如果对象客户中，拥有决定权的人与最后花钱购买的人不是同一个人，行销人员就要看准关键人物。例如，当两个客户来购买房子时，两人的意见不一致，其中一个说话声很大，态度很积极，这个人很可能就是关键的决定人物。这种判断方法叫破歧法，即在客户发生意见分歧时，行销人员应当看准关键人物去破除分歧。
② 抓准关键事物
不同类型的客户关心的重点不同，例如，集体购买的客户关心的重点是产品的折扣率如何。而如果客户是一个拆迁户，那么他最关心的问题就是交房时间了，其次他还关心申请按揭的情况如何，等等。行销人员必须能够抓住不同类型客户关心的重点问题。
【自检2-1】
张先生想为老人购买一套房屋养老，您作为行销经理，应该向张先生重点介绍您所销售楼盘的哪些特点呢？
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见参考答案2-1
房地产行销理论的发展——从4P到4C（上）
1.以生产商（开发商）为中心的4P理论
20世纪60年代，美国人麦卡锡创立了房地产行销的4P理论。4P理论的提出符合当时社会发展的需求，引起了广泛的共鸣。当时社会处于物质产品较为缺乏的阶段，产品一投放市场就很快被抢购一空。因此，生产者基本不需要考虑消费者的要求。
? 产品定价
在4P理论下，产品的价格由生产者自己确定，不会考虑消费者的要求。而早期房地产开发商普遍采用简单的成本收益法来定价，而不会考虑房产的未来收益因素。
? 通路
通路即售房的地点，早期房地产商一般不设售楼部，不考虑通路问题。 ? 促销策略
在4P理论流行的年代，营销理论还很粗糙，促销的方式也多采用简单直接的电视广告进行短期宣传。
? 房地产业的产品特质
概括地讲，4P理论下的房产只需要满足消费者“住”的要求即可。 ① 方方正正，没有造型 ② 简简单单，没有配套 ③ 朴朴实实，没有环境
图2-1 房地产的行销4P理论
第五讲 房地产行销指导思想（下）
房地产行销理论的发展——从4P到4C（下）
2.以消费者为中心的4C理论
进入20世纪90年代以后，美国人罗伯特提出了4C理论，他认为营销应以客户（Consumer）为中心；应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）
方面的需求，加强与客户的沟通（Communication），4C理论改变了原有的4P理论的营销理念与方法。
? 4C理论的营销新理念
① 把产品搁在一边，先了解消费者的需求与欲望（consumer want and needs）。
② 暂时忘掉定价策略，先了解消费者所愿付出的代价（cost）。 ③ 暂时忘掉通路策略，先思考如何给消费者方便购物(convenience)。 ④ 最后要撤底忘掉促销，现在的新名词是沟通 （communications）。 ? 一切以消费者为中心
图2-2 房地产的行销4C理论
① 需求
房地产行销主要从以下三个方面考虑消费者的需求： ◆功能上的需求
满足消费者在功能上的需求，要从项目策划阶段就开始考虑，需求项目策划首先是功能上策划。比如策划办公楼，要根据客户的需求来策划，产品适合做成5A国际型的办公楼，还是一般的办公楼，或者是商住两用楼等；如果客户需要的是别墅，那么策划需要确定是做成单体的还是双联体的或者是多联体的，甚至是叠加双联体等等。
◆配套上的需求
房子内部的配套设施是消费者选择时的重点考虑因素，不同消费者对配套设施有不同的要求。
◆环境上的需求
当今社会，人们不仅要求房屋内部设施要符合心意，对整体居住环境也有不同要求，或追求高雅华贵，或追求健康自然，或追求幽静舒适。
② 承受能力
考虑消费者的承受能力，就是看消费者能够为买房子支付多少钱。如果开发商开发出一套房屋，定价为每平方米4000元人民币，但是市场反应只能够卖3800元，那么这套房屋就很难以原来的定价卖出了。
◆消费能力
在判断消费能力时，人们容易陷入一个误区：认为一个人拥有一套房子，然后再根据这一标准计算市场供应量，判断市场饱和与否。这个观念没有考虑到这样一个现实：随着经济的发展，一个人还可能拥有一套以上的房屋。
因此，判断消费能力要清楚地知道目前的经济状况，才能了解消费者的确切消费能力。
◆投资能力
目前，房屋投资的主要形式是出租。一个人买房子，如果不是自用，最有可能选择出租以赚取租金，当然，与出租相对的就是将房屋闲置。无论是出租还是闲置，都是衡量消费者投资能力的因素。
◆避险观念
消费者的避险观念是指在意外的情况下，房地产作为一种投资避险工具，在消费者的心目中占有多大比重。
③ 便利购物
房地产的便利购物与一般动产不同，因为它具有不易移动的特性，在便利购物这一环节上没有动产那么灵活。但可以从便利客户获取信息、便利看房、便利付款等细节上着手。由于房地产交易涉及程序复杂、交易额较大，因此房地产的网上交易非常少，这方面仍然需要想办法突破，至少网络首先可以用来作为便利消费者获取信息的通路。
④ 沟通 ◆人员沟通
房地产的策划高手必须是沟通高手。而有效沟通的诀窍在于： 附证物——适时地出示获奖证明、专利证书等；
引数据——用数字来辅助说明；
讲理由——不仅要让客户乍听之下觉得有道理，还要让他回去想想还是觉得有道理。
◆文宣沟通
文宣沟通应当富有创意，能够引发争议。文宣的形式内容应当易看、易懂、易记。让各种背景层次的消费者都易于接受。
◆媒体沟通
利用电视、报纸等媒体进行沟通，需要有创新的思路和醒目的形式，有时甚至于可以故意引发社会争议，通过媒体的炒作，吸引消费者的关注。
◆活动沟通
活动沟通的形式是多种多样的，如可以就有关房地产方面的话题主办电视辩论赛、举办开盘仪式、封顶典礼、交房仪式等等。
【自检2-2】
在现行的房地产行销的4C理论中，构成消费者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一个因素是什么？
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见参考答案2-2
3.可口可乐的3A理论