图2-3 可口可乐公司的3A理论
可口可乐公司提出的3A理论是很容易理解的。而值得一提的是可口可乐公司的一个独特的理念，一般公司在考虑自己产品的市场占有率时，通常以百分比来表示，如 20%、50%等等。而可口可乐公司认为，他们的市场占有率非常低。市场占有率的分母表示市场容量，分子表示占有量。可口可乐原来以软饮料的整个市场销售量做分母，而现在它提出应当以人的胃液的容量为计算基础，即一个人将饮料吸收到身体后，由胃的蠕动产生出来的汁体为基础。以每个人摄入的可口可乐占其胃液的比率来计算产品的占有率，不可不谓一种思维突破。
第六讲 房地产行销十二项战技之介绍篇（上）
房地产行销的十二项战术分为四大类，即介绍篇、价格篇、技巧篇与团队篇以及小兵团作战法与大兵团作战法。本章就行销人员在介绍产品时应注意的问题进行讲解。
介绍产品的程序
介绍产品是行销的第一步。客户登门后，行销人员要先介绍产品，在介绍交流的过程中，发现问题、解决问题，最后再谈交易价格。
图3-1 介绍产品的程序
介绍产品的技巧
1.突破思维定势
介绍产品不能局限于客户要求的品牌、价位等内容，而应当进行全面的介绍。
2. 吸引潜在客户
即便面对的并非直接客户，甚至面对的是竞争对手派出的调查人员，行销工作者也应当用相当的专业知识与耐心去介绍产品，给对方留下良好的印象，从而扩大产品的潜在客户群。
介绍产品的三种方法（上）
1.比较法
? 非价格的比较
图3-2 非价格比较法
对于房屋来说，非价格的比较方法可以从房屋的24个点进行考察。 ① 房屋外部的八个看点
房屋外部，应该看有没有景观、采光、通风、安静与否、交通条件、附近的学区、商业功能、风俗习惯等方面。
② 房屋内部的八个看点
内部看房，应该看梁高、层高、梁是否方正、房间是否方正、客厅是否近大门而远厨房、餐厅是否近厨房而远大门、卫浴和厨房的采光通风情况、观景阳台与生活阳台的设置是否合理等方面。
③ 公共设施的八个看点
公共设施主要包括饮水设备、电表、暖气设备、煤气、交通、电梯、公共卫生间、绿化等方面。
? 价格的比较 ① 十一个估价原则
价格比较有11个估价原则，而最重要的是内部均衡与外部适合两个原则。外部适合指房屋的功能要与外部的环境相适宜，例如商住两用楼的外部环境与别墅的外部环境就有不同的侧重点；而内部均衡是指房屋的配套设施等要符合房屋功能的要求。
表3-1 11个估价原则
1.变更原则 2.供需原则 3.替代原则 4.最有效使用原则 5.均衡原则(内部) 6.适合原则(外部) 7.收益递增原则 8.收益分配原则 9.贡献原则 10.竞争原则 11.预测原则 ② 四种估价方法 房屋的估价方法有四种：
一是市价比较法，就是根据同类竞争产品的情况来定价； 二是成本法，即根据房屋建设的投入进行价格计算；
三是收益法，根据固定投资的回报率来计算。但在进入了4C时代之后，单纯的成本法与收益法已经不再为人们所接受并使用了；
四是购买年法。
现今对房屋估价，必须将可预测原则融入进来，应当对房屋的未来价格成长空间进行预测，并在市价中反映出来。
图3-3 四种估价方法
③ 三种估算价格
三种估算价格包括正常价格、特定价格和限定价格。
除了一般的市场价格也就是这里所说的正常价格之外，特定价格与限定价格就是包含了一些特殊因素决定的价格，如公司员工拥有的员工价等，限定价格与特定价格的形成是由市场之外的一些其他原因决定的。如开发商的亲戚、朋友等可能以不同于正常价格的低价买到房屋。
图 3-4 三种估算价格
④ 其他考虑因素
◆产品优劣是不是关键所在？
产品优劣是不是关键所在？对于行销人员来说，答案是否定的。行销人员应当牢记，没有产品优劣的问题，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，所有房子都可以卖得掉。
◆如何做同类不同性的效益比较？
行销人员应当具备这样的能力：当你在出售高档楼盘时，而客户想要购买经济适用房，那么行销人员也应当想方设法介绍，让客户购买自己的商品；同样地，如果你在出售别墅，而客户想购买的是公寓，行销人员同样应当发挥能力，让客户购买自己正出售的商品。这需要行销人员具有分析同类不同行的介绍比较能力。
◆如何做同类同性的效益比较？
同类同性的效益比较方法是比较容易理解的。就是当自己出售的楼盘与竞争对手的商品同性，例如都是高档公寓或都是经济适用房时，行销人员应当介绍出自己产品的特色来，说服客户购买。
? 三个“熟练” ① 背得熟练
有关商品的资料，行销人员都应烂熟于胸。在向客户介绍时，应当谨记：资料是给客户看的。
② 翻得熟练
行销人员不仅要熟记资料的内容，也要清楚相关内容在资料中的对应位置。这需要工作人员对商品资料反复地翻阅。
③ 指得熟练
在清楚掌握了相关内容之后，行销工作者才能迅速地反应，对于客户提出的问题及时指出答案所在，从而快速地成交。
? 三个“冲击力”
这里的三个冲击力，是指行销工作者对客户造成的冲击，通过掌握三个“熟练”的要求，客户就可以从行销人员的介绍中感受到自信、专业，从而对行销人员的能力产生信赖。