分并非精确，但它对于研究扩散过程自身的影响，离开这些领域，他们就业品牌低，因此，能迎合许多计较价有着重要意义。创新采用者处于距离不再是领袖，也就是没有影响了。 格高低的顾客，特别是在通货膨胀时平均采用时间两个标准差以左的区12，产品延伸可给企业带来的利益有期 域内占全部潜在采用者的2.5％.他那些？ 4)大零售商把自己的品牌陈列在商们具备如下特征： 1)满足更多的消费者需求 品醒目的地方，而且妥善储备。由于1)极富冒险精神 2)迎合顾客求异求的心理 这些原因，企业品牌昔日的那种优势2)收入水平，社会地位和受教育程度3)减少开发新产品的风险 正在消弱 较高 4)适应不同价格层次的需求 17，企业的品牌统分策略有哪些？ 3)一般是年轻人，交际广泛且信息灵13，产品延伸有那些弊端？ 1)个别品牌，是指企业各种不同的产通 1)品牌忠诚度降低 品分别使用不同的品牌 早期采用者是第二类采用创新的群2)产品项目的角色难以区分 2)统一品牌，是指企业所有的产品都体，占全部潜在采用者的13.5％。3）产品延伸引起成本增加 统一使用一个品牌名称
3)分类品牌，是指企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子 4)企业名称加个别品牌，这种策略是指企业对其不同的产品分别使用不同的品牌，而且各种产品的品牌前面还冠以企业名称。 18，企业采取多品牌策略有那些主要原因？ 一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是：
1)多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少
2)多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。
3)发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率
4)发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场
19，企业产品的包装策略有那些？ 1)相似包装策略 2)差异包装策略 3)相关包装策略
4)复用包装策略或多用途包装策略 5）分等级包装策略 6）附赠品包装策略 7）改变包装策略 论述
1，论述产品生命周期介绍期应采取的营销策略？
介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时。新产品进入介绍以前，需要经历开发、研制、试销等过程。进入介绍期的产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目的是建立完善的分销渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。在产品的介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略。若仅考察促销和价格两个因素，则至少有以下四种策略：
1）快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。 2）缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润
3）快速渗透策略，实行低价格、高促促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率 销渠道、定价及促销方式，直到这种4）缓慢渗透策略，以低价格、低促产品完全退出市场为止 销费用来推出新产品 2） 集中策略，把企业能力和资源集2，论述产品生命周期成长期应采取中在最有利的子市场和分销渠的营销策略？ 道上，从中获取利润。这样有利针对成长期的特点，企业为维持其市于缩短产品退出市场的时间，同场增长率，延长获取最大利润的时时又能为企业创造更多的利润间，可以采取下面几种策略： 3）
1）改善产品品质。如增加新的功能，3） 收缩策略，大幅度降低促销水改变产品款式等。对产品进行改进，平，尽量降低促销费用，以增加可以提高产品的竞争能力，满足顾客目前的利润。这样可能导致产品更广泛的需求，吸引更多的顾客。 在市场上的衰退加速，但也能从2） 寻找新的子市场，通过市场细忠实于这种产品的顾客中得到
分，找到新的尚未满足的子市利润
场，根据其需要组织生产，迅速4）放弃策略，对于衰退比较迅速的进入这一新的市场 产品，应该当机立断，放弃经营。可3）改变广告宣传的重点，把广告宣以采取完全放弃的形式，如把产品完传的重心从介绍产品转到建立产品全转移出去或立即停止生产，也可采形象深入顾客心中 取逐步放弃的方式，使其所占有的资4）在适当的时机，可以采取降价策源逐步转向其他产品。 略，以激发那些对价格比较敏感的消5，论述新产品开发过程的主要阶费者产生购买动机和采取购买行动 段？
3，论述产品生命周期成熟期应采取新产品开发过程有八个阶段构成，即的营销策略？ 寻求创意、、形成产品概念、制定营产品经过成长期的一段时间以后，销销策略、营业分析、产品开发、市场售量的增长会缓慢下来，利润开始缓试销、批量上市。 慢下降，这表明产品已开始走向成熟1)寻求创意，新产品开发过程是从寻期。进入成熟期以后，产品的销售量求创意开始的，所谓创意就是开发新利润也从成长期的最高点开始下降；产品的设想
市场竞争非常激烈，各种品牌、各种2)甄别创意，取得足够创意之后，要款式的同类产品不断出现。对成熟期对这些创意加以评估，研究其可行的产品，只能采取主动出击的策略，性，并挑选出可行性较强的创意，这使成熟期延长，或使产品生命周期出就是甄别创意 现在循环。为此，可以采取以下三种3)形成产品概念，经过甄别后保留下策略： 来的产品创意还要进一步发展成为1）调整市场，这种策略不是要调整产品概念。所谓产品概念，是指企业产品自身，而是发现产品的新用途或从消费者的角度对产品创意所作的改变推销方式等，以使产品销售量得详尽的描述。 以扩大 4)制定营销策略，形成产品概念之2）调整产品，这种策略是以产品自后，需要制定营销策略，企业的有关身的调整来满足顾客的不同需要，吸人员要拟定一个将新产品投放市场引有不同需求的顾客。整体产品概念的初步营销策略报告书
的任何一层次的调整都可视为产品5)营业分析，在这一阶段，企业营销在推销 管理者要复查新产品未来的销售额、3）调整营销组合，即通过对产品、成本和利润的估计，看看它们是否符定价、渠道、促销四个营销组合因素合企业的目标 加以综合调整，刺激销售量的回升 6)产品开发，如果产品概念通过了营4，论述产品生命周期衰退期应采取业分析，研究与开发部门及工程技术的营销策略？ 部门就可以把这种产品概念转变成对处于衰退期的产品，企业需要进行为产品，进入试制阶段。只要在这一认真的研究分析，决定采取什么策略阶段，文字、图表及模型等描述的产以及在什么时间退出市场。通常有以品设计才变为实体产品。这以阶段应下几种策略可供选择： 当搞清楚的问题是，产品概念能否变1）继续策略，继续采用过去的策略，为技术上和商业上可行的产品 仍按照原来的子市场，使用相同的分7)市场试销，市场试销的规模决定于
两个方面：一是投资费用和风险大答：所谓新产品采用过程，是指消费小；二是市场试验费用和时间 者个人由接受创新产品到成为重复8)批量上市，在这一阶段，企业高层购买者的各个心理阶段。美国著名学管理需要做出以下决策：何时推出新者埃弗雷特罗杰斯在1962年出版的产品，即企业要决定在什么时间将新《创新扩散》一书中，把采用过程看产品投放市场最适宜；何地推出新产做是创新决策过程。他认为，创新决品，即企业要决定在什么地方推出新策过程包括五个阶段，即认识阶段、产品最适宜；向谁推出新产品，即企说服阶段、决策阶段、实施阶段和证业要把它的分销和促销目标面向最实阶段。这五个阶段又受到一系列变优秀的顾客群；如何推出新产品，即量的影响，他们不同程度地促进和延企业管理部门要制定开始投放市场缓了创新决策过程。 的营销策略 （1）认识阶段。在认识阶段，消费6,论述新产品扩散过程管理的主要者要受个人因素（如个人的性格特内容。 征、社会地位、经济收入、性别年齢、新产品扩散过程管理是指企业通过文化水平等）、社会因素（如文化、采取措施使新产品扩散过程符合既经济、社会、政治、科技等）和沟通定营销目标的系列活动。企业之所以行为因素的影响。他们认识到创新产能对扩散过程进行管理，是因为扩散品，并学会使用这种产品，掌握其新过程除受到外部不可控制因素（如竞的功能。
争者行为、经济形势等）的影响外，（2）说服阶段。有时，消费者尽管还要受到企业营销活动（如产品质认识到了创新产品并知道如何使用，量、人员推销、广告水平、价格策略但一直没有产生喜爱和占有该种产等）的制约。 品的愿望。而一旦产生这种愿望，决企业扩散管理的目标主要有： 策行为就进入了说服阶段，而在说服1)导入期销售额迅速起飞； 阶段，其心理活动就具备影响力了。 2)成长期销售额快速增长； （3）决策阶段。通过对产品特性的3)成熟期产品渗透最大化； 分析和认识，消费者开始决策，即决4)尽可能维持一定水平的销售额。 定采用还是拒绝采用该种创新产品。 为了使产品扩散过程达到其管理目（4）实施阶段。当消费者开始使用标，要求企业营销管理部门采取一些创新产品时，就进入了实施阶段。 措施和策略。 （5）证实阶段。人类行为的一个显实现迅速起飞，需要： 著特征是，人们在做出某项重要决策1）派出销售队伍，主动加强推销； 之后总是要寻求额外的信息，来证明2）开展广告攻势，使目标市场很快自己决策的英明和果断。 熟悉创新产品； 8,论述企业调整和优化产品组合的3）开展促销活动，鼓励消费者使用主要策略？ 新产品。 1）扩大产品组合。扩大产品组合包实现迅速增长，需要： 括拓展产品组合的宽度和增强产品1）保证产品质量，促进口头沟通； 组合的深度。
2）继续加强广告攻势，影响后期采2）缩减产品组合。当市场不景气或用者； 原料、能源供应紧张时，缩减产品反3）推销人员向中间商提供各种支持； 而可能使总利润上升。 4）创造性地运用促销手段使消费者3)产品延伸，每一企业的产品都要其重复购买。 特定的市场定位。产品延伸策略指全实现渗透最大化，需要： 部或部分地改变公司原有产品的市1）继续采用快速增长的各种策略; 场定位，具体做法有向下延伸、向上2）更新产品设计和广告策略，以适延伸、和双向延伸三种。向下延伸是应后期采用者的需要； 指企业原来生产高档产品，后来决定要想长时间维持一定水平的销售额，增加低档产品。向上延伸是指企业原需要： 来生产低档产品，后来决定增加高档1）使处于衰退期的产品继续满足市产品。双向延伸是指原定位于中档产场需求； 品市场的企业掌握了市场优势以后，2）扩展分销渠道； 决定向产品大类的上下两个方向延3）加强广告推销。 伸，一方面增加高档产品，另一方面7.论述新产品采用过程的主要阶段。 增加低档产品，扩大市场阵地。 4)产品大类现代化，在某些情况下，
虽然产品组合的宽度、长度都很恰当，但产品大类生产形式却可能已经过时，这就必须对产品大类实施现代化改造。 第九章 简答题
1， 企业的定价目标主要有哪些？ 1)维持企业生存 2)当期利润最大化 3)市场占有率最大化 4)产品质量最优化
2， 如何理解需求弹性这一概念？ 1)需求的收入弹性，它是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 2)需求的价格弹性，价格会影响市场需求。
3)需求的交叉弹性，在为产品大类定价时还必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。
3， 在什么情况下需求缺乏弹性？ 在以下情况下，需求可能缺乏弹性： 1）市场上没有替代品或者没有竞争者
2)购买者对较高价格不在意 3)购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜东西
4)购买者认为产品质量有所提高或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的
如果某种产品不具备上述条件，那么这种产品的需求就有弹性。在这种情况下，企业应考虑适当降价，以刺激需求﹑促进销售﹑增加销售收入 4， 什么是完全竞争？ 1) 市场上有许多买主，他们买卖的
商品只占商品总量的一小部分 2) 他们买卖的商品都是相同的 3) 新买主可以自由进入市场
4) 卖主和买主对市场信息尤其是
市场价格变动的信息完全了解 5) 生产要素在各行业之间有完全
的流动性
6) 所有卖主出售商品的条件都相
同
如果只具备前三个条件，这种市场形势叫做纯粹竞争；如果完全具备上述六个条件，才能叫做完全竞争。在完全竞争条件下，企业只能按照市场价格出售其产品，没有哪一卖主或买主对，现行市场价格能有很大影响。 5， 什么是垄断竞争？
垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势，既有垄断倾向，同时又有竞争成分，因而垄断竞
争是一种不完全竞争。 来定价。投标定价法通常采用公开招6， 什么是寡头竞争？ 标的办法。即采购机构（买方）在报寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也刊上登广告或发出函件，说明拟采购是一种不完全竞争。寡头竞争的形式商品的品种﹑规格﹑数量等具体要有两种： 求，邀请供应商（卖方）在规定的及1) 完全寡头竞争2）不完全寡头竞期限内投标。
争 11,可供企业选择的折扣与折让定价7， 什么是纯粹垄断？ 策略有哪些？
纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个企业为了鼓励顾客及早付清贷款大行业中某种产品的生产和销售完全量购买淡季购买，还可以以酌情降低由一个卖主独家经营和控制。纯粹垄其基本价格。这种价格调整叫做价格断有两种：一种是政府垄断，即政府折扣和折让。价格折扣和折让有五独家经营的业务；另一种是私人垄种：1）现金折扣2）数量折扣3）功断，即私人企业控制的业务，其中又能折扣4）季节折扣5）让价策略 包括私人管制垄断和私人非管制垄12，可供企业选择的地区定价策略有断。在纯粹垄断的条件下，在一个行哪些？
业中只有一个买主，没有别家竞争，所谓地区定价策略，就是企业要决这个卖主完全控制了市场价格，它可定：对于卖给不同地区（包括当地和以在国家法律允许的范围内随意定外地不同地区）顾客的某种产品，是价。但是，不同的类型的纯粹垄断的分别确定不同的价格，还是制定相同定价有所不同。1）政府垄断2）私的价格，也就是说，企业要决定是否人管制垄断3）私人非管制垄断。在制定地区差价。地区性定价的形式纯粹垄断条件下，随着产品价格的涨有：1）FOB原产地定价
落，产品销售随之减增，致使垄断企2）统一交货定价3）分区定价4）基业产品的需求曲线，即整个行业产品点定价5）运费免收定价 的需求曲线向右下方倾斜。无论从长13，可供企业选择的心理定价策略有 期还是短期来考虑，垄断企业都是根1）声望定价2）尾数定价3）招徕定据边际成本等于边际收益的法则来价 决定其产量的 14，可供企业选择的差别定价策略有8,什么是成本导向定价法？ 那些？ 当企业采取成本导向定价法时，通常所谓差别定价，也叫做价格歧视，就包括成本加成定价法和目标定价法。是企业按照两种或两种以上不反映所谓成本加成定价是指按照单位成成本费用的比例差异的价格销售某本加上一定百分比的加成来确定产种产品或劳务。差别定价有四种形品销售价格。加成的涵义就是一定比式：1）顾客差别定价2）产品形式率的利润。所以，成本加成定价公式差别定价3）产品部位差别定价4）为:P=C(1+R).与成本加成定价的方销售时间差别订价 法类似，零售企业往往以售价为基础15，可供企业选择的新产品定价策略进行加成定价。其加成率的衡量方法有哪些? 有两种：1）用零售价格来衡量，即一般来讲，新产品定价有两种策略可加成（毛利）率=（加成）／售价。2）供选择：1）撇脂定价，它是指在产用进货成本来衡量，即加成率=毛利品生命周期的最初阶段，把产品的价（加成）／进货成本。所谓目标定价格定得很高，以取最大利润。2）渗法，是指根据估计的总销售收入（销透定价。即企业把它的创新产品的价售额）和估计的产量（销售量）来确格定得相对较低，以吸引大量顾客，定价格。 提高市场占有率。 9，什么是认知价值定价法？ 16，可供企业选择的产品组合定价策所谓认知价值定价法，就是企业根据略有哪些？
购买者对产品的认知价值来确定价包括：1）产品线定价2）选择产品格的方法。 定价3）补充产品定降低价格价4）10，什么是竞争导向定价法？ 分部定价5）副产品定价6）产品系当企业采取竞争导向定价法时，通常列定价 有两种方法，即随行就市定价法和投17，引起企业降价的主要原因有哪标定价法。 随行就市定价法，是指些？
企业按照行业的平均现行价格水平在现代市场经济条件下，企业降低价格的主要原因有：1）企业的生产能
力过剩，因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，企业就必须考虑降低价格。2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。在这种情况下，企业也往往发动降低价格。
18，引起企业提价的主要原因有哪些？
1）由于通货膨胀，企业的成本费用提高，因此，许多企业不得不提高产品价格。2）企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客需要。 论述题
1.论述随行就市定价法的适用条件。 所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法：1）难以估算成本2）企业打算与同行和平共处3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。
不论市场结构是完全竞争的市场，还是寡头竞争的市场，随行就时定价都是同质产品市场的惯用定价方法。在完全竞争的市场上，销售同类产品各个企业在定价时实际上没有多少选择余地，只能按照行业的现行价格来定价。某企业如果把价格定得高于时价，产品就卖不出去；反之，如果把价格定得低于时价，也会遭到降低价格竞销。
2.论述需求差别定价的适用条件。 企业采取需求差别定价必须具备以下条件：1）市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现不同的需求程度2）以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人3）竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说，不能得不偿失5）价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售6）采取的价格歧视形式不能违法
3.论述企业估计竞争者反应的主要方法。
企业在考虑改变价格时，不仅要考虑到购买者的反应，而且还必须考虑竞争对手对企业的产品价格的反应。当
某一行业中企业数目很少，提供同质产品，购买者颇具辨别力与相关知识时，竞争者的反应就愈显重要。企业可以从以下两个方面来评估﹑预测竞争者对本企业的产品价格变动的可能反应。1）假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动。在这种情况下，竞争对手的反应是能够预测的。2）假设竞争对手把每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自己的利益做出相应的反应。 第十章
1. 市场营销渠道和分销渠道的主
要区别是什么？ 所谓市场营销渠道，是指配合在一起生产，分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品供，产，销过程中的所有有关企业和个人，如供应商，生产者，商人中间商，代理中间商，辅助商以及最终消费者或用户等。
所谓分销渠道，是指某种商品和服务，从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商，辅助商。
2. 可供企业采取的分销策略有哪
些？
可供企业采取的分销策略有三种：即密集分销，选择分销个独家分销。 所谓密集分销，是指制造商尽可能的通过许多负责任的，适当的批发商，零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地地买到这些日用品。 所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最适合的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品，但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最易于采取选择分销。
所谓度独家分销，是指制造商在某一地区只选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动起积极性，从而占领市场。
3. 生产者可借助哪些势力莱赢得中间商的合作？
（1） 强制力。强制力是指生产者
对不合作的中间商威胁撤回某种资源或终止关系而形成的势力。中间商对生产者依赖性越强，这种实力的效果越明显。
（2） 奖赏力。奖赏力是指生产者
给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。奖赏力的负面效应是：中间商为生产者服务往往不是出于固有的信念，而是因为有额外的报酬。每当生产者要求中间商执行某种职能时，中间商往往要求更高的报酬。
（3） 法定力。法定力是指生产者
要求中间商履行双方达成的合同而执行某种职能的势力。
（4） 专长力，专长力是指生产者
因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。生产者可借助复杂精密的系统领导或控制中间商，也可以向中间商提供专业知识培训或系统升级服务，由此便可形成专长力。如果中间商得不到这些专业服务，其经营很难成功，而一旦专业知识传授给了中间商，这些专长力就会削弱。
（5） 感召力。感召力是指中间商
对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。像IBM,微软，柯达，摩托罗拉等国际知名公司都有很强的感召力，中间商都愿意与之建立长期稳固的合作关系，也心甘情愿的按生产者的要求行事。
一般情况下，生产者都注意运用感召力，专长力，法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力，这样，往往能收到理想的效果。
4. 预防，化解渠道冲突课采取的策
略有哪些
(1) 信息加强型策略即通过渠道成
员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。包括：邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议：通过互派人原来加强沟通：渠道成员之间共享信息和成果：渠道成员之间彼此信任和授权，这种做法是渠道成员之间彼此分享各自的权利，建立会员制度。
(2) 信息保护性策略。及冲突双方各
持己见，互不相让，需要第三方的介入来解决冲突的策略。包括：调解，冲突双方聘请彼此认可的第三方来帮助他们达成共识：仲裁，有仲裁机关仲裁，诉讼。
(3) 渠道势力策略。及运用渠道实力
来解决冲突问题。主要有以下几种方法和途径：合理使用渠道势力，减少渠道冲突，利用渠道势力预防渠道冲突，利用渠道势力来化解渠道冲突。
5. 分销渠道的主要职能有哪些？ 分销渠道的主要职能有如下几种 （1） 调研。即收集制定计划和进
行交换所必须的信息。
（2） 促销。即进行关于所供产品
的说服性沟通。
（3） 接洽。及寻找潜在购买者并
与其进行有效地沟通。
（4） 配合。即使所供产品符合购
买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
（5） 谈判。即为了转移所供货物
的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
（6） 物流。即从事产品的运输，
储配，配送。
（7） 融资。即为补偿分销成本而
取得并支付相关资金。
（8） 风险承担。即承担与渠道工
作有关的全部风险。
6. 渠道冲突的类型和成因有哪
些？
渠道冲突分为下列三种类型：
（1） 垂直渠道冲突。指在同一渠
道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。如制造商与批发商，经销商之间，批发商与零售商之间，可能就服务，物流，价格和促销等方面发生的冲突。
（2） 水平渠道冲突。即统一层次
的渠道成员之间发生的冲突，如特许经销商之间的区域市场冲突零售商层次经营同一品牌在不同超级市场之间，百货商店与特许商店之间的冲突等。
（3） 多渠道冲突。指同一制造商
建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突，