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门店月销售任务 部门月销售任务
（3） 周销售任务：
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分公司周销售任务 门店周销售任务 部门周销售任务
（4） 日销售任务：
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门店日销售任务 部门提销售任务
（5） （周末及节假日）促销活动销售任务
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分公司促销活动销售任务 门店促销活动销售任务 部门促销活动销售任务
2、销售任务分解、制订和下达的惯例：
（1）上级为下级制订销售任务，下级无权下调上级下达的销售任务，但可以上调。
（2）上级只分解、制订、下达下一级销售任务，不越级。即：总公司制订分公司任务、分公司
制订门店任务、门店制订部门任务。
（3）下级可以就销售任务向上级提出意见、建议或事先说明存在的问题或困难，但必须接受上
级下达的销售任务并且坚决执行。
3、分公司销售任务的制定、分解和下达实行“两线四级”管理。
店面线 经贸线
第一级 分公司店面管理第二级 第三级 第四级 门店（店长） 部门（经理） 促销员 第一级 分公司经贸部 第二级 事业部（经理） 第三级 第四级 部门（经理） 促销员
（1）“两线”指分公司店面管理部系统和分公司经贸部系统。店面管理部和分公司经贸部分别
根据分公司年销售任务（目标）分解制订各月销售任务，其中，“店面线”为分公司店面管理部（经理）向门店（店长）下达销售任务，门店（店长）向部门（经理）下达销售任务，部门（经理）向各品牌促销员下达销售任务；“经贸线”为分公司经贸部（经理）向各事业部（经理）下达销售任务，事业部（经理）向部门（经理）下达销售任务，部门（经理）向各[品牌促销员下达销售任务。
（2） 一般情况下，“店面线”和“经贸线”制订和下达的销售任务略有差异，差额一般在3%
以内。门店店长有权根据本店销售结构分解销售任务并下达到部门（经理），无须参考事业部下达的销售任务（事业部下达到部门经理的任务指标不作为部门经理的绩效考核指标）。
4、分公司各级销售任务下达的时间 （1）分公司店面管理部
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下属各门店月任务：每月2日前下达到门店 下属各门店周任务：每周一下达到门店 下属各门店日任务：不制订、不下达
下属各门店促销活动任务：促销活动开始前下达到门店
（2）门店（店长）
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下属各部门月任务：每月3日前下达到部门（经理） 下属各部门周任务：每周一下达到各部门（经理） 下属各部门日任务：包含在每周销售任务中
下属各部门促销活动任务：最迟在促销活动开始前1天下达到部门（经理）
（3）部门（经理）
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下属各品牌月任务：每月3日前下达到各品牌促销员 下属各品牌周任务：包含在月销售任务中 下属各品牌日任务：包含在月销售任务中
下属各品牌促销活动任务：最迟在促销活动开始前1天下达到各品牌促销员
（4）毛利率指标
在“店面线”下达销售任务时，暂时不明确规定毛利率指标，也不作为门店店长的绩效考核指标。毛利率指标由“经贸线”通过价格文件进行具体调控。但门店店长须在日常销售过程中，须保证门店每日毛利率大于0（不含大中电器承担的返券额）。 5、销售进度的跟踪、调整、考核
1) 门店店长每日须填写《店长日记》和《每日销售跟踪表》附件，填表数据以门店电脑系
统显示数据为准。其中，大中电器承担的返券额由门店款台主管每日汇总并填写相应记录表，店长根据每日“返券”记录表中的数据计算填写。
2) 门店店长有权根据当月销售任务的完成情况临时调整店内各部门的销售任务，但门店
销售任务总额须保持不变或有所提高。
3) 分公司店面管理部对门店销售任务的完成情况每月考核1次，主要通过人力资源部现
行的店长绩效考核办法进行考核，主要考核指标包括：当月任务完成率、当月门店排名、销售份额提升幅度等（详见人力资源部制定的绩效考核办法）
4) 门店店长对部门经理销售任务完成情况的正式考核为每月1次，主要通过人力资源部
现行的部门经理绩效考核办法进行考核，主要考核指标包括：当月任务完成率、销售额环比提升幅度、销售份额提升幅度等（详见人力资源部制定的绩效考核办法）。 5) 周末促销活动的销售任务不单独考核，包含在每月绩效考核中。
6) 分公司有权就元旦、春节、五一、十一等节日大型促销活动对门店进行考核，并根据
各店完成情况进行奖惩。
7) 门店店长有权根据每次促销活动的情况对下属各部门经理进行考核和奖惩，但不作为
正式考核。门店自行考核奖励所需的费用原则上由店长个人承担，数额较大、需由公司承担的，须事先向店面管理部申报，获得批准后方可兑现。门店自行考核收取的罚款，由财务副店长负责收取，按“非营业性收入”上缴公司财务部。
8) 分公司店面管理部在每周店长例会上向各店通报各店当前销售任务的完成情况、销售
份额和门店销售排名情况。
6、店面销售分析
店面销售分析是店长日常的主要工作之一，销售分析的主要目的是了解本店的销售特点，以便有针对性地组织促销活动、提高店面的盈利能力和竞争能力。 （1）盈亏平衡分析
1) 盈亏平衡分析的目的是计算门店的盈亏平衡点，即保证门店每月盈亏平衡的销售额。 2) 基本计算公式：盈亏平衡点=（每月成本+每月费用）÷综合毛利率
成本和费用主要包括房屋租金、物业管理费、电费、水费、空调费、取暖费、储运费、外雇司机费、工资、奖金等。门店自行计算盈亏平衡时，难以准确获知公司成本和费用的公摊数额，因此，门店计算的盈亏平衡点与分公司财务部计算的数额略有差异。在实际工作中，须以分公司财务部计算的数值为准。
综合毛利率是指门店的前期净毛利率与后期返利之和。一般情况下，门店的前期平均（净）毛利率为2%~3%，后期返利平均为4%~5%，因此，门店平均综合毛利率为：
6%~8%。例如：门店每月成本和费用总和为40万元，综合毛利率为7%，则盈亏平衡点为571万元。
计算公式为：40万元÷7%=571万元
（2） 顾客群体分析
顾客群体分析是门店店长必须完成的工作。由于每个具体门店面对的顾客群体因门店覆盖的服务区域的不同而存在差异，所以，要求门店店长必须准确了解本店所覆盖的服务区域内的顾客群体构成、主要消费特征和平均消费水平。一般情况下，每个门店每半年进行一次顾客群体分析，在城市建设发展较快地区，顾客群体分析的频率可适当提高。顾客群体分析的主要内容包括： 1) 顾客群体的地理分布 2) 顾客群体的年龄和职业分布 3) 顾客群体的生活规律和消费特征 4) 顾客群体的消费水平
5) 顾客群体的消费潜力和消费趋势 （3） 品类结构分析
1) 门店品类结构分析主要是分析门店各品类（部门）在门店中的销售份额，分析的目的
是发现门店销售份额中占据优势的品类（部门），以便针对优势品类（部门）制定销售策略。
2) 门店品类结构分析主要包括4个指标：周一至周五期间品类结构、周末（周六、周日）
期间品类结构、促销活动期间品类结构、不同季节的品类结构。通过4个指标的横向和纵向对比，可以有针对性地调整不同时期的销售策略，并且有针对性地组织促销活动。
3) 对促销活动中品类结构进行分析的目的是考察不同品类在促销活动中表现是的销售份
额的弹性变化，促销活动中促销力度较大且份额增长较大的，说明市场潜力较大，须给予重点关注。
4) 品类结构在《店长日记》和每月、每周销售统计表中均有所体现，店长可以在日常工
作中作记录，并从中总结出相关规律。
（4） 品牌结构分析
1) 品牌结构主要指同一品类中不同品牌的销售份额。对于同一品类中占有较大销售份额
的品牌，须在展区位置、面积、商品出样以及在促销活动中给予一定支持，在举办促销活动时，可以将占有较大销售份额的品牌列为重点品牌。同时，在销售额和销售份
额方面均占有一定优势的品牌也能够得到厂家或代理商的重视和支持。
2) 对于同一品类中品牌过多的品类，品牌结构分析也可以通过对不同品牌的销售额排名
进行分析，排名较前的销售份额相对较大。
3) 品牌结构分析通过门店电脑系统的相关查询即可完成。 （5） 畅销商品型号分析
商品型号分析是商业零售业销售分析的核心。型号分析主要是通过（不同品牌）不同型号商品的销售排名进行分析，从中寻找不同型号商品的价格弹性，从而在促销活动中针对不同型号加载促销政策，以达到提升销售、占有更大市场份额的目的。同时，可以通过型号分析淘汰销售潜力很小的型号，以便合理利用促销资源、提高促销活动的效率。
（6） 畅销商品型号价格弹性分析
商品型号分析中的价格弹性分析是型号分析的要点。主要通过对每次促销广告中体现的型号的销售额提升情况进行分析，每次报纸广告体现后，销售额提升幅度较大的型号须受到关注。
（7） 价格分布分析
1) 在同一品类的销售分析中，须针对不同价格区间所占份额进行分析。门店对份额较大
的价格区间应给予关注。
2) 价格分布分析也可以通过同一品类中的平均销售价格来体现，即：单品价值。但是，
单品价值仅体现某一品类商品的平均价格水平，很难精确体现销售份额相对较大的价格区间。因此，单品价值一般作为价格分布分析的参考因素。
（8） 促销广告分析
1) 促销广告的发布频率为每周1~2次，元旦、春节、五一、十一等促销活动会视具体情
况临时增加发布次数，发布媒体由分公司广宣布确定。 2) 促销广告中体现的商品（型号）一般有5种情况： ? ? ? ? ?
公司包销或主推的商品（型号）
价格弹性较好的型号，主要用于带动销售额。
加载一定促销政策试探某个商品（型号）的价格弹性。 库存较大的商品。
市场反映热烈、能够吸引客流的商品（型号）。
3) 执行广告时须注意的事项： ?
广告中体现的主推商品（型号）列为销售的重点。