图 4-2 4321法则示意图
【图解】
四三二一法则是西方房地产业衡量房屋价格与土地关系的一种方法。如上图所示，以100英尺为标准，将平面分为四个纵深不同的级别。横轴代表马路。如果图中1、2、3、4这四个地块的总价值是100万元的话，那么地块4的价值就为40万元，地块3的价值为30万元，地块2的价值为20万元，地块1的价值则为10万元。
2.9876法则
图 4-3 9876法则示意图
【图解】
九八七六法则，是针对100英尺以后的房屋价值的计算。100英尺后的房屋价值之间的差别率要低于100英尺之前的房屋价值差别率。
图 4-4 房屋价值与深度的关系
以上两个法则都说明，房屋的价值与深度有密切的关系。深度越浅，距离马路越近，房屋价值越高。
【自检4-1】
李先生希望购买一套住宅，条件是交通便利，周围环境安静，人员结构不复杂。购买了房屋之后，行销人员小李又告知李先生，该楼盘附近最近又增开了一家超市和一家幼儿园，以后李先生购物就更便利了，孩子也可以就近上学了。请问，此时，李先生的房屋增加的是何种利益？
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见参考答案4-1
中线法与七分法
图 4-5 中线法示意图
图 4-6 七分法示意图
在交易中，有时卖方开价高得惊人，而买方出价又低得惊人。此时，要强调中线法则。一般来说，先出价的就要先输，因此，最好不要先出价，最好让对方开价。如图 4-5 所示，卖方开了价，而买方又出价，中间价就在2800元上。而中间价实际上是后出价人的中间价。所以，一方开价3000元，另一方出价2600元，最终以2800元成交。
如果要推倒中间价格，那么必须掌握两个要领：第一个是幅度差距不大，开价方要从3000元退到2800元，必须逐步退，不能过快，可以第一次先退40%，第二次退35%，第三次退25%；第二是幅度要越退越小，而不是相反，因而可以一开始40%，再来35%。
七分法则的原理与中线法则基本类似。
总之，要把握：该成交时立即成交，而未到成交时机时应当快速储备能量。 快速成交≠立即成交
故纵法
图 4-7 故纵法
1.条件太远时
如果客户开出的条件与行销目标相差太远，行销人员只需对顾客做商品宣传与介绍即可，但千万不能不理睬客户。
2.条件接近时
客户条件接近行销目标时，也有可能出现不能马上成交的情况，此时，客户可能发生三种反应：
? 快速走开
这表示客户的决心很强。 ? 缓慢走开
客户缓慢地走开时，则应适时跟上，继续商谈，达成交易。 ? 走开后回头
此时，行销人员应当判断：一是看是否留有这位客户的电话，如果留有电话，可以第二天联系客户，掌握主动权；二是如果没有留下电话，则应当及时跟上客户，继续商谈交易。
3.面对同行AB人员
如果看出客户是同行派出的调查人员，则应当给予对方一些明示或者暗示，让对方明白自己已经知道他们的身份，但此时，行销人员应当保持良好的态度。
4. 故纵不同于傲慢
故纵的目的仍然是希望促成交易达成，而傲慢则会妨碍这个目标的实现。因而，采用故纵的战术切忌态度傲慢。
【自检4-2】
地产公司工作人员S热情接待了来访的客户朱先生，但几番寒暄之后，S察觉到朱先生并不是真心购买房屋，很像是某个竞争对手派来探听情况的。请问，此时S应该如何处理？
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见参考答案4-2
第九讲 房地产行销十二项战技之技巧篇
房地产行销的战术技巧千变万化，而核心理念体现在以下的等式与不等式中：
善意＝生意 成交≠ 绝交
障眼法