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正确答案：
10. 销售工作一般具有以下哪些特点？（ ） . 挑战性 . 流动性 . 社交性 . 自由性 . 高强度 正确答案：
11. 主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ） . 准备相关资料
. 编制主观概率调查表 . 汇总整理 . 判断预测 . 安排人员 正确答案：
12. 产品型组织模式的优点有哪些？（ ） . 生产与销售联系密切 . 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货 . 有利于以利润最大化 . 容易实现产销协调 正确答案：
13. 一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ） . 定量报销法 . 定期报销法 . 限额报销法 . 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担 正确答案：
14. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。 . 销售报表的统计 . 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作 . 库存管理 . 应收账款管理 正确答案：
15. 制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。 . 销售能力 . 产品选择 . 价格策略 . 促销策略 . 竞争策略
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正确答案：
16. 销售展示的准备主要包括？（ ） . 潜在顾客背景材料的准备 . 制定销售访问计划 . 约见客户 . 售后服务 . 市场调查 正确答案：
17. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ） . 漠不关心型 . 软心肠型 . 防卫型 . 干练型 . 寻求答案型 正确答案：
18. 市场部门的主要职能包括哪些？（ ） . 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统 . 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 . 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 正确答案：
19. 窜货的表现形式有以下哪几种？（ ） . 经销商之间的窜货 . 分公司之间的窜货 . 企业销售总部违规销售 . 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品 正确答案：
20. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ） . 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降 . 夸大了企业经营成果 . 加速了企业的现金流出 . 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
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三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。 . 错误 . 正确 正确答案：
2. 潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣（或购买欲望）的消费者群体。 . 错误 . 正确 正确答案：
3. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。 . 错误 . 正确 正确答案：
4. 主席式位次主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。此时，一般应由主人背对正门而坐，其他各方来宾则应在其对面面门而坐。 . 错误 . 正确 正确答案：
5. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。 . 错误 . 正确 正确答案：
6. 在完成了销售管理组织架构的设计之后，就要进行销售岗位职责的设计。只有将每一销售岗位的职责做出明确的规定，才有利于贯彻执行。 . 错误 . 正确 正确答案：
7. 销售本身可以看做是一种服务，是帮助客户解决问题，或帮助客户把工作做得更好。 . 错误 . 正确 正确答案：
8. 正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。 . 错误 . 正确 正确答案：
9. 销售收入不受经济变动的影响，因此为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。
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. 错误 . 正确 正确答案：
10. 一个企业无论其营销战略制定得多好，如果没有销售活动，其他一切活动只能是空谈，所以销售是营销活动中不可缺少的重要功能。 . 错误 . 正确 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种？（ ）
. 行业销售需求估计 . 品牌需求估计 . 零售需求估计 . 批发需求估计 正确答案：
2. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项？（ ） . 与上月相比 . 与国外公司相比
. 将实际资料与先进资料对比 . 与去年同期相比 正确答案：
3. 人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ） . 会议推销 . 传销 . 分销 . 直销 正确答案：
4. 成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ） . 教学技能
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. 时间管理技能 . 技术开发技能 . 考核技能 正确答案：
5. 委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ） . 变动性销售费用 . 变动性销售费用 . 管理费用 . 财务费用 正确答案：
6. 所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。（ ） . 中间商 . 顾客 . 销售经理 . 营销总监 正确答案：
7. 销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ） . 相信自己的推销能力 . 相信经济会持续增长 . 相信竞争者会退出 . 相信技术会进步 正确答案：
8. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ） . 效率低 . 成本较低
. 编制预算的工作量较大 . 不灵活 正确答案：
9. 影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ） . 政府、消费者团体的动向 . 汇率 . 利率
. 通货膨胀率 正确答案：
10. 市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ） . 资金 . 人员 . 仪器 . 判断 正确答案：
11. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。对企业的管理者而言，