厚心学的“厚”，通俗地说是指脸皮要“厚”。但“厚”不同于“赖”，即要“厚”得无形。在向客户推销产品时，不能一味纠缠，而要做好充分的知识储备，用客户能够接受的方式说服其接受产品。
② “心”
厚心学的“心”是指了解掌握消费者心理。目前，市面上有许多关于分析消费者心理的书籍，行销人员掌握了相关心理学知识与原理，就能够激发人、辅导人并判断人，这对于行销人员快速掌握客户心理很有帮助。
? 逻辑学的应用
行销人员需要学习逻辑学方面的知识，在某种意义上甚至可以说，掌握逻辑学是营销成功的关键。
【案例】
逻辑帮助营销
房地产销售人员小张在向客户王先生介绍一套位于四层的房子。小张说：“王先生您看，这栋楼还有一个地下一层，所以您现在看的房子实际上并不能说是在第四层，而是在第五层，每天您下班后，将车开进地下一层的停车场，然后总需要坐五层的电梯才能到家的。”
这个由“四”变“五”的讲解过程，就是一个符合逻辑让人易于接受的过程。
? 营销战术的运用
在我国的传统思想中，有许多智慧可以运用到营销战场上去。 ① 刺刀术
在楼盘销售中，面对客户的各种问题，行销人员应当修炼出短兵相接般的机智问答技巧。
② 引玉术
引玉术的目的是通过行销人员的工作，吸引客户主动上门。 ③ 太极术
所谓太极术，特点是通过与客户的互动，让客户帮助自己进一步推广产品、赚取利润。
④ 无形术
无形术是指行销人员通过修炼自身的职业素养和个人素质，无形中取得客户信任，获得商机。
⑤《孙子兵法》的战略运用
《孙子兵法》是古代兵家智慧的集大成者，其中有关于攻防谋略的大量叙述，值得行销人员细心学习领悟。
总之，要练就绝对自信，需要经历练耳目、练心志、练胆气、练战技等过程，只有悉心学习，不断自我激励，才能达到目标。
第三讲 房地产行销人的两个基本概念（下）
无限潜能
1.“上帝造人”的含义
《创世纪》中说，上帝创造宇宙共用了七天时间。在创造了阳光、空气、陆地、大海、花草树木、鸟鱼虫等之后的第六天，上帝又创造了人。第七天，上帝认为一切都美好了，就休息下来。
上帝为什么要创造人？人与其他生物的区别是什么？动物、植物是没有智力能力的，即便像猎豹这样凶猛的动物，也只是靠本能来猎取食物，而没有多少智力。因此，上帝又根据自己的身形创造了人。人不但有基本的劳动猎食能力，还有管理宇宙间万事万物的能力，因而人是拥有无限潜力的。
2.魔鬼训练营
日本有一个培训机构，名叫“魔鬼训练营”，这个机构以专门培训一些濒临破产企业的老总著称。它的培训目标是让接受培训者在训练过程中付出“100升汗水与泪水”。
【案例】
魔鬼训练营的训练内容
接受训练者每天早晨必须6点起床，之后利用10分钟的时间穿衣服、刷牙、洗脸、上厕所等，接下来到集合场集合训练。训练的内容不事先告知接受培训者，每次训练的内容都不相同，例如，发给学员一份房地产销售资料，要求其无论运用什么方式，必须在一天之内签订房屋销售合同。如果不能完成任务，会受到严厉的惩罚。因此，学员需要千方百计地去实现任务目标，甚至于使用苦肉计、厚黑学等等。
魔鬼训练营在培训过程中培养了学员的时间管理能力，树立了良好的工作态度，激发了学员的无限潜能。
3.发挥无限潜能的四种方法
? 在现有条件之外寻找机会
图1-4 用四条直线一笔将九点连贯起来（1）
【图解】
这是一个游戏，要求用四条直线一笔连贯9点。如果就在9点中寻找机会，是无法找到正确答案的。解决问题的方法是在9点之外，增加两个自己设定的点，如图中大圈所示，然后用4条直线一笔将9点连贯起来。
? 突破固有思维之一
图1-5 用三条直线一笔将九点连贯起来（2）
【图解】
如图所示，人们之前往往认为图中的“点”一定很小，从而不能设想一笔穿过三个并排点的可能性，这样就局限了自己的思维。
? 突破固有思维之二
图1-6 用一条直线一笔将九点连贯起来（3）
【图解】
与上一例类似，“点”不一定很小，同时“点”也有可能很小。从而，一笔同时穿过9个点。 上述三个例子告诉我们，在营销过程中，应当敢于想像，敢于创新。
【案例】
如何完成3个月内售出90套房子的指令，突破常规局限 行销人员在接到指令时，往往会受到四个因素的局限：
一是时间局限，一般会想到一天只有8～12个小时的时间去工作。而魔鬼训练营的训练要求是，即便是工作到凌晨两点，也要完成任务；
二是采用广泛撒网的方法，利用报纸、杂志、电视等媒体进行大量广告宣传，散发大量文案宣传材料，而不是针对特定的群体进行宣传；
三是守株待兔，固守在自己的售楼部里等待顾客自己上门；
四是局限在买卖关系里找方法，而想不到利用其他方式如换房等来完成目标。
? 善于利用工具，巧借东风
图1-7 请画一个圆圈并一笔连贯圆中间的点
【图解】
图中，通过借助一张白纸的作用，将圆的一部分弧画在白纸上，点上中间一点之后，将白纸拿开，中间部分没有任何痕迹，而同时达到了连接圆和圆中一点的目的。
总之，人的潜力是无穷的，必须不断地突破原有思维，将潜力发挥出来。
第四讲 房地产行销指导思想（上）
指导思想
房地产行业的行销有一个指导思想，即行销工作不仅要让客户乍听之下觉得有道理，更要做到让客户仔细想想还是觉得有道理。
房地产行销讲求快速反应，行销人员面对客户所讲的任何一句话，任何一个思想，至少要让客户在乍听之下觉得有道理，不能让客户当场产生怀疑，只有经过一番考虑之后才恍然大悟。而是应当让客户在乍听之下觉得有道理，而仔细思考后仍然觉得正确。
1.乾坤小挪移
什么叫乾坤小挪移？这是指行销人员说服客户下订金。之所以称此为小挪移，是因为交付订金并不意味着交易达成，而是交易开始的第一步。此时，还有可能发生一种情况，就是客户在经过考虑之后，不同意继续进行交易。
2.如何实现“乾坤小挪移”
要实现“乾坤小挪移”，要遵循快、狠、准的三字方针。 ? 快
“快”是指快速反应，快速成交。“快”的目的在于不能留给客户过多的思考犹豫空间。行销人员的快速反应包括：
① 对相关资料内容非常熟悉；
② 向客户介绍产品时熟练、快速、连贯；
③ 接受检验订金、填写客户资料等程序性工作迅捷利落。 ? 狠
套用我国的古语来形容“狠”，就是“此楼是我盖，此店是我开，欲从此店过，留下买房钱”。但这里要求的“狠”是指心态上的积极态度，而不是手段上狠。房地产行销人员在工作心态上应当具有强烈的企图心和积极进取的态度。营销的目的是要达成交易，实现盈利，这是每个行销人员的工作动力，在这个动力下，行销人员可以发挥潜力，突破思维定势，争取交易的达成。
? 准
① 看准关键人物