图 5-1 障眼法示意图
1.瞒天过海
【案例】
“瞒天过海”战术的运用
客户A来到一个售楼部看房，行销人员B接待了他。在双方谈妥订金后，B写下订金收据，摆放在洽谈桌上。然后，B示意其他同事离开，而自己也借故上洗手间去。此时，房间里只剩下A一人，A开始翻看桌上的各种单据，看到了B放在桌上的成交动态表，发现昨天成交的一套第15层的房子为3500元每平方米。这时，A意识到，自己看中的16层的这套房的3400元每平方米的价格已经没有讲价空间了。
A听到B正从洗手间出来的声音，迅速将资料回复原位。A接收了B填写的订金单据，双方交易达成。 其实，B是有意识地让A获取相关信息的，想通过以前的成交动态表的数据来说服A接受现有价格。并且在B起身去洗手间之前，他就用自己可辨别的方法摆放好桌上材料，以便自己能掌握A是否确实看到了有关资料。
2.树上开花
所谓“树上开花”，是指在填写销售动态表等相关的表单数据时，根据实际情况做适量合理的变更，以吸引客户。但应注意适可而止，以免过犹不及。
3.偷梁换柱
偷梁换柱的技巧通常用在举办一些公开活动的场合上，在活动中适当安插一些内部人，制造气氛，带动场面。
4.声东击西
声东击西的目的在于迷惑对手，扰乱其视线，从而取胜。这种战术时常被运用在体育比赛中，而在房地产行销中，使用声东击西战术，一定要把握住一条原则，就是战术的运用并不是为了欺骗客户，而是用技巧将好的产品出售给客户。
用间法
在《孙子兵法》中，用间法包括“五间”，即死间、因间、反间、内间和生间。
在房地产行销工作中，要与对手竞争销售楼盘，要做市场调查，也常常需要用这个技巧。
1.“三间”调查法
“三间”调查法是指用因间、内间、生间等方式去调查竞争对手的楼盘情况。 ? “因间”：就是利用与自己相识的人或者与自己相识的人有一定关系的人获取对手楼盘的相关情况；
? “内间”：利用与自己关系直接或密切的人去获取对手的情况； ? “生间”：行销人员的身份适宜其自由地穿梭于自己公司与对手公司之间获取信息。
“三间”调查法强调的是整体运用与配合，不是单一地使用某一种方式。要多管齐下，从而获得最为完整、准确的信息。因而，“三间”调查法也称为“360度”调查法。
2.有关系拉关系，没有关系就强迫产生关系
我国有讲义气、重感情的传统，人与人之间的交往重关系，重交情。所以，在进行房地产行销工作中，也要注意这一传统文化的作用。行销人员要注意发现与买方的共同点，找出双方的共同语言、相同习惯等，迅速拉近与客户的距离。 在找到共同点之后，行销人员要主动与客户进行互动，加深彼此的感情，提高交易的成功率。
【自检5-1】
行销人员用好“三间”调查法的前提是什么？平时工作中应当注意什么？
____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________
见参考答案5-1
布哨法
1.最安全的地方最危险，松懈的时候最容易犯错
布哨法要求行销人员胆大心细，不能忽视任何一个细节。
2.“四只鸡”原理
图 5-2 “四只鸡”原理示意图
“四只鸡”原理指的是制机、待机、趁机、找机，即为布哨法制造机会，然后要等待机会来临，机会来临之后，要趁机抓住，而抓住机会要掌握善抓机会、敢抓机会，肯抓机会的“三只小鸡”原理。而布哨法，还少不了主动创造机会。
3.布哨法的具体操作
? 随机布哨
所谓随机布哨，即根据实际情况，灵活安排布哨。
【案例】
随机布哨
张先生和妻子来到一个售楼部看房，行销人员 A向张先生推荐一套房屋说：“张先生，您看这套房子，它是三室两厅、两卫一橱两阳台，方向又是朝南，处于18层，因此空气新鲜，也很安静不吵闹。非常适合您两个老人家住。”
张先生听了A的介绍之后，说：“您介绍的我都听明白了，我们得回去讨论一下才能决定。”A说：“那是应该的，好的，您慢走，欢迎下次光临。”于是，张先生与妻子告别A后，走出了售楼部。
张先生二人走出不远，地产公司的两个职员就跟上前去，听到张先生的妻子对丈夫说：“老公，你觉得这个房子怎么样？我觉得还蛮适合我们住的呢。不过，我看要跟他们再砍砍价才行。”张先生说：“是啊，我也是这么想的。”妻子又说：“要不，我们这么说18层的数字不太吉利，要求他们给咱们减400元，怎么样？”
就这样，他们的这番对话被地产公司的两个布哨尽收耳底。第二天早晨，张先生二人又来到售楼部。又是A热情接待了他们。不等二人开口，A就说：“我们知道老人家忌讳一些东西，这个18层您听起来感觉不踏实。这样吧，我们给您再打个折扣，减掉400元。您看怎么样？”张先生夫妇二人欣然应允。
随机布哨的优点在于可以及时掌握客户的动向和情况变化，并及时应对。 ? 定点布哨
定点布哨的使用情况要少一些，主要是针对大客户来使用的。比如，在与要集体购买的大客户谈判时，事先要进行多次商讨会谈。会谈的地点也是变化的，可能在双方的公司内，也有可能在茶馆等休闲场所。这种公共场合就是使用定点布哨的场所。
【案例】
定点布哨
A地产公司行销人员小李约了某公司的两位代表在一家茶馆见面，商谈集体购买楼盘的相关事宜。在小李进入茶馆之前，A地产公司已经安排其他人员坐在小李与客户的隔壁桌上。
小李与客户谈得很顺利。大约半小时后，他借故上了洗手间，对方两位代表就在原位上谈起了该楼盘：“等一下他出来后，我们出价4500元吧，他给的5500元太贵了。咱们给他出4500元呢，他肯定不会卖的，那时我们再加，加到5000元估计就差不多了。”隔壁桌的布哨得到这个消息，马上赶到洗手间与小李会合，把消息告诉他。
这样小李掌握了对方的底线，交易顺利达成了。
虽然定点布哨不是每一次都会保证交易成功。但通过这种战术运用，可以了解客户的需求，掌握信息，为行销工作铺平道路。
? 现场监听
现场监听的方式有很多，但应当注意遵守法律法规的要求。
? 电话测试
根据客户所留的电话号码，及时与客户进行联系沟通，同时，也要注意测试客户所留电话号码是否有效，是否能保证彼此的联系渠道畅通。
计较法
1.计较法的注意事项
? 配合“三个熟练”使用
在介绍篇的比较法中，有“三个熟练”的要求，即背得熟练、翻得熟练、指得熟练。资料只是给客户看的，行销人员应当将资料内容与形式熟记。计较法要配合这“三个熟练”来运用。
? 不能成交时，动作要夸张一点
如果客户的出价是自己不能接受的，行销人员应当用适当夸张的动作、语气来反应，如可以说：“这是不可能的事情，太亏本了，不会有人干的。”这样，让对方切实地感受到你难于接受他的要求。
? 成交的时候，不要过于兴奋
成交的时候，行销人员不能过于兴奋，以免给客户造成不良印象，甚至认为所买产品并非物有所值。
【案例】
成交后，行销人员的适当反应
以下是行销人员A与客户王先生达成了一项交易后两人的对话：
A：王先生，真是来得早不如来得巧。您今天正好赶上了我们公司搞促销活动，才有可能拿到这样优惠2%的折扣。前几天那个李太太来，还是要照原价买的，对不对？所以说，机遇真是比什么都重要啊。
王先生：是啊，希望我们下次还有机会合作。
2. 计较法的操作
? 单价计算到个位数
行销人员应当熟记相关房屋的单价、总价、折扣等，在客户询问价格时，要迅速反应，并将价格至少精确到个位数，尽量能够迅速计算出各种折扣率下的房屋价格。