广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
图3-2天翼领航标志
作为“商务领航”的延续，“天翼领航”主要是服务于中小企业，通过中国电信强大的信息化处理能力以及专业的服务团队，依托中国电信的品牌、产品、服务、网络、渠道和客户资源优势，将众多IT软、硬件产品与电信的基础电信业务和增值业务相融合，为商业客户搭建了一个专业的、安全可靠的、高效的电信级网络和服务平台，能够更好地解决政企客户信息化应用需求，有效控制企业管理成本，加速企业信息化进程。
“天翼领航”的主要产品体系为： 1．精确化办公
精确化办公提供了一种新型的销售管理信息服务，是沟通中小企业—销售—客户三者之间联系的信息服务平台，企业主订购一批天翼手机作为工作手机下发给员工（手机产权为企业所有）作为工作之用，平台通过销售通讯活动为中心，客户资料为依托，销售与客户之间的工作通讯联系为纽带，深度融合客户资料、工作手机的通讯记录、工作计划/日志三个主要元素，通过精确化办公系统平台进行分析，可以加强公司管理者对销售的针对性的工作指导，帮助销售快速成长，从而提升公司整体销售业绩。
2．企G邮局
企G邮局是针对企业客户、特别是中小企业客户推出的高品质邮箱系统和专业的运营服务。在保持高稳定性的同时，始终坚持创新性，新增服务的灵活性，使企G邮局不断为企业提供更好的电信级服务。
3．全球畅邮
全球畅邮服务为杭州电信利用在国内和海外分别部署的邮件转发服务器集群，通过四大核心技术，将用户邮件投递至收件人服务器，解决企业由于国内外邮件收发不畅、丢失邮件造成的困扰，实现全球邮件快速可靠达到。 杭州电信利用国内和海外分别部署的邮件转发服务器集群，同时利用智能DNS技术，建立国内外邮件收发的安全快速通道，转发服务器间传输采用加密机
11
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
制，并通过核心技术，将用户邮件投递至收件人服务器，解决企业由于国内外邮件收发不畅、丢失邮件造成的困扰。
4．反垃圾邮件
杭州电信提供的反垃圾邮件服务是通过多模块、分布式设计、具有处理海量数据能力的高性能反垃圾邮件网关集群，为受垃圾邮件困扰的企业客户提供省钱、省人、省时、高效的垃圾邮件过滤托管服务。
5．网络传真
天翼领航之“网络传真”BNETFAX产品是中国电信为帮助中小企业走进E时代而量身打造的一套高效、低廉的传真收发平台。网络传真是一种以因特网为基础的新兴的电信增值业务。通过网络传真平台用户可以将各种电子文档通过PC机方便、廉价的发送到全球各地的传真机上。这是一种新兴的点对面传真通讯方式，使用户可以一次性将文档传至全球多个传真机上，用户只需几秒便完成所有发送操作。网络传真产品具有简单易用，自动回执接收，方便查询；按时计费，安全的保密技术，地址簿，语音留言及灵活的语音提示等特点，能为您带来高速的效率与费用的节省，帮您真正实现无纸化办公环境。
6．领航企业通
领航企信电信通是E时代的办公助手。用户可以通过通讯录轻松发送短信、获得共享的企业客户资源；仿电子邮箱的短信平台设计风格易学、易用，群发、转发、回复、保存就像发Email一样方便。
还有其他包括E通VPN、蓝盾安全专家、数通企信通、旗舰网络硬盘、旗舰自助建站、旗舰协同办公、企业短信门户等十余类服务，可以说关注到了中小企业信息化需求的方方面面。全面地服务构成给“天翼领航”这一品牌打下了坚实的物质基础，也为市场营销提供了良好的保障。
3.2“天翼领航”营销现状
相对于其服务体系构建的全面，“天翼领航”的市场营销却有些不尽如人意。
目前对于“天翼领航”的市场营销还仅仅停留在自有网厅、营业厅推广以及营销人员上门推广阶段。主要的营销策略为以下几种：
1．楼宇营销
楼宇营销是各大电信运营商最为基础的面对中小企业客户的产品营销策略。绝大多数对于信息化有所需求的中小企业其办公地都在商务写字楼中，这样的客户有一定的实力且一般没有或者很少配备专门的信息化人员。这样就给“天翼领航”的产品推广奠定了一定的现实条件。
楼宇营销其优点在于可以面对面地为客户提供产品宣传服务，针对其企业信息化实际过程中所产生的问题给予及时地解答。一方面使得用户对于“天翼领航”产品有了一定的认知，另一方面也让用户切实感受到如果选择了“天翼领航”的
12
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
产品可以很轻松地解决目前企业在信息化方面所遇到的问题，认可中国电信所推出的这一产品服务。同时也为口碑推广打下了基础。
以2012年第二季度为例，杭州电信针对“天翼领航”产品推广专门制定了“腾龙计划Ⅱ”，针对杭州市本级主要的115幢商宇楼提供专门的人员上门推广宣传服务，建立一楼一册，宣传“天翼领航”产品服务。
表3-1“腾龙计划Ⅱ”推广活动
支局 文一支局 西城支局 西湖分局 玉泉支局 三墩支局 惠兴支局 上城分局 庆春支局 江城支局 武林支局 下城分局 朝晖支局 艮山支局 凯旋支局 江干分局 景芳支局 钱江新城支局 大关支局 拱墅分局 和睦支局 下沙分局 开发区支局 浦沿支局 滨江分局 西兴支局 萧山分公司 余杭分公司 合计 分局 目标楼宇数 10 10 7 2 10 10 2 10 8 7 2 5 2 10 1 1 2 6 7 3 150 C网发展量 2000 2000 1400 400 2000 2000 400 2000 1600 1400 400 1000 400 2000 200 200 400 1200 1400 600 23000 宽带发展量 200 200 140 40 200 200 40 200 160 140 40 100 40 200 20 20 40 120 140 60 2300 可以说楼宇营销的效果还是非常显著的。目前在写字楼内的中小企业绝大多数都已经知晓了杭州电信所推出的“天翼领航”品牌，对其核心理念以及业务构成都有一定的了解。越来越多的中小企业选择了“天翼领航”产品。仅在2012年就有包括花港海航度假酒店、杭州邦达物流有限公司、杭州中宇物流有限公司在内的300多家中小企业选用了“天翼领航”产品中的一项或者多项信息服务，加强了其信息化管理能力，提升了企业实力，获得了双赢的结果。
2．网厅营销
互联网的高速发展使得网络不仅成为了人们日常必不可少的工具，更加成为企业管理和沟通的必要手段。随之而来的就是网上营业厅的发展，对于“天翼领航”产品的营销当然少不了网上营业厅。
作为电信运营商，对于自身强项——网站的建设当然得心应手，杭州电信花大力气对“天翼领航”的网上营业厅进行建设，并积极开展网上调查，根据用户
13
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
的反馈结果对网上营业厅进行改进。目前“天翼领航”网厅的建设已相当齐备，为广大用户提供网上服务的同时，也为一些潜在客户提供了信息和技术上的支持，对于推广“天翼领航”产品起到了重要的作用。
3．代理营销
作为电信企业普遍运用的营销手段，杭州电信对于“天翼领航”的产品也进行了代理营销。（添加信息）
4．现场推广营销
从2012年4月份起，浙江电信针对浙江省内中小企业信息化需求旺盛，但基本没有得到一个专业的强大的信息支撑这样情况，在全省范围内对“天翼领航”这一服务于中小企业的产品进行了名为“信息化万家行”现场巡展活动。（图为“信息化万家行——宁波站专家讲解产品）
通过了这贯穿于2012年整一年度的“天翼领航”产品的现场巡演，使得广大中小企业认识到中国电信对于中小企业信息化的重视以及在该领域已经取得的成果，既向目标客户群宣传了企业信息化所带来的便捷，解答了长期困惑中小企业发展过程中的信息化方面的问题，更为中国电信的“天翼领航”产品的营销起到了一个很好的推动，扩大了品牌的影响力，为产品今后的营销打下了坚实的基础。
5．产品差异化营销
在对“天翼领航”产品的营销过程中，杭州电信对于同属于中小企业的客户也有不同的产品进行对应服务。例如，在对一片区域中的中小企业进行“天翼领航”的电信类产品营销时，根据不同类型的客户主推策略不尽相同：
（1） 1-5部固话（手机）的有语音需求，无宽带需求低端政企客户（主要
14
广西师范大学硕士学位论文 电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究—以杭州市电信公司“天翼领航”为例
是商业客户CDE类），主要有以下几类：沿街店铺、专业市场、小商户、个体户等。
主推策略：天翼领航A6套餐
优惠说明：在原商务领航TC时长版套餐的基础上新增269、369、569三档套餐；单价资费采用固话、移动一口价的方式实现。套餐卖点：手机固话通话时长可共享、手机通话和上网资费更优惠、智能手机超值补贴、增值礼包实惠多、一号双机商机不漏。
套餐内容：
套餐 月费固移共享通话增值业务赠送赠送流量和通话资费（元/补贴补贴（智能(元) 时长（分钟） （元） WIFI时长 分钟） （3G） 机） 69 99 129 A6（1固159 +1C） 189 269 369 569 国内360 国内600 国内760 国内1000 国内1260 国内1800 国内2500 国内4000 10 10 15 20 25 25 25 25 5000 手机 、固话长市漫一口价0.2元/分钟，全国免接听 400 600 900 手机上网流1100 量60M；WiFi手机 、固话长1300 上网10小时 市漫一口价 0.15元/分钟，全国免接听 500 800 1000 1400 1700 2000 3000 （2）目标客户：1-5部固话（手机）的对语音，宽带均有需求的低端政企客户，（主要是商业客户CDE类），主要有以下几类：沿街店铺、专业市场、小商户、个体户等。
主推策略：天翼领航A8套餐
优惠说明：天翼领航信息版A8套餐采用A6套餐加装宽带优惠的松藕合模式，形成A8套餐。套餐卖点：宽带提速不提价、光网城市领先一步。
套餐内容：
天翼领航信息版A8套餐 15