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北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和（ ）。 . 各产业的发展动向 . 价格 . 促销信息 . 渠道信息 正确答案：
2. 针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。 . 政府
. 非盈利组织 . 个人、家庭 . 机关团体 正确答案：
3. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素？（ ） . 竞争因素 . 政策因素 . 法律因素 . 自然因素 正确答案：
4. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ） . 减少存货的功能 . 降低成本 . 减少风险 . 控制费用 正确答案：
5. 以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ） . 科学性 . 客观性 . 实践性 . 预算过繁 正确答案：
6. 市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。 . 地方政策 . 企业资源
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. 竞争态势 . 地区零售额 正确答案：
7. 人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ） . 会议推销 . 传销 . 分销 . 直销 正确答案：
8. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险 . 质量风险 . 财务风险 . 功能风险 正确答案：
9. 信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？（ ） . 有效的控制风险 . 完全消除风险 . 降低成本 . 减少费用 正确答案：
10. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ） . 效率低 . 成本较低
. 编制预算的工作量较大 . 不灵活 正确答案：
11. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ） . 制造费用 . 财务费用 . 人员工资 . 调查费用 正确答案：
12. 企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ） . 主观原则 . 客观原则 . 时间原则 . 盈利原则
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正确答案：
13. 成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ） . 教学技能 . 时间管理技能 . 技术开发技能 . 考核技能 正确答案：
14. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。 . 统一协调原则 . 责权一致性原则 . 效能原则 . 公司行为原则 正确答案：
15. 通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ） . 通过行业组织进行调查 . 通过公安机关调查 . 通过个人关系调查 . 通过竞争者调查 正确答案：
16. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ） . 产品型 . 智能型 . 地域型 . 复合型 正确答案：
17. 常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ） . 顾客类别计划 . 财务计划 . 促销计划 . 公关计划 正确答案：
18. 市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？（ ） . 对预测结果进行事后鉴别 . 补充调查 . 数据修正 . 问卷修改 正确答案：
19. 制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。
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. 评估测略 . 竞争策略 . 发展策略 . 定位策略 正确答案：
20. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。 . 人员促销计划 . 财务计划
. 销售总额及其分解计划 . 人力资源计划 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 销售预测的基本原则有以下哪些？（ ） . 相关原则 . 惯性原则 . 类推原则 . 概率推断原则 . 主观臆测原则 正确答案：
2. I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ） . 设计好推销的开场白或引起顾客注意 . 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣 . 刺激顾客购买欲望 . 让顾客做出购买决定 . 误导顾客 正确答案：
3. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ） . 简历的研究 . 电话沟通 . 面谈 . 评价
. 最后的面谈
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正确答案：
4. 在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ） . 预算过繁
. 让预算目标取代了企业目标 . 让预算目标取代了企业目标 . 效能低下 . 降低成本 正确答案：
5. 应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ） . 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理 . 建立应收账款日常管理监督体系 . 利用政策法令管理应收账款 正确答案：
6. 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ） . 薪酬激励 . 目标激励 . 精神激励 . 情感激励 . 民主激励 正确答案：
7. 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ） . 无所谓型 . 顾客导向型 . 推销导向型 . 推销技巧导向型 . 解决问题型 正确答案：
8. 量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ） . 销售人员数量 . 销售人员成本 . 销售量 . 销售成本 . 利润 正确答案：
9. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ） . 市场营销知识体系 . 财务基本知识 . 财务手段的运用 . 管理学基本知识 . 经济基本知识