2.练心志
心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面临生活、事业、情感的低潮，面对这些低潮时，最需要的是稳定心绪，勇于面对困难去解决问题。历史上有许多故事是表现人的这些素质的，典型的如：春秋战国时期孙膑围魏救赵；三国时期，诸葛亮在赤壁之战中以小搏大，化劣势为优势等。
? 练心志的方法 ① 多读兵书
兵书中描述的战略战术中蕴藏着许多人生智慧。阅读《孙子兵法》、《三十六计》、《三国演义》等传统书籍，有利于修炼心思、谋略和意志。
② 树立信仰
人们常说：常跑两堂，不跑两院。两堂指的是佛堂、教堂；两院指的是法院、医院。现在，很多知名企业都非常重视佛教、基督教教理等对企业员工心志锻炼的促进作用。
【案例1】
“马太福音”的启示
《圣经》“马太福音”部分的第二十五节记载着一个故事：有一个人要出远门，他将自己的财产分别交给三个人管理。他交给第一人5000元钱，交给第二个人2000元钱，交给第三个人1000元钱。之后，该人就离开了。过了一段时间之后，他回来了，问第一个人：“我交给你的5000元钱你拿去做什么了？”第一个人说：“我用它又挣了5000元，请笑纳。”第二个人也说：“你给我的2000元我又挣了2000元钱。”而当问到第三个人时，第三个人说：“我这个人智慧平凡，又怕做生意失败，所以我就挖了一个洞，把1000元给藏起来了，现在原封不动地还给您。”此时，神发出了自己的意旨：“那赚了5000元和2000元的人，你们两个可以到我的天国来享受荣华富贵。那个守着1000元的人，你是个既恶又懒的仆人，应当被抛弃在荒郊野外，不能进入到天堂。”
这个故事之后有一个结语：凡有的，要让他更有；凡没有的，要连他原来的所有都要全部拿回来。这个理论启迪了西方资本主义理论的发展，上帝说，有的要让他更有。就是说，如果你很会卖房子，只要认真卖，上帝会让你卖得更多。有才华而不用，不是上帝所要的，不是上帝创造人类的目的。
【案例2】
三法印——佛经故事
诸行无常佛祖活到81岁，在他要过世的时候，悟出来一个道理，即诸行无常，诸法无我，涅寂静。佛祖小时候生长在王宫里，长大以后，发现外面的社会与王宫里的生活完全不同，王宫是富有奢靡的，而外面的人们却生活在水深火热之中，于是他使自己成为一个苦行僧。后来，他在菩提树下悟道，即所谓“中道”——绷弦易断，松弦易乱。“中道”的用意即在于劝诫人们要适可而止。
当今社会的人们都强调自己要掌握自己的命运。而在佛经中，佛祖体悟到人生的变化无常，他自己无法掌握自己的人生。这就告诉人们，人在处于低潮的时候应当告诫自己，要努力坚持。
有人说，命是注定的，命是不可改变的，运是可以改变的。所以不要企图改变命本身，而要努力改变运，从而让自己的心胸开阔起来，建立起正确的人生观。
图1-2 佛经理论
第二讲 房地产行销人的两个基本概念（中）
绝对自信（下）
? 困境突围术
困境突围术是练心志的必修课，人的困境多种多样，有的困境是因为工作方面的压力造成的，而有的是由于情感方面的压力造成的。一般来说，房地产行销人员的困境来自于以下情形：
① 客户问到自己不懂的问题时 ◆诚心相对
无论是在前期策划还是在后期销售中，行销人员都有可能碰到这样的情况——客户提出的问题自己无法解答。如何应付这样的情况？最基本的做法有两个，一是“走为上计”；另一种是诚心相对。
【案例】
走为上计
行销人员A在拜访客户张总时，客户提出的问题他无法回答，于是A看看手表，说：“哎呀，9点20了，张总，我还约了一个朋友在隔壁，约的时间是9点40，事情挺重要的，我得赶过去与他谈。您刚刚提出的那个问题非常经典，由此可见您是房地产行业的专家啊。我很乐意与您分享这个问题，但要讲清楚它，最少要一个小时甚至是两个小时。这样吧，明天早上9点，我再来拜访您，到时我们好好叙叙。”
【案例】
诚心相对
行销人员A在售楼现场向客户张总介绍楼盘情况时，张总提出了一个工程方面的问题，A无法回答。于是，他说：“张总，您问的这个问题非常经典，不过这是个工程问题，我们公司工程部的李经理是这方面的专家，我看由他来回答您的问题绝对会让您满意的。不过他现在刚好外出了，您看明天上午，我再主动与您联系，向您汇报好吗？”
◆矮化自己，神化公司
行销人员遇到自己不懂的问题并没有关系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。
在面对客户推广业务时，过多强调个人能力并不会给业绩的提高带来太大的帮助。相反，适时地矮化自己、神化公司，类似的表达如：“我们公司人才济济，专业人员聚集，我在公司只是中等水平。”如此往往能带来更好的行销效果。
② 客户投诉甚至于争吵时
在房地产行业中发生客户投诉案件的情况比较多，对于行销人员来说，碰到投诉案件应如何处理？
◆釜底抽薪
釜底抽薪法应当在具备“三个明确”的条件下应用。 “三个明确”指的是：
第一，明确客户的问题。行销人员明确地知道客户的问题是什么，是工程质量问题，还是交房日期的问题，或者是配套设施的问题；
第二，明确公司的规章制度。针对客户的问题，公司制度是否有明确的规定； 第三，明确先例的处理情况。即类似问题，以前曾经处理过的案例是什么。 如果客户投诉的问题符合以上“三个明确”的标准，行销人员就要当机立断地处理。拖泥带水反而会造成客户的不满，及时处理，或请有关部门的主管定夺，就能避免与客户摩擦的扩大。
◆事缓则圆
在不具备“三个明确”标准的情况下，就需要用到“事缓则圆”的方式处理。
【案例】
事缓则圆
李先生向房地产公司工作人员S投诉，投诉的问题是该公司以前不曾发生和处理过的，S对李先生说：“李先生，您提出的这个问题，从我们公司来说，还属于第一例。您看等明天我们总经理来时，我向总经理汇报后，后天再向您反馈好吗？”李先生认为S公司很有诚意。
【自检1-1】
张先生向房地产公司投诉该公司的工作人员A，称其工作态度恶劣，并违法收取相关手续费。如果您是A的上级经理，您会如何处理？
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见参考答案1-1
3. 练胆气
练胆气，是指修炼胆量气势。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戏于侧而目不转睛。房地产上的投入占一个人一生收入的很大一部分，一般在三分之一左右，当然，由于各个国家和地区的经济情况不同，其经济政策的调整变化比例也会略有不同。因而，从事房地产行业，必须具有足够的胆量、气势。
? “三培”修炼法
锻炼胆气，离不开“三培”修炼法，即公司培训，专业培训和自我培训。 ① 公司培训
公司培训的优势在于公司为员工提供培训费用，地点一般在公司内，而培训老师一般由公司内部的主管担任，老师与员工之间相互基本了解，从而有利于课堂互动。
② 专业培训
专业培训的特点是培训内容系统、教材选择比较精良、培训教师富有讲课技巧、上课环境也相对适宜。对于公司来说，选择外部专业培训机构，也是比较经济实惠的。
③ 自我培训
自我培训在时间和选材上相对自由。在接受公司培训和专业培训的同时，也应当自我学习，复习以往培训的内容，不断提高。
图1-3 “三培”训练法及其各自的特点
4.练战技
战技是房地产行业行销人员需要掌握的重点问题。 ? 产品解剖法
产品解剖法是指从产品本身，即从目标楼盘去进行分析。
“楼层”是销售楼盘的切入口。楼盘朝向、楼层高低、楼层涉及的忌讳等都是需要考虑的内容。
① 楼盘朝向
在东南西北各个朝向中，地域不同，人们选择朝向时也有所侧重。例如在我国南部地区，人们不太愿意选择西、北两个朝向。
② 楼层高低
不同楼层，需要区别情况对待。 ③ 楼层涉及的忌讳
中国人比较忌讳4、10、13等数字，这些楼层的营销需要进行特别的策划，避开这些传统的忌讳。
? 营销人心理解剖法
心理解剖法首先涉及到前述部分困境突围术的运用；其次，行销人员应当修炼“厚心学”。
① “厚”