? 小面积要照算
计算房屋的各处价格，不能只计算较大面积的部位，不能忽视任何小块面积的相关价格。
? 不去零头
这是一个计算价格的细节处理。在计算房屋价格时，应当尽量准确，包括数字零头都要让客户知晓，不能擅自决定将零头事先去掉。
第十讲 房地产行销十二项战技之团队篇
团队篇
1.小兵团作战法
图 5-3 小兵团作战示意图（1）
【图解】
如图所示，客户带着孩子来到售楼部，一个步兵马上跟在客户旁边，担任主要的介绍任务。在步兵的旁边，还有一个补给兵，在旁协助工作。客户带来的小孩也不能被忽视，有一个炮兵，陪着小孩在一边玩，不要让小孩吵闹，以免打扰客户的心绪。
客户说：“你们这个楼盘价格太贵了，隔壁那个楼盘比你们这个要便宜啊。”步兵说：“您说隔壁那个楼盘啊，您知道吗，那个楼盘的内部设计不太合理，洗手间都设计在房屋的中间位置。”此时，补给兵应当及时提供相关补充资料给客户。补给兵与步兵之间的互动井然有序。客户说：“他们说能打九五折啊，打九五折要多少钱啊？”补给兵马上拿起计算器，计算出结果给客户看。
这个小兵团作战体现了快、狠、准的特点，团队配合流畅。
? 注意细节
当然，团队配合应当注意一些细节问题。比如，如果客户带来的不是孩子，而是他的太太，那么此时派出一位女性炮兵是比较妥当的。女性炮兵应当时时观察客户太太的反应，跟她攀谈家常，以分散她的部分注意力，这在战术上就是分散了客户的火力。
图 5-4 小兵团作战示意图（2）
? 借助工具的小兵团作战法
如果恰巧只有一个工作人员在场，而客户带着家人来看楼盘。此时，无法分工布置。没有步兵，又没有补给兵，只有一个人怎么办？
此时，需要借助一些其他的工具，例如，可以准备一些玩具让孩子在一旁玩耍，给太太准备一些女性杂志和饮料，让她能够轻松地翻阅。这些玩具、杂志等等，就起到了炮兵的作用，被称为“假性炮兵”。
图 5-5 小兵团作战示意图（3）
总之，小兵团作战要靠平时工作的积极训练，才能在步兵、炮兵、补给兵之间形成默契的配合。同时，也要考虑到每个团队成员的个人特点，并考虑利益分配的公正合理。
2.大兵团作战法
图 5-6 大兵团作战示意图
【图解】
在公司人力充足时，可以使用大兵团作战法。如上图所示，客户带着太太来到售楼部，一个步兵接待了他们，并向他们进行介绍。一个补给兵在旁边协助。而在售楼部的二层，有两个炮兵在观望，在旁边桌上，有一个伪装兵和一个炮兵。
在步兵与客户谈到下订金阶段时，楼上炮兵打进来电话，补给兵接了电话，并装作在与另一客户张先生通话：“张先生，您好，您不是看A户型的15楼吗？（眼前的客户就是买A户型16楼），您说要九五折，这是不可能的，你多少加一点，是吧？那我就跟你讲，最少最少都要九七折，九六折不行，要不然这样子，你今天来下个订金，九六折我跟公司反映一下，专案处理。”补给兵的通话虽然时高时低，但客户还是听得很清楚。这样，他也不再纠缠要九三折，九四折了，双方以九六折定了下来。
? 善意才能做成生意
虽然兵团作战有许多技巧运用，但应当铭记的是：善意才是代表生意，成交不能够变成绝交。做生意的基本原则是要善意，在善意的架构之下，再运用一些营销的技巧。
? “形”与“势”的运用
《孙子兵法》中有关于“形”与“势”的论述：“胜者之战，若决积水于千仞之溪者，形也”， “激水之疾，至于漂石者，势也”，“任势者，其战人也，如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆而行，故善战人之势如转圆石于千仞之山者，势也。”
团队作战，要运用兵法中的形与势。核心就在于要懂得变化，不能一成不变地做生意。制定计划要跟上变化，使团队具有整体的流动意识。
第十一讲 房地产行销经理人应具备的七大领导能力（上）
人才的六大类型
每种人才都具有不同的能力，根据其能力侧重点的不同而分属不同类型，大致可以划分为六大类型：
1.横一型
横一型人才一般知识比较渊博，什么都会一些，但同时又什么都不是很专。
2.直一型
直一型人才与横一型相对，这类人才专攻一项能力，比如销售能力很强，但协调能力与专业能力可能都不够。
3.T字型
T字型人才属于一专多能型，而缺点在于缺乏协调能力。
4.U字型
U字型人才与T字型人才相似，不同之处在于，U字型人才同时具备较好的协调能力。
5.井字型
井字型人才是真正意义上的职业经理人，属于结构性人才，基本上具备生产、销售、财务、人力资源等各方面的管理能力。
6.米字型
米字型人才强于整合能力，是老板型人才。
一般地，行销经理人最起码要在T字型的一专多能或者U字形人才上发展。而之后的井字型、米字型人才都不适合做行销经理人。而T字型的一专多能人才可以专攻房地产营销的某一个方面，可以达到很专，而从领导能力上来说，房地产行销对协调领导能力并不是很强调。由此，T字型或者U字型人才最为适合从事房地产行销行业。
【自检6-1】
地产公司工作人员小吴是个多面手，从销售到市场、财务、行政管理等无一不通，请问，小吴是不是一个理想的行销经理人才？
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见参考答案6-1
行销经理人的七大领导能力（上）
1.行为领导能力
? “跟我来”（follow me）的精神
“跟我来”的精神强调的是行销经理人在行动上应当勇于充当先锋，敢为天下先，敢为他人之先。
【案例】
中东战争中以色列的表现
以色列是一个弹丸之地，面积比我国台湾省还要小，人口也比台湾省少，而在四次中东战争过程中，它都打退了阿拉伯世界的联合进攻。根据统计，战斗中牺牲的以色列军官是最多的，士兵反而比较少。这是因为以色列军官在任何战斗中都有身先士卒的精神。