封面
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究 ——以杭州市电信公司“天翼领航”为例
摘 要
随着我国政治经济体制的不断深入改革，电信业的垄断格局已经被打破，目前所呈现的是寡头垄断的局面。但从另一方面来说，电信业也进入了新的战略转型期，既包括产业转型——传统电信业向信息服务业转型，也包含企业转型——传统运营商向综合信息服务提供商转型。
服务模式的转变使得原本不被重视的电信业市场营销策略问题逐渐被关注。如何运用相关管理理论知识和方法来为电信企业市场营销做分析与研究成为了目前国内专家学者的重要研究方向。
本文在前人研究的基础上，有针对性地选取目前被着重关注的中小企业客户为目标，对其自身特点进行了详细地阐述，运用相关管理理论对针对中小企业客户的市场营销环境做了深入细致的分析。针对中国电信股份有限公司杭州分公司（以下简称杭州市电信公司）目前服务中小企业客户的“天翼领航”产品营销策略为研究对象并与其他竞争对手做比较。在此基础上分析目前杭州市电信公司对于中小企业客户市场营销策略的优点与不足。之后结合上述分析结果并借鉴竞争企业的成功方法，根据相关理论对杭州市电信公司针对中小企业客户的市场营销策略提出较为可行的建议。希望对于电信企业的市场营销策略的制定起到一定的参考作用。
关键词：电信企业；电信业；市场营销；策略；中小企业客户
I
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
The Research on marketing strategy of small and medium-sized enterprise customers market of Telecom Enterprises——taking “TIANYI NAVIGATOR”OF HANGZHOU Telecom Enterprise as an example
ABSTRACT
II
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
目 录
摘 要 .............................................................. I ABSTRACT .......................................................... II 1 绪论 ............................................................. 1
1.1选题背景 ..................................................... 1
1.1.1宏观背景 ............................................... 1 1.1.2企业背景 ............................................... 2 1.1.3杭州中小企业信息化需求背景 ............................. 2 1.2选题意义 ..................................................... 3 1.3研究内容和方法 ............................................... 3
1.3.1研究内容和方法 ......................................... 3 1.3.2技术路线 ............................................... 3
2相关理论和文献综述 ................................................ 5
2.1 市场营销的含义 .............................................. 5 2.2国外主要市场营销策略理论 ..................................... 5 2.3 国内外市场营销策略研究现状 .................................. 7 2.4本文所用分析工具 ............................................. 8
2.4.1PEST分析模型 ........................................... 8 2.4.2波特的五力模型 ......................................... 8
3“天翼领航”产品介绍及营销现状 ................................... 10
3.1“天翼领航”简介 ............................................ 10 3.2“天翼领航”营销现状 ........................................ 12 3.3营销过程中的不足 ............................................ 17 4“天翼领航”产品市场营销相关分析 ................................. 21
4.1“天翼领航”的宏观环境分析 .................................. 21 4.2杭州电信“天翼领航”行业环境分析 ............................ 25
4.2.1现有竞争对手之间的竞争 ................................ 25 4.2.2进入威胁 .............................................. 30 4.2.3替代威胁 .............................................. 31 4.2.4卖方讨价还价能力 ...................................... 31
III
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
4.2.5买方讨价还价能力 ...................................... 32
5.“天翼领航”市场营销策略改进建议 ................................ 34
5.1产品策略 .................................................... 34 5.2价格策略 .................................................... 35 5.3渠道策略 .................................................... 37 5.4促销策略 .................................................... 39 6.总结与展望 ...................................................... 42 参考文献 .......................................................... 43 致 谢 ............................................................. 44
IV